本领交换

    来源：销售与市场

    案例：某企业为了敦促营业员多拜访终端客户，特地制造了条形码贴在终端，营业员往终端拜访时，用特制的POS机刷一下，拜访的时候和终端称呼立刻就能传到都会司理的条记本电脑上，都会司理足不出户就可以随时掌握营业员每天的意向了。

    可是，意外老是不可防止。一次都会司理到某终端走访时，客户却向他埋怨：你们的营业员真是神龙见首不见尾，一个多月没见过他的人影了。都会司理年夜吃一惊：他昨天不是还来你这里了？我的电脑里有记实呀。经由紧急盘问拜访，都会司剃头现，该营业员确实已经良久没有拜访客户，而是仿制了贴在每个客户那边的条形码，每天看着拜访流程表计算时候，估计几点该到哪个客户那边了，就拿出响应的条形码刷一下。如许，他不论是躺在床上睡年夜觉，照旧在外边陪女冤家街，下属所晓得的都是他在拜访客户。

    营业员偷懒的现象屡见不鲜，偷懒之风一旦组成，不但会坚定团队的义务IT，并且会影响区域营业的展开。若何管理好营业员是区域司理的义务之重，也是义务之痛。关于新上任的区域司理、分外是刚从营业员提拔下去的区域司理，掌握部下营业员行迹的招数可以说是?课之一。

    第一招：经由历程销售日志报表限制行迹

    首先，要制定严酷的营业员销售日志和次日营业计划。区域司理必需要求营业员每天做好销售行迹日志和次日营业行迹计划并以电子邮件的形式上交。销售行迹日志内容包括客户称呼、拜访路途、动身时候、乘何交通工具、到达时候、闲谈内容等；次日营业行迹计划内容包括计划拜访的客户称呼、拜访路途、动身时候、乘何交通工具、拜访目标等。

    其次，要对销售日志和次日营业打活动看成系统、一连性的申明。关于营业员上交的行迹报表，要做系统、一连的申明，以利便日落伍一步检点其真实性。如某营业员在次日营业行迹计划写到：8月12日乘坐汽车往下面三级市场A都会拜访M客户，估计早上8点动身下战书6点返来，并且在当天上交的销售日志也显现确实往了A都会并获得了拜访目标。如许就可以确定该营业员本月的差旅票一定有8月12日乘坐汽车往A都会的车票，到下月查对本月的差旅票时可以看有没有该车票及时候、地点能否符合。

    再次，行迹报表的记实、上交要组成轨制并与营业员的奖金挂钩，以促使营业员高效实施。销售日志和次日营业计划必需在划定的时候之前（如早晨10点之前）上交指定邮箱，如迟交一次报表扣当月奖金的5百分，少交一次扣当月奖金的10百分，少交三次以上扣当月奖金的20百分；发明虚伪报表扣当月奖金的50百分。

    第二招：经由历程通信工具抽查行迹

    固然第一招可以简朴地限制、敦促营业员往跑市场，可是“上有政策，下有对策”，日志报表也可以假造。没紧急，“魔高一尺，道高一丈”，区域司理可用的监视招数也有多个，借助通信工具进一步跟踪便是其中之一。

    首先，经由历程牢固电话突击查抄。这个办法便是根据营业员的次日营业计划举行突击抽查，让营业员用出差地或终端的座机回电话给总部的检点人员。这个办法是最通俗、最民众化的，也是现在良多企业接纳的体例。如某营业员在次日营业计划说往A都会拜访客户，区域司理可在当日半途关照该营业员马上用该地区牢固电话（能显现区号）回电话，固然能用客户的座机或终端卖场的座机回更好，更申明他不但到该中央并且到该客户或终端了。如果该营业员不能回过去或不能马上回过去，申明他没到该地区或没定时到该地区拜访客户（特别情况如恰恰在车上、手头没座机、和客户高层向导谈话，可给于耽误10分钟或另行处理，但一月只能出现一次如许的现象）。

    其次，经由历程手机摄影功用检察。如果某个营业员说他正在某地出差，也用座机反应返来，申明他确实出差到该地了，但出差不一定便是唱义务，年夜概他用座机反应说正在跟客户谈话，但毕竟上他有年夜概正在和冤家聊天或桑拿，如何确定呢？用手机的摄影功用进一步跟踪。详细为：让他立刻把地点局面的情形摄影并发送到指定人员的手机上。这个办法还可以用做其他情况的核实，好比营业员说正在车上无法用座机回、手头无座机电话等，让他发张现场照片一看就晓得能否失实了。

    再次，经由历程手机定位系统查抄。

    经由历程手机的定位系统跟踪营业员行迹，可以敦促营业员依照当天自己提报的营业拜访地图或公司指定的拜访地图顺序拜访客户，片面打消营业员抱着荣幸心理脚踏两船，敦朴实实办事。如可口可乐公司正准备给自己的营业代表每人配备一款装置有GPS卫星定位系统的手机，以更好地跟踪营业员的营业踪迹、提高营业拜访苦守。

    接纳手机摄影和手机定位系统两种跟踪体例需要的成本较高，需要公司供给带有这些功用的手机，同时有些体例触及团体隐私权益，所以接纳这些体例跟踪检点时，一定事前和公司及营业员做好相同，防止带来反感化。

    以上检点体例确定实施后，要制定严酷的实施轨制。可以思量把营业员能否依照划定利用这款手机与其团体收进挂钩：好比，因为手机没电等缘故原因无法摄影的给于一次100元的罚款；没有依照要求在下班时候设置手机定位信号的，按每天500元扣除当月奖金；下班时候因特别缘故原因使手机无法正常开机但没有及时陈说的，也要按未正常开机每天200元扣除当月奖金。

    第三招：经由历程差旅票据进一步查对行迹

    营业员每月都要报销自己的差盘缠，区域司理可以根据营业员差旅袋里的相干票据来进一步查对其行迹。

    首先，看能否有年夜量连号的发票，如出租车票。倘使有，便是营业员底子没跑市场，而是费钱买返来大概经由历程其他渠道找返来的。

    其次，看出租车票能否为良多不合出租车公司的。如果一个营业员报销的出租车票尽年夜部分为一个出租车公司的，那申明这些票很年夜概是“假”的，因为不年夜概每次出往打车都恰巧坐的是统一个出租车公司的车。

    再次，看远程车票的日期能否与他销售日志报表或陈说的出差计划日期同等。好比张三在销售日志报表记实有上月10号往拜访了某个县级经销商，但如果在他的差旅袋里没有10号往该县的车票或时候不对，申明张三的销售日志报表是假的，车票是特地找的，他底子没往拜访这个经销商大概没定时拜访。

    第四招：借助总部人员的市场检点来帮助跟踪

    固然有了以上三种检点体例，对营业员的行迹跟进限制了良多，但营业员在外，区域司理偶尔照旧显得很主动，还需要不活期经由历程走访市场来进一步检点跟踪。检点市场要做到：

    一要行迹失密，即检点时候不确定且严酷失密，只要如许你本领看到真实的市场情况，由秘密突击查抄看到的市场情况可以判定营业员能否常常跑市场、能否近来往过该区域等情况；二要零丁看终端，零丁跟导购员相同，如许就可以晓得营业员能否常常勤跑终端、勤了解终端一线信息以及能否培训过导购员等情况；三要看营业员的办公桌，如果他们的办公桌上放有竞争品牌的单张、经销商的要货计划等，申明他是勤跑市场的，如果他们办公桌上的文件有一层灰尘，那就申明有题目；四要看营业员的票据，如果营业员满抽屉的出租车票、远程车票、通信票，那也申明他是勤跑市场的，不然就有题目。固然，区域司理可以奇妙地获得这些信息。

    以上体例只是帮手检点营业员的营业行迹大概只是给他们一点压力迫使他们抛却偷懒的心理、踏踏实实地做市场，而不是迫使他们跑市场的动力之源。要想让自己的营业员主动自发地做市场、跑市场，关键还要从营业团队培植、员工感情回属、薪酬合理设置等方面下工夫。

    朱波，男，结业于兰州理工年夜学，曾就职于科龙团体，现任职海内某年夜型家电团体初级筹划。来自市场一线的真正实战家，对峙从市场中来再到市场中往的营销理念；专致于家电营销范围的钻研，善于消耗者心理理会。现为海内多家营销媒体、网站特约撰稿人。团体职业生长目标：经由历程市场营销，让销售成为多余，让销售人员的义务变得轻松、主动！

    作者：朱波

    编纂保举：

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