销售人员毕竟有多少潜力尚待开发呢？经由历程什么途径可以了解到呢？影响销售增加的身分有上百种之多（有技能手腕类，有特征特质类），哪些技能手腕最为关键且报答最高呢？若何评价这些技能手腕？若何解读和了解这些技能手腕呢？若何有效地培养这些技能手腕呢？若何有效地展开这方面的培训管理义务呢？

    根据我们15年来的钻研，有五种焦点销售技能手腕对挖掘销售人员的全部潜能最为关键，这些技能手腕包括：建立干系；销售计划；发问技能手腕；展现技能手腕；获得答应的技能手腕。经由历程遍及钻研，我们了解到，当销售人员在上述五个方面获得清楚提高后，他的业绩就会获得清楚晋升。我们已经对销售人员受训前后的技能手腕做了对比和年夜量的标杆钻研，并对销售人员的培训结果举行了一连跟踪，功效均显现：当上述五个方面的技能手腕获得强化后，销售人员的业绩会出现清楚乃至年夜幅度晋升。别的，我们还对培养上述技能手腕的培训体例举行了遍及的调研，并发明了一套行之有效的迷信培训体例。

    1、迷信认识销售培训：流程VS 技能手腕

    销售是如斯重要，但看看我们身边的销售团队及销售人员，他们毕竟有多少销售活动是准确的呢？有多少人在真正享用“销售”呢？若何本领让销售不再成为“畏途”呢？近来的一份声威盘问拜访显现：62％的销售人员在销售历程中得不到答应；86％的销售人员发问不当；82％的销售人员不能完成差同化，无法完成销售目标；99％的销售人员没有设定准确的销售目标。招致这些喜剧的缘故原因是什么呢？若何让销售不再成为畏途乃至可以“享用”销售呢？

    实在，早在20世纪80年代，我和我的同事们就留意到了上述题目，经由20余年的埋头钻研和30余年的使用理论，最终，我们在90年代初创立了厥后颤动全球的办法销售TM模型。

    良多销售模型介绍的都是特定气象下的销售秘诀和本领，其遍及存在的一个弊端是：销售展现会显得缺乏连接性，因为这类本领频频是对客户活动的主动回应；这些秘诀和本领也随便被忘失落，大概，它们无法在展现中被恰如其分地运用。其底子缘故原因在于对客户决议计划流程的轻忽或轻忽，无法在客户决议计划流程的基础上组成一套真正连接的销售流程。

    我们以为：销售是一种经由明白界说的流程，而不是某种机遇性事物，毕竟上，如果销售人员仅凭感受办事，或在展现商品时随心所欲，那么，他就会像年夜都人那样，乐成的几率不会很高。良多销售模型都以某些特定情况下所使用的本领为基础，而办法销售TM却推崇一种连接同等的销售流程，这种销售相同体例已经经由稀有次的验证，其基础是客户决议计划流程。办法销售TM夸张销售流程，夸张工具和适用性，能真正窜改销售人员的活动，可以使销售人员在较短的时候内发明较年夜的销售额并组成强大的竞争下风。只要把技能手腕融会到客户的决议计划流程中，并组成一套迷信有效的销售流程，你所选择的培训体例才是有效的，你才真正掌握了销售培训的气门。

    2、体例迷信，计划严谨

    有代价的培训可以将有效培训准绳和跟踪评价准绳相连系，以确保学员将所学技能手腕“转化”成为理想义务绩效。以办法销售TM为例，企业的销售培训计划年夜体如下（见表1）：

    在培训的每个阶段，可以辅以一些需要的工具，如斯，本领真正做到学乃至用。还以办法销售TM为例，该项目所配备的销售工具举例如下（见表2）：

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