2008年是出口型中小企业最艰巨的一年，休息力和原材料价钱年夜幅度下跌，出口退税调低，人夷易近币汇率赓续转变，这些都给出口型中小企业带来不少压力。笔者作为浙江中小企业的一员，在面临压力的同时也在赓续地调解和思索。

    从长远来说，中小企业现在碰到的困难，并不见得是一件好事变，根据良多企业理论证明，年夜都可以积极主动应对人夷易近币升值的企业反而可以获得更年夜的市场份额和更快的利润增加。我们的企业便是一例。

    当冷冬真正来临时，我们首先应该具有理性的心态，同时冷静申明：人夷易近币升值确实会影响出口，但重要缘故原因不在升值，而在于外需的下降、休息力成本上升以及出口退税政策的调解。出口企业的成本中50％~60％是原材料成本，20％是人工成本，汇率并不是重要方面。

    固然我们没办法窜改年夜情况，可是我们可以窜改自己。只需我们积极应对，完全可以处理现在的题目，乃至经由历程如许的“冷冬”举行一次产业进级，从而更好地生长企业。

    以下是笔者作为一个企业的运营者对待汇率继续转变的一些思索，希看给巨匠一些启示。

    一、增加结算币种

    在人夷易近币升值压力下，增加更多结算币种很有需要。好比企业在对外商业中以欧元货泉等非美元计算，乃至是用人夷易近币直接结算，可最年夜限制地躲避危害。可是这里也存在几个题目:

    1.支付习尚的题目。耐久以来对外商业中都习尚用美元支付，尤其是对一些买家来说更是根深蒂固。2.就现在汇率变动的情况，不但卖方要逃避危害，进口商也会权衡是用欧元照旧美元结算对自己更有利。3.买家对欧元的决议信心题目。从某种程度下去说，欧元也存在一部分汇率的危害。不外当笔者跟德国、意年夜利客户协商的时候，年夜部分客户默示接受。

    二、报价周期只管即便缩短 因为目先人夷易近币和美元的汇率转变太频仍，所以出口报价的周期只管即便缩短。如果一笔订单的周期过长，汇率转变的危害无疑增加，最好是30~45天内的订单周期，同时在年夜额耐久订单签单的时候，要只管即便把汇率转变的危害写到条约内。接单的时候不再接纳活动汇率结算，而是预判人夷易近币走势，接纳商定汇率作为结算尺度。

    三、根据周期提高预付款比例，提高价钱

    现在中小企业的出口付款体例良多都是用T/T(电汇)体例结算。通俗的支付体例是如许，条约签订终了后客户支付25％~30％的预付款，当货到达目标口岸经由历程提单附件再要求客户支付余款。所以，我们在写周期比较长的出口条约的时候，只管即便要求客户提高预付款比例，好比40％~60％，如许就可以有效地淘汰汇率转变带来的丧失落。如果用声誉证付款的时候只管即便少用远期声誉证，而选用即期声誉证。

    面临干系好的老客户，我们可以在真诚交换的前提下，发起客户得当承当汇率给工场带来的成本压力。毕竟对客户来说，一个耐久稳定可靠的工场也是极度重要的。

    四、提高企业管理和成本控制

    今后的市场情况促使企业必需举行深进的自我申明，而现在中小企业管理苦守低下，成本控制不外关，乃至发作年夜量的浪费。良多小企业从原材料的推销到理想订单的临盆都是接纳松散随意的管理体例。固然现在原材料价钱暴涨，可是他们并没有充沛使用好原材料，同时因为是松散管理，产物质量控制不稳定，很难晋升价钱。2008年的冷冬对这批企业来说是最危险的。

    五、营销形式的转变

    经由历程更多地生长电子商务来低落企业的销售成本。每年年龄两季的广交会，被称为“中国第一会”，是中国历史最长、条理最高、范围最年夜、商品种类最全和到会客商最多的综合性国际商业嘉会。但是，4月26日央视经济半小时却称之为“‘衰落’的广交会”，最直接的缘故原因是年夜部分展商分外是打扮类展商感到结果低下，并且成本庞年夜。

    而电子商务却在这个特别期间发挥出越来越年夜的经济效益，电子商务的成本更昂贵，更符合中小企业的生长理想。拿笔者为例，我们现在几百万美元的生意额中八成直接大概直接经由历程电子商务虚现，而一年在电子商务的投进不到10万元人夷易近币。

    六、提高产物的附加代价

    中小企业只需深进思索，同时连系企业产物理想，就可以很好地提高产物附加代价。好比最简朴的一点，便是格局新、差同化、模仿和跟进。每每来说客户宁愿答应为格局新的产物多付成本。小企业财力不敷没有专门的团队，但可以做到从正轨途径模仿和跟进。我们完全可以做到模仿而不剽窃，同时做出差同化。再好比提高销售的效力质量。通俗来说中小企业的贸更衣务质量比不上中心商，分外是喷鼻香港的中心商。而中心商的代价越来越表现在效力质量上，好比他们更专业，更具有苦守。所以通俗工场可以经由历程提高贸更衣务质量，从专业和苦守方面动手，让客户更满意，这异样是一种提高附加代价的体例。

    七、生长海内商业

    中国是一个消耗本领庞年夜的市场。如果现在你的企业对出口感到很年夜的压力的话，可以思量生长海内商业。我们的企业也是基于外贸情况的转变而在2007年开始重点生长海内商业，现在获得了比较好的结果，海内渠道已经开端建立起来。海内市场的量固然相关于出口年夜概少一些，可是单个订单的利润比较高。传统出口的利润通俗在10％~13％，可是在海内做得好的话，可以到达20％~30％。现在笔者的企业出口内贸两条路走，比较好地处理了现在出口情况差带来的压力。

    八、走品牌路途

    耐久以来中小企业有个曲解，以为品牌培植是本钱气力丰硕的年夜企业干的事变，因为品牌培植需要很年夜的推行费用成本，可是现在有了电子商务，中小企业也可以年夜力推行自己的品牌，只需推行得好，结果异样清楚。而品牌培植最终将使中小企业获得实在的长处，从而走上良性轮回的路途。

    首先搜集素质上便是一种新媒体，中小企业在举行搜集推行的时候频频缺少需要的VI（视觉识别）计划和包装，包括产物图片、品牌计划等。实在在同行日益增加的搜集期间，特征化和差同化是最重要的。好的VI计划和品牌筹划可以使买家在找到你的时候刻下一亮，发作信任感，为你赢得对手，打好第一步基础。其次，选择产物链中附加代价高的产物，徐徐抛却低附加代价的产物。

    九、多产业生长和产业转移

    笔者企业位于浙江宁波，原材料和休息力成底细对比较高，所以2007年公司生长了一个新的项目——钢构造，同时转移到成本比较低的江西地区设厂。几个项目同时生长，内贸外贸多条路走，极度好地躲避了外贸情况转变带来的压力和危害。

    十、做进口商业

    有前提的出口企业可以思量做一些进口商业。人夷易近币升值对进口商业显然是有利的，支付舶来品色的成本天然可以低落。现在，良多中央政府都推出了鼓励进口的政策，好比进口信贷支撑、进口贴息等，所以现在生长进口商业是极度明智的选择。

    以上是笔者根据自己企业的理想，与巨匠分享顺遂“过冬”的体例，末了照旧想起马云的那句话：实在冷冬没什么可骇，只需积极面临，处理好“危”和“机”，就能让自己的企业获得生长和晋升。

    作者:朱秋城