营销实战

    压服客户，不是靠倔强的语气，也不是靠威胁利诱，而是靠丰硕的知识让客户心服口服。

    常常有学员在讲堂上向我请教，若何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”，只要赓续地学习，掌握更丰硕的知识，本领成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经向来为广大的销售员指出一条明路。

    我自己的培训公司，雇佣了不少的年白叟做培训营业员。他们谈客户频频让客户的问话问得吭哧半天，于是就把电话转给我，因为他们晓得客户没有题目能难倒我。于是，这通电话打完后，这个票据百分之百就敲定了。因为，我丰硕的知识把客户折服了，客户提出的每一个关于营销的困难，我都给申明得条理清楚，客户以为请我如许的培训师往授课，是物有所值，是他们的幸运。可以说，客户是被丰硕的知识压服的，知识越丰硕，压服的力度越年夜。

    我另有一家立体计划公司，公司的担当人是我的互助同伴储盈，她拥有丰硕的市场营销学的知识，是海内出名的整和营销参谋。她异样也了解立体计划的营业知识。她谈的客户，几乎每一个都把她视为专家参谋，不但在立体计划上苦守她的发起，并且还就企业的生长，市场的开辟等各方面的知识来请教她。她通知我，她是如许谈客户的。接到一家客户咨询后，首先她会先看客户的网站，详细地了解公司的产物、范围、外行业上的地位。然后，会到行业网站、大概google盘问一下客户所属行业的近况及竞争对手。根据这些情况，她从一个企业的生命周期、市场定位、消耗者特征等方面，给客户一条条申明，企业的公司简介要显现什么样的风格，本领符合现在的市场定位；公司消耗者的喜爱是如何的，所以公司简介要利用什么颜色；公司的企业文明是如何的，所以简介的封面要用什么图片来默示……频频这么申明一通，就立刻把只从计划美感的角度举行相同的通俗计划公司给比下往了。因为客户供认了储盈，他们进而供认了公司的气力，这便是知识的压服力量。

    那么销售司理需要具有哪些知识呢？

    首先应该具有产物知识。只要了解了产物本领让客户准确地介绍产物。不但要把产物仿单读懂，需要的时候，还要切身操作一下产物，大概试吃、试用产物。如果是一名推销美容美发产物的销售员，她往见客户的时候，让客户亲手抚摸一下她用了自己化装品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产物的功用——让秀发更光芒，客户就会极度相信了。如果，一名销售产业用空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭他如何说这款空调省电节能，客户都不会被压服！

    销售司理还要了解产物的装置与利用知识。当客户对一个产物还处于目生阶段的时候，频频会把事变想象得极度庞大，因为畏惧这些庞大的事变，而抛却购买新产物。我们公司曾有一客户请我们帮助计划公司网站，客户那边一个担当的小女孩一定要我们匡助她来购买网站空间，让我们来匡助她设置企业邮箱。厥后经由相同了解到，正本她向来没有做过这些事变，以为这些是很庞大的，畏惧做错，所以请我们来帮她。当我们把搜集公司的联系电话、下一步邮局汇款，然后就会守旧，搜集公司会有专人来供给相干效力的整个办事流程给她申明注解一遍后，她才放下心了，高愉快兴地自己往办这件事了。

    第二， 了解企业知识。销售司理实在便是企业的对形状象年夜使。无论企业的公司口号多么地丽都，如果销售司理在客户刻下精神萎顿，客户也会以为这家企业不如何样，从而不接受这家企业的产物。

    几个月前为了给Intel做销售培训，我特地到北京的海龙卖场考察IT产物的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店，装做主顾的样子看几款产物，考察导购员的销售程度。有一位男导购员说了一句话让我印象极度深入。他说，“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，便是要弘扬我们中华夷易近族的志气，所以我们做每一款产物都极度用心，我们的产质量量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话，让我对“爱国者”肃然起敬，并且对他关于质量的包管疑神疑鬼，因为我也是一位爱国者。

    第三，了解行业知识。我们每一个企业（除了把持行业）都有竞争对手，而客户购买产物，势需要货比三家。作为销售员，我们要具有丰硕的行业知识，来应对客户的发问，解答客户的疑虑。

    我已经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我切身接待一位来自东北的省级年夜客户，他准备做我们产物的东北独家经销商。他是有备而来的，一落座就咄咄逼人地抛出了几个题目。“你的产物为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产物才售价8000？为什么说你们的产物这么节水，那比用水洗车的机器利益在那边？这么贵的产物，并且是新的义务原理，如何本领把它销售出往？”

    关于他这几个题目，我早已做好了周到的准备。“产物售价高，第一在于它极度节水，是市道上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；第二在于它的重要零部件全部进口于德国、日本，细密程度可以使设置装备摆设的寿命长达7年，比国产设置装备摆设长两倍阁下。国家方才出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家关于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支撑，我们可以请银行来做存款支撑，让下岗职工分期付款。张老板，您看另有什么疑问吗？”

    在我的回答外面，不但包括了对竞争对手的申明，另有对国家政策的掌控，并且还为他的产物销售出运营策。说得他不住颔首，排除了他全部的疑虑，正式签约，一次就进了100台洗车机。

    第四，了解销售知识。销售是一门技能手腕，也是一门艺术。没有经由销售培训的人，通俗都很难生长为销售冠军。销售培训，不但教给我们若何打仗客户，若何向客户做产物展现及申明，若那边理客户异议，若何促进签单，并且让我们学会申明不合性情客户的购买心理和特点，有的放矢。

    我的销售功底得益于夙昔在外企时，完整地员工培训。俗话说，一个企业最年夜的成本便是没有担当过培训的员工。现在，我对自己公司的营业员每月都要团体培训，营业水动摇步晋升，公司营业量也是直线上升。

    可以这么说，将来是属于知识的！知识越丰硕，越能成为销售冠军。

    来源：中公营销转达网

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