顾客购买行为随其购买决策的变化而变化，购买不同的产品会有不同的决策与行为。当顾客在购买家具这种较为昂贵的商品是决策较为复杂，他们往往会进行反复权衡，而且还会有众多购买决策的参与者。再说，购买家具属于偶... / 2011-12-06 / 查看 1 次

“一切以客户为中心”，“消费者就是上帝”，类似这样的口号和企业理念我们听得太多。暂且不说真正能做到以客户需求为原点的企业有多少，单就这之间的理解就有不少盲目和偏差的成分。 企业培训讲师谭小芳认为，这些... / 2011-12-06 / 查看 13 次

　　需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是，一谈到需求调研，销售人员就会想到很多书本上或培训课程中讲到的用来挖掘顾客需求的提问技巧，如：封闭式提问、开放式提... / 2011-12-06 / 查看 231 次

何谓神秘顾客？神秘顾客是市场研究公司的人员，以普通顾客的身份，到委托客户公司指定的销售终端，通过购买产品、产品询问等行为，抽查销售终端人员的真实表现，运用专业的记录工具，准确记录受访人员的现场表现，把... / 2011-12-06 / 查看 3 次

一、组织客户系列化 " TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0">其次，要采用有效倾听沟通的方式。沟通有许多种方式，概括起来，主要有：走出去、请进来和利用通信（通讯）工具三种。 ① 走访客户。即深入... / 2011-12-06 / 查看 5 次

没有商品这样的东西“打破平均化”的关系 三维的一对一营销体系 创立一对一的三维品牌 案例：Charles Schwab、美林证券与E*Trade网络品牌的竞争 通过科技渠道输送一对一的个性化利益 把资金用在刀刃上 案例 万科的俱... / 2011-12-06 / 查看 12 次

黑龙江佳木斯陈先生来电：上次我向贵刊咨询了“市场推广费怎样花才能不浪费？”这个问题，看了专家和同行的意见和建议，感觉颇受启发。这次还想请教各位，因为随着我公司业务的拓展，大小客户也结交了好多，日常工作... / 2011-12-06 / 查看 12 次

在酒店服务中，如果顾客在酒店消费的实际感受低于他的期望值时，就会引起顾客的不满。大多数的顾客不会将不满表现出来，而是默默离去，这就等于根本不给酒店消除他们不满的机会；有些顾客会向酒店诉说问题，如果这些... / 2011-12-06 / 查看 7 次

自从有了80/20法则这个“筐”，无论什么都往里装。有人说企业80%的收入来自20%的投入，也有人说80%的销量来自20%的销售代表，甚至有人说80%的利润来自20%的客户，是这样吗？80/20法则总正确吗？如果从利润的角度看客... / 2011-12-06 / 查看 4 次

组织销售和大众销售不同，除了产品的性能和价格之外，客户关系是决定销售成败举足轻重的因素，其成败经常直接决定客户的购买决策。所以，如何在销售竞争中获取最好的客户关系是销售经理非常关心的问题。 客户人员的... / 2011-12-06 / 查看 13 次

大客户对于全世界任何一家企业的作用和影响已被经典的80/20黄金法则诠释得淋漓尽致。当企业面对全球经济一体化的挑战、生产严重过剩与库存不断增加的压力、应收帐款攀升和单位利润的下降的困惑时，严峻和恶化的生存... / 2011-12-06 / 查看 91 次

摘要：可见，待客户千万不能当情人，情人是漂亮，也能够让你在一时得到快慰，但是你要是处理不好情人与爱人，情人与家庭的关系，平衡不了二者，那么，风险是蛮大的。不是妻离子散家庭破裂，就是鸡飞蛋打情人飞了爱人... / 2011-12-06 / 查看 4 次

最近，很多企业都在思考和探讨“客户经营”，话题不小。在思考如何落实到行为上的时候，和几个老总们交流了一下。说的最多的就是“我们在与客户交流的时候，要多听，一定要学会倾听。”刚开始，有感触，觉得很有道理... / 2011-12-06 / 查看 5 次

集团购买（以下简称团购），特别是福利性集团购买一直是我国假日经济销售中的“暗流主渠道”，在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。团购一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但许多企业却能把他... / 2011-12-06 / 查看 20 次

重点零售客户是什么样的客户？为什么它在客户的生意中占有重要的位置？为什么重点零售客户有各种各样的定义方式？为什么重点零售客户在有些公司又被称之为“战略大客户”？这几个问题都从侧面说明了重点零售客户的特... / 2011-12-06 / 查看 12 次

如何量化大客户对企业的价值？失去一个大客户，企业损失多少钱？100个投诉为什么意味着企业损失500万元的市场价值？降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？ 如果所有的公司都知道失去一个客户的损失，他们就... / 2011-12-06 / 查看 6 次

文/黄浩然自从引进了市场营销以后，销售部门和市场部门就一直彼此争执不休。他们不断地争辩这样一些问题，比如市场部门提供给销售团队的线索质量以及销售部门开发这些线索成为销售收入的销售效力。与任何一个销售部... / 2011-12-06 / 查看 0 次

所谓满意价格策略，就是要以客户情感满意为目标，制定出正合其意的价格；即使一时不满意，也要通过有效的沟通使其觉得这个价格合情合理而物有所值。当然，这个策略并不是完全不考虑自身成本和竞争价格，而是把它们作... / 2011-12-06 / 查看 171 次

访谈嘉宾：王建（资深品牌专家、博纳·盛道高级合伙人） 《品牌对话》简介：品牌对话邀请各界名家在品牌这个大主题下，分析、研究中外成功的品牌运作案例，为企业在进行品牌化建设的道路上作为参考，并一起分享品牌... / 2011-12-06 / 查看 3 次

“发展老客户”的又一说法叫“客户关系管理”。我之所以要用“发展老客户”来替代“客户关系管理”，是因为前者比后者更具方向感和目的性。在“客户关系管理”概念下。工业品企业的普遍看法和作法是，把客户分为A、B... / 2011-12-06 / 查看 803 次