根据我多年的履历，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5百分。也便是说跟进成了销售中最重要的义务。固然，永久和你不做生意的匿伏客户也只占5百分，这就需要一个精良的销售人员，在日常的义务中，赓续的掌握跟进体例和本领，赓续累积匿伏的客户本钱，到达销售越做越年夜的功效。

销售员冤家们一定要年夜白，跟进一定是建立在第一次预定和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判定，在跟进历程中就很难极度快的获得成绩。良多销售员也很勤奋，每天的拜访客户，每天的给客户打电话，却老是得不到准确的客户信息和情况，功效形成没有准确的判定，也就不知根据不合的情况来跟进。在上一篇《销售员手册（原创连载十一）第一次拜访客户一定要留意的题目》中我讲到，要主动的提出签约的恳求，为的便是让客户给你一个明白的立场，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找来由来拒尽你。我们良多的销售人员因为畏惧被拒尽，不敢要求客户签约，功效是能签约的单签不到，出了门大概放下电话还不晓得这个客户究竟需不需要自己的产物。举一个小例子，有一个销售搜集电话的女营业员，经由历程商业通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产物，可便是没直截了当的和我提出买她的产物，功效她公司的一个新来的男营业员，第一次就让我帮他买一部，并明白通知了一个月能为我省多少钱，我理睬他的拜访。功效是女营业员和男营业员一同到我公司，我看了产物就装置了一部。之后，女营业员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就理睬他了？我说：你没有说你要向我卖产物，我还以为你只是和我聊聊天呢！经由历程这个例子我想通知巨匠的是，销售偶尔很简朴，你只需搞清晰客户为什么不要你的产物？他的来由是什么？然后用什么体例来压服客户。这便是你拟定跟进方案的根据。

我频频针对不合的客户情况把跟进分红三类，1.是效力性跟进。2.窜改性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在往后的文章中专门讲。第二种窜改性跟进，是指经由历程预定大概拜访晓得经由历程勉力可以达成互助的一种跟进体例。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成互助的跟进体例。

所谓窜改性跟进，是根据客户的立场决议的。情况有以下几种1.客户对产物照旧比较感快乐喜爱，也需要这种产物，只是对价钱另有不合意见。针对这种客户的跟进，最好是搜集同类产物的价钱情况，从自己的产物成本动身，算账给客户听，以获得对你产物价钱的供认。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产物很感快乐喜爱，也想购买你的产物，但因为临时的资金题目无法购买，对这类客户你应和他做好和谐，共同拟定出一个时候表，让他把购买你的产物费用做进预算。固然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判定。有良多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产物。我的做法是只需客户可靠，先给产物再约时候收钱。3.客户对你的产物还没有一个很深的了解，立场暧昧，可买可不买。对这类客户要只管即便把自己的产物说的深入易懂，要把产物给客户带来得利益数量化，激起客户的购买欲。客户频频最关怀你的产物会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户底子就不想用你的产物大概已经购买了同类产物。这类客户不会因为你积极的跟进就会要你的产物大概和你互助。对这类客户是不是就抛却不跟了呢？理论证明，频频这类客户会出现年夜买家，但你跟的太紧反而惹起反感。最好的做法是和他至心实意的做冤家。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝愿的明信片，生日一个小小的生日礼物。只需你对峙不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

下面我简朴的介绍了一些跟进的体例，年夜概并不细致。可销售中良多体例还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会赓续总结自己的履历。闻一知十，无师自通才是销售的最高地步。

来自作者：黄一哲的博客

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无敌销售的六个妙招我与“骗子”决斗全历程一个女营业员的外贸梦请客户用饭谈点什么好？东盟商业 中东商业 美国商业亚洲商业 欧洲商业 非洲商业商业知识 商业本领 营销人知识客户干系 英语学习 营业员手册