嘉利公司（化名）是一家生长型的利便面企业，公司范围小，气力衰，产物线也少，因此，开发和拓展市场的难度极度年夜，但便是在这种情况下，2004年，该企业在启动永明市场时却经心打造和演出了一场弱势品牌智斗强势对手的一出好戏。而它的对手，却是在全国利便面行业位列五强之一的云雪利便面（化名），在这场空费时日的市场拉锯战中，嘉利公司充沛运用了战略战：从客户的“另类”选择，到市场的奇特运作，再到各种战术手腕的组合运用，统统都有条不紊，统统又都瓜熟蒂落……而这统统的始作俑者却是从未涉足过利便面行业的嘉利公司的销售司理李华以及从未做过利便面产物的经销商赵林。那么，他们是若何“与狼共舞”做到这些的呢？

市场调研钓出“意外”

开发永明市场时，李华进进利便面行业才一个半月的时候，关于利便面市场操作也算是一个外行人，可他操作其他快速消耗品的多年而独到的履历照旧让他对此决议信心百倍。他以为，弱势品牌要想从强势对手那边“虎口夺食”，迷信而合理地找到一个符合的经销商是乐成操作的关键。弱势品牌企业只要物色到了一个真正可以与厂家“牵手”的经销商，最终才可以以弱胜强、以小博年夜地获得乐成。关于若何探求一个“同舟共济”的同伴式经销商他更有自己的与众不合的做法。

到达永明市场后，李华没有象通俗的营业员那样在城区转着圈找客户，而是拿着自己的笔、本、地图、挎着背包，坐上了开往乡镇的公交车。随后，李华便开始了他的乡镇市场的调研之旅。

永明市场重要竞争品牌有二个，一个是地产物牌梨园利便面，一个是全国五强之一的云雪利便面。云雪利便面市场份额年夜约在60百分，而梨园利便面年夜约占20百分阁下，其他市场份额都被一些小型利便面厂家所占有。

经由历程走访终端零售商以及乡镇的零售商李华了解到，该县共有3个利便面销售年夜户，一个是经销云雪利便面的老张，财年夜气粗，运营利便面产物的时候较长；一个是代庖署理梨园利便面的老周，50多岁，原供销社的白叟，但思惟保守、办事机器，比年来生意不断处在原地打转阶段；第三个利便面年夜户，属于倒货年夜户，地处城乡接合部，以倒货、窜货闻名，但经由几年“倒腾”，倒也赚了不少钱，但却为老张以及老周所不齿和蔑视。其他的，都是一些分销大户了。就在李华感受永明市场把持程度较高时，一个分销商意外跟他提到的一个信息让他刻下一亮，该分销商通知他，他认识一个刚从某省会都会做生意失落败回故乡创业的老板，名叫赵林，38岁，现正在急于探求产物代庖署理，不外，该经销商气力不是很丰硕，并且运营地点设在一个靠近路边的村里，不在城镇，但良多人都评价他务虚、诚信，李华年夜喜，急问有没有他的电话号码，该分销商翻了半天后，找出了这个名叫赵林的经销商的联系体例。

谢别这个分销商，李华马上给赵林打了电话，对方一听是嘉利利便面公司的，极度愉快，理睬在县城的某茶室相见，二人一见面，几乎一见如故，谈话极度投机。固然在厥后的几天市场调研当中，也有一些经销商流显露想代庖署理嘉利利便面产物的意向，但经由频频权衡，李华照旧最终选择了赵林。

李华之所以选择赵林做该市场的经销商是基于如下几点思量：

1、空手起家，最有迸发力。赵林做生意溃退回故乡后，实在那时最需要有产物做的，此时，给他一个机遇宁静台，他会很珍惜，并且还会很担当并具有冲劲，其发自内心的潜量以及迸发力都是通俗的经销商所不能比拟的，而选择好了经销商，市场操作实在就乐成了一年夜半。

2、无知者本领无畏。固然赵林对利便面略知一二，但对操盘一个区域市场却没有履历。但这却恰恰是李华所看好的。恰是因为其对行业的不了解，所以，在将来的市场操作中，会对利便面产物、行业以及市场运作连结足够多的灵感与猎奇，而这也是乐成操作市场的焦点与关键。

3、操作市场没有隔膜。因为赵林的士气现在处于下风，并且李华与赵林相互很谈得来，因此，在操作市场时，可谓门当户对，不存在商年夜欺厂，厂年夜欺商这个现象，进而，操作市场年夜概会更有效率，更可以快速反响反应，更可以表现速度制胜。

兵贵神速。经由历程“追根溯源”、“刻舟求剑”的体例找到了赵林这个理想的客户后，李华马不断蹄，很快就率领赵林赶赴厂家，一方面临企业举行不雅观赏和考察，一方面选择产物以及与李华及公司向导商讨攻击永明市场事件。就如许，一场战役慢慢拉开了帷幕。

明知山有虎，方向虎山行

嘉利利便面在永明市场的地位是不言而喻的。因为是新进进品牌，在市场竞争中处于弱势地位，因此，它的战略义务更多地是对竞争对手实施打击。作为在外埠不名一文的嘉利利便面要想乐成霸占永明市场，它需要超人的胆魄以及要支付更多的心血与伶俐。

1、锁定目标，拟定系统的操作方案。高度决议速度。因此，为了立足立足高远，可以在最短的时候内赶超对手，李华以及经销商赵林决议选择云雪作为竞争标杆，统统市场营销战略都要环绕它来展开和举行，就此，根据营销组合产物、价钱、渠道、促销、效力、宣传等，李华及赵林拟定了详细而周到的市场操作方案。产物战略：前期拓展阶段，接纳单品牌、差同化战略，经由历程专业、专注，快速霸占市场，实施对市场的全方位展货和笼盖；价钱战略：经由历程产物的差同化，接纳高质低价的体例，拉年夜与竞品的操作隔断，给人以条理感以及物超所值的印象；渠道战略：接纳先零售小店，后零售；先乡村，后城镇的两步走打击模型；促销战略：接纳差同化的促销体例，即竞争对手所接纳的促销手腕与促销物品同等不用，促销对峙新、奇、异；效力战略：做好客情干系，实施当天订货当天送达制，答应如果兑现不了，宁愿受罚，从而树立诚信看法；宣传战略：经由历程年夜量披发和制造促销宣传单、企业单页、门牌广告等，低成本而年夜范围的融势、造势，为营建热销势头埋下伏笔。

2、随机应变，奇妙设定显奇效。李华以为，在市场竞合速度加速的当今，如果没有自己的焦点竞争力，那么，逾越竞争对手将是一件极度困难的事变。因此，为了赶超对手，李华以及客户赵林决议严酷贯彻实施业已拟定的市场战略，归结综合说来其英华便是“两高一差”战略。两高是“低价位、高促销”，一差是“产物差同化”。云雪利便面在永明市场产物比较单一，便是一种70g*40包、单块、单料产物在销售，而梨园作为地产物牌接纳的是跟从战略，即也是变相用68g*40包、单块、单料的产物抢占市场，二者的价位分别为15.5 元/箱和15.2元/箱，因此，如果嘉利也接纳跟随形式的话，在市场上也不会有太好的显现。为此，李华经由与赵林商讨，决议用企业新推出的“好兄弟”108g*20包、双块、双料的差同化产物来举行切进，因为双面块、双料包且20包装规格的产物永明市场属空档产物，不但合适单包零卖（包年夜），也合适整箱购买，操作起来更有恍惚度以及操作空间。但若何定价呢？该产物出厂价为10元/箱，因此，为了可以拥有较年夜的操作空间，李华与赵林商定决议脱手价统一定为12元/箱，价差的2元部分，是如许设定的：0.6元作为赵林的利润；0.8元作为累计销售奖品，该有奖销售暂定半年，到达一定程度销量，均有从茶具六件套、毛巾被、自行车、三轮车到洗衣机、手机、空调等不合级别奖品的嘉奖，奖品不折兑现金和产物；0.3元经由历程企业临盆关键设定“开箱有奖”，奖品为功讲义、钥匙链、电话本、圆珠笔等小礼物；而余下的0.3元则作为季度或年度现金返利灵活掌握。此体例推出后，因为促销设定光顾光顾到了渠道的方方面面，加之云雪、梨园不断在打价钱战，没有相干的系统促销支撑，因此，该体例很快就在永明市场被勉力追捧。从厂家拉返来的第一车货1000余件产物，仅仅用一个上午的时候不到，就宣告售罄。这极年夜地安慰了李华以及赵林销售的积极性，他们马不断蹄，乘胜追击，仅在销售的第一个月，就售卖了近十万元的产物。借助这种符合市场理想而有效的市场操作形式，嘉利产物长驱直进永明市场。
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