销售生怕是现在最有吸引力、也是最有压力的义务之一。面临客户的冷脸如何办？销售团队缺乏明星如何办？6月25日，在上海交通年夜学安泰管理学院，资深人力参谋关明生、线上销售总监戴珊为3百余名销售人员上了一堂活泼的课，用切身了解通知巨匠若何窜改游戏划定例则，掀开客户的思绪，到达乐成销售。

    关明生：听说，西门子赢了；但GE拿到订单

    “2点间最短的路途不是一条直线”

    一收场，关明生就用一个三角图形亮出了自己的不雅观点：2点间最短的路途不是一条直线。他用A、B代表销售人员和客户，从A到B的历程便是一个销售历程。依照常理，A－B的最短途径应是AB间的直线，可是“良多情况下A-B的路途被客户的反对意见所隔断，是一条行不通的路？”这时该如何办？硬走显然行不通，所以无妨“绕道而行。”探求一个C点，从而连接A和B，到达销售的目标。

    关于这个C，关明生以为便是“客户的OpenMind(开放思绪)”。有了开放的思绪，客户就比较随便接受销售的建讲和产物，供认销售的活动。销售匡助客户掀开思绪，拥有OpenMind后，离销售乐成也就不远了。而要匡助客户获得OpenMind，有2条路可走：一是感情认同(Emotion)，二是明智申明(Logic)。

    “我的履历通知我，从客户心理动手，先获得感情认同，比直接举行理性申明，给客户讲原理更有效。”尤其当客户对销售活动很不满、且有一堆反对意见时，“和他说理是说不清的，谁让客户是天主呢？”

    “主动窜改游戏划定例则”之一：自己鞭打自己

    关明生现场提了个题目———“气愤的客户要用鞭子打你，你该如何办？”听众谈论纷纭中，他给出了极具震撼力的谜底———“抢过客户手中的鞭子，自己打自己。”不雅观众席上一片哗然。关明生笑呵呵地给出了他的注释：客户是天主，所以我们不能违背；客户之所以要鞭打我们是因为他气愤，所以鞭打能让他消气；我们主动夺过鞭子打自己，既满意了客户消气的心理，又掌握了主动权；你完全可以做出鞭打的样子，而不让自己受伤。“这便是窜改游戏划定例则。”关明生的不雅观点是“窜改了游戏划定例则便是做感情上的事，而不是逻辑上的事。”窜改游戏划定例则的功效便是客户失落往了原先的目标(这个例子中便是鞭打销售出气)，既定目标失落往的功效便是思绪不再牢固。

    “主动窜改游戏划定例则”之二：不可婚就分离

    台下如有所思，关明生紧接着给出了糊口中常有的例子。“一男一女好了良久了，可是男的一直不愿结婚。”男的以为现在的糊口状况不错，有人光顾光顾，有人疼。可女的不理睬，她需要一个答应。倘使女方问，“我们都好这么久了，你计划如何？”好像求婚似的，而男方每每的回答是：“不想如何。”如果女方换个角度，窜改游戏划定例则，通知男方：“如果不可婚就分离！”那么主动权就到女方手中了。游戏划定例则窜改了，男方会思索：分离的话，现在理当如斯享用的光顾光顾等等都被窜改了，而结婚不外是比现在的情况多了一纸婚书。他思索角度和过往不合了，那么就会接受结婚这个要求。

    窜改游戏划定例则的功效：GE拿到了订单

    为了进一步论述窜改游戏划定例则对销售乐成的重要性，关明生拿出了10多年前他在GE销售医疗东西的一个事例与世人分享。“某年夜型私立病院置办400万元阁下CT等仪器设置装备摆设。金额较年夜，病院专门建立一个小组讨论。具有决议权的是院长，小组有3团体的意见极度重要：2个是常务副院长———即他的两个儿子，一个从英国留学返来分担医疗，一个从美国粹成担当运营管理；另有一个便是院长的妻舅，放射科主管。”经由历程投标的重重遴选，末了剩下2家竞争者———GE和西门子。“我们和西门子可谓半斤八两，而小组成员也分红2派，一派支撑GE，一派支撑西门子。”谈了18个月，局势仍旧对峙不下。“这时候，有传言说GE希看不年夜，所以我决议背注一掷，窜改游戏划定例则。”

    不再主动地等动静，关明生主动找到了院长。他通知院长，他不是来谈项目标，因为谈了18个月，已经没什么内容需要弥补了，“我来，是感谢感动院长的。感谢感动这18个月来，您给了GE一次参予投标的机遇。”听闻此言的院长有些烦闷，关明生继承：“因为，我听说，听说，……听说西门子赢了！”听到这里，院长气愤了，“谁说的？这事我说了算！”院长立刻把全部小组成员叫到办公室，当着关明生的面默示本日一定要讨论出一个功效。最终，GE拿到了订单。

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