前言

    人们常说汽车是窜改世界的机器。当今世界，在人们的临盆、糊口中可以分开汽车的活动已经不多了，并且越来越多的人类活动都被汽车窜改了。人们在根基处理了吃、穿、住的题目之后的第一个生长便是行。所谓行，早就不是简朴的步辇儿，自行，已经逐步向车行生长。这个生长趋势在中国将越来越强大。

庆贺列位无机遇介入一个窜改中国产业格式的活动，介入一个誊写中国汽车产业的历史的义务。我们尽不是在简朴地销售汽车，我们是在销售糊口，销售一种人类赓续追求的美好糊口，恬静的糊口，利便的糊口，有庄严，有代价的糊口。异样，我们无法纰漏汽车带给商业社会的转变，在窜改人类糊口的同时，汽车窜改了人们的义务苦守，窜改了人们的义务体例，窜改了人们的做生意习尚。关于商业社会来说，对汽车的需求也不简朴地是速度，苦守，豪华，我们勉力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，在座的列位是打仗客户的第一点，我们的义务不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行参谋；是他 们窜改糊口，窜改商业机遇的运输参谋；我们是他们第临时候想到的参谋，第临时候要闲谈的人；我们不是纯真的销售人员，我们是客户的购车参谋。

    巨匠准备好了吗？

    销售历程是一个极度庞大的历程，任何产物的销售都不例外，即便象油饼，豆乳的销售都可所以一种成范围的销售格式，尤其庞大的便是销售技能含量极度高的产物，如汽车。世界上良多精良的销售巨匠销售的第一个产物都是汽车，如美国的顶尖销售巨匠齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成绩都是国家级的声誉，如果一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎同等地以为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。

    可见，卖汽车并不是简朴的事变。我们面临的是完全不合的客户，这些客户在不适时候，不合状况下会有不合的需乞降显现。作为销售妙手，既要满意客户的需求，又要到达销售的目标；既要让不合条理的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。

    任何产物都会有缺乏的中央，任何产物精良的中央都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始立异还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法逃避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产物。销售是艺术的含义就在这里。处理客户发作的各种猜疑，各种曲解，各种偏见是一个销售妙手的根基技能手腕。

    我们每天都会晤对各种百般的客户，其中有一些是至心要购车的客户，有一些不外是任意看一看，精良的销售人员可以经由历程一定的本领来发明真实的客户，并慎密地跟踪如许的客户，从而完成自己的销售义务。另有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的本领和本领，并在识另外基础上使用专业的销售本领来完成销售义务。

    商业闲谈是销售义务中又一个关键的无法逃避的内容。关于销售人员来说，什么是得体的商业闲谈，商业相同的根基要求是什么，若何包管公司的利润，如果关于讨价讨价，乃至要晓得若何关于团结购车团体。

    专业的汽车销售人员不但要掌握下面提到的了解客户，识别需求，论述、展现产物，处理异议以及商业相同，商业闲谈等本领，并且还要有客户心理，推销活动等方面的知识，乃至还要生长自己团体的销售风格，奇特的销售体例，根据客户的不合来调解自己的销售体例。

    第一节 产物知识

    第一章

    一个全新的汽车销售人员，在车行义务的第一年应该销售出多少辆车？

    全国各地的重要年夜都会都已经有了类似于年夜卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活泼着的林林总总的销售人员，他们一年可以销售出多少车辆？

    在东方汽车产业比较发财的国家，诸如美国，加拿年夜，德国，英国，法国，乃至地理地位属于亚洲的澳年夜利亚等国家，一个刚举行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？

    如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收进的一个义务，那么，年夜概你需要破费很长的时候才有年夜概完成你的理想，可是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性情的义务，而不是仅因为经济收进而对它感快乐喜爱的话，那么你获得的将不但仅是在义务中发作兴趣，同时更有着经济上报答。

    现在，汽车产业在中国照旧一个极度年老的范围，这使得良多的从业人员都因此抓住了最后的机遇，获得了报答，更有一些人获得的报答是极度之年夜的。可是，跟着市场的逐步成熟，客户获得的有关汽车消耗知识的逐步增加，仅仅拜托简朴的能说会道，滔滔不尽，沉默寡言的体例来销售汽车将远远不能如早期一样敏捷地获得客户的信任了，固然，关于汽车这种产物，失落往了客户的信任，销售天然也无法完成了。

    一个合格的汽车销售人员应该具有什么技能手腕以及什么素质呢？任何一团体能否都有年夜概成为精良的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。

    这是美国中部一个通俗都会里一个通俗地区的一家比较出名的车行。这个车行展厅内有六辆各品种型的越野车。此日下战书，阳光明媚，和风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事变。

    这是一个通俗的义务日，一对伉俪带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治以为这对伉俪是真实的买家。

    乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步伐--并用目光与包括两个孩子在内的全部的人交换，目光交换的同时，他作了自我介绍，并与伉俪分别握手。之后，他看来是不经意地埋怨天空逐步积累起来的云层，以及周末年夜概来的雨雪气候，好像是喃喃自语地说，年夜概周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很天然地转向了他需要指导到的话题：他诚实地问，“两位需要什么匡助？”--消弭目生感，拉近目生人之间隔断的本领。

    这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，思量再买一辆新车，他们对越野车极度感快乐喜爱。乔治开始了汽车销售流程中的第二步伐--搜集客户需求的信息。他开始耐心、敌对地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？重要用它来处理什么困难？在相互相同之后，乔治开始了汽车销售的第三个步伐――满意客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的年夜概性获得提高。他们开始注释说，周末要往外省看看一个亲戚，他们极度希看能有一个宽阔的四轮驱动的汽车，可以平安以及更稳妥地到达目标地。

    在交谈中，乔治发明了这对伉俪的专业快乐喜爱，他们喜好垂钓。如许的信息关于销售人员来说是极度重要的。这种客户信息为销售人员留下了尽佳的下一次致电的由头。销售不是一个随便学习和掌握的流程性的义务，它不象体育活动，体育活动是只需依照事前划定的举措实施，实施到位就可以获得比通俗人好的成绩，而在销售义务中即有流程性质的内容，也有极度灵活的拜托某种非划定例则性质的内容。好比，掌握及了解客户专业快乐喜爱的本领，便是被年夜年夜都销售人员所轻忽的，乃至底子就不会往思量。在精良的销售人员中，他们不断以为天然界中“变色龙”的技能手腕对销售历程最为有效。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的尽对真诚、特征化的投进和关怀，在这种感知下，客户会极度放心地与销售人员来往。由此，在上述的案例中，乔治显现出自己也对垂钓感快乐喜爱，至少可以获得一个与客户有共同快乐喜爱的话题，从而建立起与客户在汽车推销以外的谈资。

    乔治极度担当地谛听来自客户的全部信息，以确认自己可以完全了解客户对越野车的准确需求，之后他稳重而迟钝地说，“车行现在确实有几款车可以保举给他们，因为这几款车比较符合他们的期看。--销售流程中的第三？步伐：产物展现。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款体例，他们先要晓得所保举的都是些什么车，究竟有那些中央可以满意他们的需要，之后再批评辩论价钱的题目。（客户的程度也越来越高了）

    乔治首先保举了“探险者”，并尝试着批评辩论配件选取的不合感化。他约请了两个孩子到车的座位上往感受一下，因为两个孩子好像没有什么事变干，开始淘气，如许一来，怙恃对乔治的安排默示赞赏。

    这对伉俪看来对汽车极度老手。他保举的良多新的技能，新的操控，客户都极度认识，由此可见，这对伉俪在来之前一定搜集了各种汽车方面的资讯。现在，这种客户在来推销之前只管即便多的搜集信息的现象是越来越遍及了。40百分的汽车消耗者在推销汽车之前都经由历程互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户年夜都都是高收进，高学历，并且年夜都偏向购买较高条理的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润。实在，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有匡助，可是，现在有良多销售人员都以为如许的客户欠好关于，太老手了，也就没有任何销售利润了。乔治却以为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的鉴戒，盛大，猜疑的立场。

    这对伉俪看来对“探险者”极度感快乐喜爱，可是，乔治也展现了“远征者”，一个较年夜型的越野车，因为，后者的利润会多一些。这对伉俪看了一眼展厅内的标有价钱的招牌，叹了口吻说，跨越他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“如许吧，我先把这个车留上去，等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈年夜笑。

    乔治现在发起这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也便是汽车销售流程中的第四个步伐――协商。协商每每都是价钱协商。在通往办公室的路上，他随手从促销广告上摘了两个气球上去，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户可以用心协商发明了更好的前提。



    汽车行销售人员的办公桌通俗都是两个倒班的销售人员共同利用的，可是，虽然如斯，乔治照旧在桌上放了自己以及家人的相片，这实在是另外一个与客户有年夜概谈到的共同话题。他首先写下伉俪两的名字，联系体例，每每推销汽车的匿伏客户都不会是第一次来就决议购买，留下联系体例，以便将来无机遇在客户到别的的车行都盘问拜访过今后，再联系客户乐成性会高良多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的极度干练，反问道，“你的报价是多少？”乔治判定他们一定已经经由历程多种渠道了解了该车的价钱情况，因此，乔治给了一个比市场上每每的报价要低一点的价钱，可是，客户好像更加夺目，面临他们的开价，乔治理想只能挣到65美元，因为这个价钱仅比车行的进价高1百分。乔治默示出无法接受，于是，乔治说，如果依照他们的开价，生怕一些设置装备摆设就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6百分的报价。经由再次协商，乔治最终达成了比进价高4百分的价钱。关于乔治来说，这个价钱利润很薄，不外还算可以了，毕竟，客户第一次来就可以到达这个步伐已经不错了，而这个价钱则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元。

    乔治极度有效率地做好了相干的文件，因为需要司理签字，只好让客户稍等片刻。每每，关于车行的销售司理来说，末了查抄销售人员的条约予以确定是一个极度好的教诲缺乏履历的销售人员的机遇。乔治带回司理签了字的条约，但在这时，客户却说他们还需要再思量一下。此时，乔治完全可以利用另外一个销售中的本领，那便是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，可是他没有如许做，他宁肯让他们自在地分开。这实在也是这个车行的自我束缚划定例则，这个划定例则默示，如果期看客户再返来，那么不该利用压力，应该让客户在放松的氛围下自在地选择。（受过较高的教诲的客户尽对不喜好压力销售的体例）乔治极度自大这客户一定返来，他给了他们手刺，接待他们随时与他联系。



    两天今后，客户终于打来电话，默示他们往看了别的的车行，可是不喜好他们，准备向乔治购买他们喜好的车，固然价钱照旧高了一点，可是可以接受。他们询问何时可以提车？令人愉快的是，车行里有现车，所以乔治约请他们下战书来。

    下战书客户来了，接受了乔治保举的耽误保修期的发起，并且安排了下一次维护的时候，并且介绍了售后效力的专门人员--汽车销售流程的末了一个步伐，售后效力的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期返来更换策划机滤清器。这个介绍理想上是要确定该客户这个车今后的维护，保养都会回到车行，而不是往路边廉价的小维修店。

    这是一个真实的例子，也是极度典范的，有代表性的。经由历程这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不但需要有一个流程性的销售技能手腕显现，、还需要良多销售人员团体素质方面的技能手腕，如相同的细节题目，拉近隔断的体例，发明客户团体快乐喜爱方面的本领，以及协商本领。虽然，汽车销售流程会给汽车销售人员一个明白的步伐可以服从，可是，详细的软性的销售素质还需要靠灵活的，机警的，聪颖的团体根基气力。固然良多的销售根基气力不随便获得量化，可是，根据我们对汽车销售人员的耐久钻研，我们提炼了七种必需的销售根基气力，这七种根基气力分别是：行业知识，客户长处，参谋笼统，行业声威，歌颂客户，客户干系，压力推销。

    在背面的章节中，将经由历程销售流程的各个步伐有针对性的测试，并且介绍提高响应技能手腕的手腕和体例。



    第一章：售前准备义务

    售前准备工至少包括三个方面，产物知识，消耗活动以及自我立场。

    现在无论哪一个汽车品牌的经销商，即便是中国国产汽车的经销商也一样，那便是要求汽车销售人员具有较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员每每都会获得培训，那便是关于汽车知识方面的培训。销售人员经由冗长的产物知识培训今后，就可以开始开端的汽车销售义务了。可是，经由对500多名汽车销售人员的调研，我们发明毕竟上，良多汽车销售人员都期看企业供给更多的产物技能知识培训。他们以为如果可以象修车徒弟那样认识汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种不雅观点有原理吗？为了探讨这个题目，让我们先来了解一下这种不雅观点是若何组成的？

    世界各地的汽车消耗者应该是不合的，好比他们关怀的内容会有差异，他们推销时对品牌的不雅观点也有差异，毕竟，中国的汽车产业并非世界争先，而汽车自己作为一个民众消耗的产物，关于中国年夜年夜都的消耗者来说，仍旧需要渡过一个圆梦阶段。良多推销汽车的消耗者不是因为真正需要汽车而推销，而是抱着一种因为单元的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而推销的，于是在中国，发作一个汽车消耗者在购买汽车后的两年时候里，仅仅开了不到2000公里的情况也就缺乏为奇了。也正因此，使得良多廉价的国产汽车占到了一天命目标市场份额。那么，我们试问圆梦阶段今后呢？有没有已经进进成熟消耗历程的消耗者呢？他们的消耗活动有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消耗者的消耗活动。

    了解了所要销售的产物，认识了匿伏客户的消耗活动，则必需问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业？年夜概，你不外是为了临时糊口，你另有别的的宏年夜志向；年夜概，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以每天与自己喜爱的东西在一同；又年夜概，在你地点的地区，汽车销售是一个极度体面的义务，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有明亮的年夜厅，恬静的情况，又不需要过分的膂力休息，极度符合你对义务的要求，等等缘故原因。无论你成为一个汽车销售人员的念头是什么，在开始片面的汽车销售技能手腕的学习之前，你将必需面临这个行业的将来从头思索自己的职业选择，你会在第三节看到你选择的这个义务究竟是一个什么样的义务。

    第一节 产物知识

    如果我可以象修车徒弟那样认识汽车的各种庞大的技能，那么我一定可以乐成地销售出良多汽车。

    这个不雅观点有原理吗？理想上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场举行考察后，我们了解到，经由对比，汽车维修人员销售汽车的本领远远比不外专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的匿伏客户刻下，维修人员的重要职能是维修汽车，而销售人员的重要职能是根据客户的实在需求，保举符合他们需求的得当的汽车，而并不需要对汽车的详细技能细节知之甚多。

    你可以向他介绍你的车行的做法，如指定为客户专门的售后效力工程师，专门担当车辆发作的毛病，今后如果出现了题目，在技能上都由他来担当。这时你会给他留下一个什么样印象，他会以为你器重的是客户的长远的长处。实在做这件事并不庞大，可是我们在这时候要向他夸张，你购买的那辆车，能否有专门安排的一个工程师，活期专门向你供给车的养护信息。在我们这里，对全部客户购买的车都有保养，这是我们售后效力的包管。他会在脑筋中往比较，一旦他无机遇给他附近的冤家介绍汽车的时候，他至少有年夜概说，我是在A店买的，可是B店那边售后效力不错，他不会说我在A店买的，你就往A店买吧。这个时候他就在熏染附近的人了。我们做这类干系的目标便是深进地往夺取竞争对手的客户，尤其是竞争对手现有的客户。你赢得了客户，客户就在替你做干系，会介绍他人来的，临时没有经济本领的，如果你给他留下了很深入的效力不雅观点，他在真正需要一旦有经济本领的时候会来的，所以我们对这类人的战略是夸张车行的售后效力。

    末了的一类客户，便是购买年夜概性最年夜的匿伏客户，年夜约占到10-15百分，给足他们自己看车的时候，在这个时候，作为销售参谋，你需要做什么呢？要考察，勉力地考察，看这个客户对什么车型有快乐喜爱，来的几团体之间是什么干系，考察他们的衣装，他们之间的谈吐等，然后在心中为这个匿伏客户画一个像。如许对峙考察上50团体，你的考察本领就会有提高。当你存心识的判定这种干系的时候，认担当真考察50团体，末了得出一个结论，？心得的预测有对有错，对不对，然后回想，你做上50团体，你考察人程度就很高？，对第51个出去的人，你的考察就会提高准确率。良多销售人员为什么做异样的义务做了良久便是没有清楚的提高，缘故原因便是你是不是在踏踏实实地做着这件事，你是不是专注地往做这件事?