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年夜客户销售是渠道管理中的经典课题，若何维持和生长与年夜客户的干系呢？简朴的说，厂家年夜客户司理只须做好一件事：花80百分的时候和精神往钻研若何满意20百分年夜客户的需求，这种满意客户需求的体例应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和逾越的。

先看一个对手难于模仿的案例。

今年8月，浙江台州有一场50年未遇的台风。我们一个年夜客户的堆栈恰好位于海堤内40米处，因为地位特别连保险公司也拒尽接受投保。在台风紧急警报公布后，该经销商还存有荣幸心理，以为台风未必在外埠登岸，我们的客户司理过往已经几回对其告诫必需窜改堆栈地位并加入保险，该经销商不断未有举措，但此次情况非同小可，我们的客户司理特地赶往台州，再次劝戒他马上把货色转移至平安的中央，此次他终于听了奉劝。随后发作的台风和陪伴的海啸在外埠历史上是少有的，在统一堆栈放货的另一客户蒙受了溺毙之灾，代价100多万的水泥竟全部冲进了年夜海，须臾败尽家业。事后这个经销商极度后怕，同时也对我们的客户司理极度感谢感动，光荣接受厂家的意见，固然那时花1 万多的仓储和搬运费，但保住了代价60多万的货色。厥后他对我们客户司理说：“实在厂家完全可以不予关怀，因为这完满是经销商买断的货，无论丧失落与厂家有关，但你们是把我真合法立室里人来对待了，往后我另有什么来由欠好好与厂家互助”。

再看一个对手难于逾越的案例。

周老板是我们公司在湖北的一个很有潜力的客户，其连锁式仓储年夜卖场在省内运营的有声有色，非常乐成，是公认行业内的头面人物，还存心进进外埠官场生长。今年9月，连锁式仓储年夜卖场停业3周年庆，周老板美意约请了外埠党政向导、商界冤家和厂家供给商前来加入庆祝，也约请了我们公司派代表加入。周老板是个非常爱体面的人，他私底下晓得，我公司的亚太地区总裁恰恰在中国广州公干，所以与客户司理商量能否请其来加入庆典活动。因为高鼻子蓝眼睛的老内在外埠本不多见，再加上外埠政府正年夜力展开招商引资活动，有个世界500强的老外的到来，不论是什么目标，对周老板都是一件很风景的事变，年夜概还会对其的政治仕途有影响也说不准。那时客户司理很为难，因为这完全在总裁的中国之行的计划之外，并且照旧他下属的下属的下属，不外客户司理最终照旧幸运地请到了亚太地区总裁来加入周老板的庆典年夜会，还宣布了热情弥漫的发言。外埠各年夜报纸争相采访和报道，周老板不但在外埠政府官员和列位来宾前很有体面，报纸还免费为其公司作了广告。事后周老板非常愉快的对我们的客户司理说：“你们公司如斯给我体面，这可比多给我5个扣点还要好呢”。

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