（来源：赢周刊）血管是人体推陈出新的通道，关于企业而言，渠道便是企业在市场竞争中连结不败之地的血脉地点。血脉的疏浚与否，在很年夜程度上又取决于企业的渠道政策。

 ■招数一 倒着做渠道

与传统的建渠道体例不一样，金剑南接纳倒着做渠道的体例。在决议运作金剑南这个项目后，金剑南公司就构造相干销售人员开往市场一线，与经销商举行交换，收罗经销商的意见，让经销商介入到金剑南的团体筹划中来。

 这时，金剑南的产物还没有诞生，顶多只要一个很恍惚的表面。在综合经销商的意见后，使得产物的表面越来越清晰。理想上，在这个时候，金剑南的招商活动就已经开始了宣传。

 如许，金剑南在向经销商和零售商咨询意见的同时，告知了经销商和零售商如许一个信息：金剑南酒即将推出。同时，经销商对此提出自己的意见和发起，给金剑南拟定渠道政策供给了市场根据。另外，介入了盘问拜访的经销商，在平日的闲谈时也很年夜概闲谈及金剑南主动咨询意见一事，这无形中又为金剑南做了一接纳费广告，并且，照旧借他人之口。

 经盘问拜访年夜年夜都经销商对现有政策存在疑问，希看拟定出一个更合理的价钱政策，以包管各方长处。经由频频相同，我们为年夜海公司建立了一个途径式渠道价钱系统。

 应对做法是将年夜海销售搜集内的经销商分为总经销、二级零售商、三级零售商，价钱分为：总经销价、出厂价、零售价、零售价，设置合理利润。

 为保证总经销的利润，年夜海要求总经销在各地按出厂价出货，而总经销的利润包括在出厂价当中，年夜海在各种场所公布出厂价，对总经销的价钱却严酷失密。为保证二级零售商的利润，总经销对外出货实施四种价钱：对二级零售商实施出厂价，对超市实施零售价，对团体消耗者实施团体零售价（高于正常对商业单元的零售价），对团体消耗者实施零售价。如许做的目标在于使二级零售商可以按相通的价钱销售给超市、团体和团体消耗者，并以确保应得利润程度为前提。

 ■招数二 包管渠道“地道”，政策稳定

 格林柯尔公司对授权经销商的选择极度严酷，必需具有以下几个前提：①需供给授权请求书，以及成为授权经销商后一年内的生长计划。格林柯尔公司与请求公司互访和实地考察，资历好的公司优先予以授权；②需供给营业执照正本、资信证明等文件；③需交纳相对应的授权如约包管金；④签完授权协议后，需一次性购买一天命目标格林柯尔制冷剂，等等。这种步伐，可以包管渠道步队的“地道”，对政策的实施不打折扣。

 成为正式授权经销商后，格林柯尔公司将活期向经销商供给教诲培训，包括产物、技能与渠道政策、运营管理等的培训，并供给经销商手册、销售人员手册、工程师手册、换装设置装备摆设明细表等，使他们充沛了解产物的机能、利益、利用体例以及公司的政策等。

 但在理想运作中，一些企业在招商乐成后，以为就万事年夜吉，实在招商乐成只是产物走向市场的第一步，企业还要对经销商举行有效的培训指导，不能只招商，不论理。对经销商的政策不能朝令夕改，要连结相对稳定，如有调解也要举行充沛相同，到达了解与支撑。