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    询问在专业销售本领上扮演极重要的脚色，你不但可以使用询问本领来获取所需的情报并确认客户的需求，并且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的相同手腕之一，它能使客户因自在表达意见而发作介入感。

    需要提醒的是，与“询问”异样重要的是“谛听”。除了要善于发问，你还得搭配运用谛听本领，如斯，你才年夜概真正靠近客户。谛听和询问是准确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项本领，您的销售将是风趣与自发的。

    谁能掀开客户购买决议计划的黑箱子，谁能最有效地举行销售，谛听与询问是掀开客户内心黑箱子的两把钥匙，以下是关于打扮销售的一个案例，年夜概会给你带来一些启发。

    李 梅：“王西席，您穿多年夜码的西装?”

    ……

    李 梅：“王西席，想必您一定晓得，以您的身段想挑一件称身的衣服，生怕不随便，起码衣服的腰围就要做一些点窜。叨教您所穿的西装都是在哪儿买的?”

    李梅夸张市道上的裁缝很少有买来不点窜就合适王西席穿的。他还向王西席询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，了解他的竞争对手是谁。

    王西席：“近几年来，我所穿西服都是向不雅观奇洋服买的。”

    李 梅：“不雅观奇洋服的信誉不错。”

    王西席：“我很喜好这家公司。可是，李梅，正像您说的，我实在很难抽出时候遴选合适我穿的衣服。”

    李 梅：“实在，良多人都有这种烦末路。要遴选一套自己喜好，合适自己身段的衣服比较难。再说，到处逛市肆往遴选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和模样形状供您选择。我会根据您的喜爱，挑出几种料子供您选择。”
    李梅夸张，买裁缝不如订做的好。

    李 梅：“您穿的衣服都因此什么价钱买的？”

    李梅以为现在该是贬价钱的时候了。

    王西席：“通俗都是2500元阁下。您卖的西服多少钱?”

    李 梅：“从1500到4000元都有。这其中有您所希看的价位。”

    李梅说临盆品的价位，但只点到为止，没有做进一步申明。

    李 梅：“我能给客户带来良多利便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年会面客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”

    李梅夸张他能为客户处理烦末路，带来利便。李梅的客户多是企业的初级主管，他们重要关怀利便。

    李 梅：“王西席；您很清晰，现在通俗人如果遭到精良的效力，会令他受宠若惊，他会以为效力的面前能否隐躲着什么其他前提。这真是一个可叹的事。我效力客户很彻底，彻底到使客户不美意思找其他的厂商，而这也是我殷勤效力客户的目标。王西席，您赞同我的不雅观点吗?”

    李梅夸张“效力”，因为，他相信几乎每一位企业的初级主管都很夸张“效力”。所以，李梅在谈话末了以“您赞同我的不雅观点吗”这句话来指导王西席的回答，李梅有掌握让王西席做出一定的回答。

    王西席：“固然，我赞同您的不雅观点。我最喜好具有精良效力的厂商。但现在这种有精良效力的厂商越来越少了。”
    李梅以为王西席的设法逐步和自己的设法同等。

    李 梅：“提到效力，本公司有一套很好的效力计划。如果您的衣服有了破坏、烧坏的气象，您只需打电话，我立刻上门效力。”

    因为王西席器重效力，所以李梅向王西席提起公司有一套很好的效力计划，能处理王西席的烦末路。

    王西席：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜好，但现在搁在家里不断没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西点缀窜得小一点。”

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