本领33：有的放矢地处理客户疑虑 

    本领交换

    来源：中国纺织出版社

    本领34

    了解来自于客户的负面身分

    统统都要站在客户的立场上，设身处地地为他们想一想，因为客户偶尔候不一定晓得自己面临的题目有哪些、应该若那边理。

    ——迈克尔·戴尔，戴尔电脑公司总裁

    1、客户的逆反表情

    在一次对销售人员的随机盘问拜访中，一些销售人员默示，他们眼中的“理想客户”是如许的：

    对销售人员持以热情接待的立场；

    对产物下风年夜加赞赏，不抉剔产物的缺乏；

    在最短时候内做出购买决议，并且是一次性支付现金；

    在购买产物之后不再提出任何埋怨；

    下次有需求时会主动购买；

    介绍熟人前来购买……

    碰到如斯“善解人意”和“热情风雅”的客户天然是销售人员的“幸运”，但这仅仅是幸运罢了，况且这种幸运几乎是不年夜概发作的。理想情况是，偶尔销售人员碰到的客户不但连“理想客户”的一般前提都达不到，并且还到处与自己尴尬刁难，这不由令销售人员叫苦不及。

    为什么有些客户会到处都存心与销售人员尴尬刁难呢？这并非是他们在在理取闹，而是他们那时正处于逆反表情当中，大概他们性情中的逆反因子比较多。关于这类客户，每每的体例不但无法压服他们，并且还年夜概使事变变得越来越糟，例如：

    销售人员：“您好，您本日的气色看上往很不错，有什么愉快的事吗？”

    客户：“还愉快呢？有什么可愉快的，本日碰到的全部事变都和我过不往。”

    销售人员：“对不起，我是听说贵公司准备新开发××小区，不晓得您能否宁愿答应看一下我们公司的防盗门产物？”

    客户：“什么防盗门，你是哪家公司派来的？”

    销售人员：“我是××防盗门无限公司的销售人员，我们公司临盆的防盗门有良多品种，其中××型防盗门分外合适新建小区的特点……”

    客户：“我最不喜好××型防盗门……”

    关于逆反表情激烈的客户，销售人员要只管即便防止在介绍或发问时设置谈话的边界，可以让客户自己来表达自己的意见，例如：

    销售人员：“您正在忙什么呢？”

    客户：“没什么肃静严厉事，瞎忙。”

    销售人员：“听说贵公司计划在××地区新建一所现代化的住宅小区？详细希望若何？”

    客户：“才方才开始，我不能向你吐露太多信息。”

    销售人员：“这个我晓得，我这里倒有一些信息可以和您共享……您以为各种产物的特点若何？”

    客户：“我没偶尔间一一评价这些东西。”

    销售人员：“那就挑您最感快乐喜爱的说一说吧。”

    ……

    逆反表情激烈的客户，在销售沟经由历程程中更具有奇特的特征，并且他们极度不喜好被他人控制或指导。所以，与他们相同时要只管即便防止正面与之交锋，应该使用旁敲侧击的体例让他们自己说出内心的需求。
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