现代的销售人员，分外是做年夜客户的销售人员，要做到己所不欲，勿施于人，首先在自己的内心有“恕”的理念，即宽容宽恕年夜客户无礼的言行活动，要做到这一点极度不随便，一定要经由耐久的修炼，方可到达这种地步。

在【论语·卫灵公篇】中，子贡问曰：“有一言而可以终身行之者乎？”子曰：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”在【论语·颜渊篇】中，仲弓问仁。子曰：“出门如见年夜宾，使夷易近如承年夜祭。己所不欲，勿施于人。”孔子两次提到了这种推己及人的内心教养体例，可见它在孔子心目中的地位。所以，全世界6000个有影响的宗教人士都以为，孔子提出的人生教养的命题是从古至今处理人际干系的黄金法则。

现代的销售人员，分外是做年夜客户的销售人员，要做到己所不欲，勿施于人，首先在自己的内心有“恕”的理念，即宽容宽恕年夜客户无礼的言行活动，要做到这一点极度不随便，一定要经由耐久的修炼，方可到达这种地步。

笔者在这方面有深入的教导。1990年4月，我作为美国强生的医药代表，首先往开发天津市场。在某医药站，我获得了人生第一次被人扫地出门的报酬，然后往开发某直辖市医药公司，整整闲谈了七天，降服了多个年夜客户提出的困难，终于拿到了人生第一张订单。履历老练的推销员瞥见写在我脸上的愉快之情，立刻用饬令的口吻，提出要举行一次产物推行会，并且，推行会的全部前提均由他来决议，我的责任便是出钱。固然，我已过不惑之年，下海之前在年夜学任教，可是，在阛阓上我是菜鸟，不善于用灵活的体例来处理这种困难。我只能强压下自己心中的肝火，勉强地理睬了他的指令。

第二个月，我们如期举行了产物推行会。当我们举行资金结算后，多余200多元。担当集会的推销员立刻拿出一张发票和三条喷鼻香烟，说：“这几条喷鼻香烟就算是我们几个同事的劳务费吧！”然后，他就开始分发喷鼻香烟。我就像一个田主家的奴才，底子没有最根基的庄严可言，况且，我照旧一个世界上闻名的跨国企业的医药代表。我实在委曲求全，说：“老张，这件事变应该与我商量一下，你如何可以擅自做主呢？”便是这句话，该市医药公司与我断尽商业干系，不再给我下订单了，已往全部的勉力都付诸东流。

恩格斯说：“要明白地明白理想，最好的路途是从自己的错误中学习，从自己经历的痛苦履历中学习。因为，无论从哪方面学习，都不如从自己所犯错误的结果中学习来得快。”所以，我对自己所犯的错误举行深入的书面反省，并把它递交给全国销售司理，末了惊扰了外方总司理，由他出头签字举行公关，才规复了与该市医药公司的商业干系。在此次反省中，我获得了什么深入的教导呢？与年夜客户打交道，到处有欠好相处的人，时时有难以处理的事。可是，我可以用自己诚信的处原理念、各种专业的知识和灵活的办事体例来处理这些题目，必能化解抵牾，拿到年夜订单。末了，我与这个IT湖推销员成为了好冤家，在片面开发该市场的历程中，他还为我立下了汗马功勋。

究竟该若何应对年夜客户的无礼活动和活动呢？下面的故事颇能申明一个处原理念：

夙昔有一个富翁，他有三个儿子，在他年龄已高的时候，富翁决议把自己的财产全部留给三个儿子中的一个。可是，究竟要把财产给哪一个儿子呢？富翁想出了一个办法：他要三个儿子都花一年时候往游历世界，返来之后看谁做了最高尚的事变，谁便是财产的继承者。

一年时候很快就过往了，三个儿子连续回到家中，财重要三团体都讲一讲自己的经历。年夜儿子得意地说：“我在游历世界的时候，碰到了一个目生人，他非常信任我，把一袋金币交给我保管，可是那团体却意外地往世了，我就把那袋金币原封不动地交还给了他的家人。

”

二儿子自大地说：“当我旅游到一个贫苦失落队的村落时，看到一个不幸的小托钵人不幸失落到湖里了，我立刻跳下马，从河里把他救了起来，并留给他一笔钱。”

三儿子犹豫地说：“我，我没有碰到两个哥哥碰到的那种事，在我旅游的时候碰到了一团体，他很想获得我的钱袋，一同上想方设法地害我，我差点去世在他手上。可是，有一天，我经由悬崖边，看到那团体正在悬崖边的一棵树下睡觉，那时我只需抬脚就可以轻松地把他踢到悬崖下。可是，我以为不能这么做，正计划走，又担心他一翻身失落下悬崖，就叫醒了他，然后继承赶路了。这实在算不了什么存心义的经历。”

富翁听完三个儿子的话，点了颔首说道：“诚实、临危不惧都是一团体应有的质量，称不上是高尚。无机遇报恩却抛却，反而匡助自己的仇人分开危险的宽容之心才是最高尚的。我的全部财产都是老三的了。”

末了，总结一下我对自己失落败案例的教导，以供销售人员共享与警惕：

1.一言可成事亦可败事，故做年夜客户的销售人员务须慎言。

时候留意维护年夜客户的体面，本领淘汰自己难看的机遇。

2.《旧约全书，规语》说：人有见地，就不会随便发怒。宽恕人的过失落，便是自己的光彩。不会宽容他人的人，是不配遭到他人的宽容的，可是谁能说自己是不需要宽容的呢？宽容意味了解和通融，是融会人际干系的催化剂，是友谊之桥的紧固剂。宽容还能将敌意化解为友谊。宽容是排除疙瘩的最佳良药，广年夜胸襟是结交的上乘之道，宽容能使你赢得冤家友谊。

3.宽容他人对自己的恶意危险。即便一个极度宽容的人，也频频很难容忍他人对自己的恶意诽谤和致命的危险。但唯有以德报怨，把危险留给自己，本领赢得一个充满温馨的世界。佛祖说：“以恨对恨，恨永久存在；以爱对恨，恨天然流失。”气愤常常使我们失落往明智，干出蠢事。在与年夜客户做生意时，我们也要学会不带着任何的肝火。

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