本领14：巧用退而求其次的战略

本领交换

来源：中国纺织出版社

本领15

为客户供给真诚发起

我在良多推销练习场所看到如许的口号：客户——你的对手。

对手是用来失利大概清除的，在疆场上你年夜概以为这很名誉，但在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾害。

——马里奥·欧霍文

1、手腕必需为耐久互助而效力

良多客户都埋怨销售人员的“IT诈”，他们当中的年夜年夜都人都有过被销售人员所欺骗的切身经历，大概其亲敌对友有过被欺骗的经历，以致于他们一听到“销售代表”大概“推销员”等词就肝火冲冲。例如：

“又是搞推销的，你们这些人能不能离我远一点……”

“我已经上过不止一次当了，你不要贪图再算计我了……”

“你又要通知我这种东西多么好用吗？我的冤家已经被这种东西害得够惨了……”

毕竟上，确实有一些销售人员在与客户的沟经由历程程中挖空心思地“关于”客户，功效形成了外界关于整个销售范围义务者的曲解，用“一颗老鼠屎坏了一锅汤”来描述这些销售人员，实在是有过之而无不及。正如我们不断夸张的一样，这种接纳不合理手腕来欺骗客户的销售人员理想上是在亲手殉国自己的奇不雅观，一个把自己的信誉和品德看得比鸿毛还轻的销售人员，是无法在这个日益讲求“诚信”的期间中完生长远生长的。

那些失落臂职业品德和团体信誉及企业声誉的销售人员常常接纳以动手腕“关于”客户：

第一：为了追求临时的销售额，不思量客户的理想需求，鼓动客户购买年夜年夜凌驾他们需求的产物数量。例如：

“购买一件如何够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。他人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”

第二：只求最贵，不论能否符合客户特点，花言巧言地挽劝客户购卖价钱最高的产物。例如：

“固然是这种价钱最高的质量好了，实话说，其他那些高等产物都是共同这种产物销售的……”

第三：对准客户需求谎报产物价钱，客户看中哪件产物就把哪件产物的价钱往高提。例如：

销售人员：“您的条理真高，您看中的这款套装唱工……是这批新时打扮中成本最高的……”

客户：“你刚才不是说我刚问的另一款套装进价最高吗？”

第四：恶意进犯竞争对手，乃至还进犯购买竞争对手产物或效力的客户。例如：

客户：“听说某某品牌的产质量量更好……”

销售人员：“那满是因为他们的广告宣传做得好，晓得他们为什么在广告宣传上投进那么多的钱吗？恰是因为他们的产质量量出现了题目，现在堆栈里堆满了残次品……”

客户：“可是为什么有那么多人购买他们的产物呢？”

销售人员：“现在就有一些人什么也不懂，只晓得相信广告，这种人活该被骗……”
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