来源：世界营销转达网

特邀高朋：

原郎酒团体销售公司总司理

现成都富立酒业公司总司理 王兴泰

安徽中原酒业市场部司理 王吉忠

四川成都魏西席：我们是专业的营销公司，今年在某企业买断了一个系列品牌，我们原先并不做白酒，在进进酒界之后，有了一些新感触。现在，有一个题目困扰着我们——我们的销售人员跳槽频仍，并且多反应公司的考核轨制不合理，内部考核不平正。进进白酒行业前就晓得了《华糖商情》在业界的影响，所以此次特借“华糖诊所”栏目向业内妙手请教一下，若何对销售人员举行考核本领让销售人员感到平正，并进而让销售步队连结稳定？

对销售人员举行考核的准绳

汪社锋：前几天四川的魏西席给我刊发了份传真，希看我刊在销售人员的考核方面做些探讨。之所以找到二位，是因为你们在这方面都比较有履历。笼统地说，任何一项考核轨制，重要由考核准绳、考核身分和考核办法等三部分组成，我们重要就从这三个方面展开探讨。

王兴泰：应该说，现在的企业内部管理与详细的市场举措很难完整地统一在一同，致使企业在对销售人员考核发作一定的偏向，这是难以防止的。但企业在拟定考核轨制时应充沛思量这一点，尽年夜概地使这种偏向最小化，这就需要企业在拟定考核轨制时要明白响应的准绳。

汪社锋：那您以为重要应明白哪些准绳呢？

王兴泰：根据多年的理想义务履历，我以为在拟定销售人员的考核轨制时，至少应对峙以下三个准绳：一是平正性准绳，二是合理性准绳，三是挑衅性准绳。

平正性准绳的目标是让每个销售人员感受公司对员工等量齐不雅观，并可以根据详细的情况举行考核办法的拟定。在一种平正情况下，销售人员的积极性本领被充沛变更起来。合理性准绳要求公司要根据各个地区、各个产物的不合情况拟定响应的考核政策，要让考核政策在不合的销售地区看起来均合理可行，考核目标定得太低没意义，定得太高则做不到，巨匠都做不到的话，企业也难以做出好的考核，并会影响员工的积极性。挑衅性准绳要求企业在拟定考核政策时要具有两个特征。其一是具有可操作性，重如果指公司80百分的销售人员经由勉力后，都可以完成公司所拟定的考核义务。其二是具有挑衅性。挑衅性重如果指公司的销售人员经由艰苦勉力，20百分的人员可以获得较好的业绩，进而赢得公司另设的销售年夜奖。

王吉忠：确实应该如许。在现在的市场经济前提下，要合理地鼓励销售人员发明更年夜代价。固然，他们在为企业发明出代价的同时，企业应合理地往在物质、精神等方面供认、表现他的代价。

考核销售人员的身分

汪社锋：在明白了考核准绳之后，应该申明要考核的详细内容了。

王兴泰：要考核的身分比较多，不但每个企业的考核身分有些不合，即便是统一个企业，其在不合生长阶段的考核偏重点也不尽相通。在此，我重要谈谈比较有范围、市场基础较好的企业的重要考核点。一、销售业绩。作为企业的销售人员，其重要义务职责便是使公司的产物敏捷地销售往市场，其销售业绩在全部的考核项目中无疑是重点考核身分。二、销售搜集的拓展和维护。任何一个企业，其销售搜集都需要跟着市场情况的转变而做出调解。固然，这其中调解的重要义务是厂方的销售人员帮助经销商做好响应的经销形式和经销理念的窜改。好比说，在现在阶段，帮助经销商举行终端搜集的培植和维护等。别的，销售人员在开辟空白地区市场的同时，对现行经销业绩较永劫候不理想大概是运营理念与厂家重要背叛的商家，要做好慢慢用新的经销商来替代的准备。三、销售人员的政策实施本领。现在，不少企业的生长目标、运营政策拟定得都不错，且都具迷信性和实效性，但各级人员转达和实施历程中，会与公司的原意发作很年夜的偏向，倒运于企业的团体生长。这里头有客不雅观的缘故原因，最典范的一点是各级人员所处的地位不一样，所以思量题目时角度也不一样。好比说，通俗营业员思索题目时频频范围于他所效力的几个经销商的营业，是站在点上的；而片区司理思索题目时会重点思量他地点的整个片区，是站在面上的；销售公司这一块思索题目一定是从全局动身，是站在团体上的。

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