陈庆成，出生于浙江省温州乐清素有“中国电器之都”之美誉的柳市，却在宁夏一手兴办了宁夏力成电气团体公司。现在，该公司已经成为宁夏回族自治区的28家夷易近营主干企业和高新技能企业之一。

    在同行看来，陈可以在西部电气范围确立如斯地位，关键是他对“温州形式”的奇特感悟以及淋漓尽致的使用。对此，陈并不讳言，温州的销售搜集形式和低成本下风确实是他企业运营的命脉地点。

不外，极善思索的陈发明，如果仅仅平息于温州形式，力成将永久只是一家“小作坊”，于是一个新的企业生长战略在力成悄悄静地展开了……“他的心很细，但不磨叽；胆很年夜，却不懵懂。”这是陈庆成的商业同伴们对他的同等评价。

    刚过不惑之年的陈庆成在电气行业打拼了20年，现在的中国西部各省区到处都留有陈奇特的拼搏“气息”。他于1997年一手兴办的宁夏力成电气团体公司，是宁夏回族自治区现在范围最年夜的年夜型高、高压成套配电设置装备摆设临盆企业，年临盆电气成套设置装备摆设2万多(台)套，年临盆本领达2亿元，是自治区确立的28家夷易近营主干企业和高新技能企业。

    借重“温州形式”

    同良多温州人一样，陈也属于“不甘寥寂”族，用他的话说是“不安分”，但恰是这种“不安分”成绩了现在的他。

    在同行看来，陈可以在西部电气范围确立如斯地位，关键是他对“温州形式”的奇特感悟以及淋漓尽致的使用。在陈眼中，“温州形式”的焦点是专业化社会分工和本钱设置装备摆设，下风是基于这一焦点下的低价钱和销售搜集。

     20世纪80年代初，处于革新开放前沿的温州是一个躁动的都会，它灵敏的嗅觉早已闻到了市场经济的“气息”，良多“不安分”的温州人怀着“奇不雅观不可誓不还”的“男儿奇志”走出温州，打造出闻名全国的十万销售年夜军。在这个闻名遐迩的销售年夜军中，就有照旧毛头小伙的陈庆成。

    那时，年方20的他怀揣着向亲戚借的300元钱，尽不犹豫地跟一个冤家结伴上路了，前往东南陕、甘、宁推销电器配件。陈庆成深有感触地说：“这十万销售年夜军都从‘转买转卖’进手，把国有企业的积蓄产物带回温州举行创新，然后转售给需要这一产物的企业，所不合的是每个销售人员从事单一的不合产物的转卖，这一历程为日后温州健全的‘销售搜集’打下了坚固的基矗”不但如斯，商机灵敏的温州人开始掌握这些产物的焦点技能，利润最年夜化安慰他们开始了“前店后厂”式的创业，于是温州在短时候内出现了近十万个社会化分工很细的小型企业，牢固成本、人工成本、库存成本、流畅成本低是这些小型企业的下风地点。这种专业化的社会分工本钱设置装备摆设系统极年夜地低落了产物成本，为温州产物在市场上树立了低价钱竞争下风。

     1992年，陈兴办了一家电器销售公司，打响了他正式进军“年夜东南”的第一枪，尔后节节乐成。不少人说陈庆成是“幸运儿”，陈对此并不否定，不外他几回夸张他的幸运恰恰来自温州的两年夜下风，这是他厥后奇不雅观生长的基础，不断贯穿在企业生长历程中。

    “并不是因为自己是温州人才销售温州的产物，而是因为温州产物在专业化社会分工下的质量和价钱下风，这是不能顺从和窜改的。”陈喜好把温州下风与20世纪六十年代的日本比拟，他以为，日本造一辆5吨的卡车决不年夜概形成6吨的，温州也一样，专业化的社会分工要求每个零部件的制形成本最低，获取的收益也最年夜，这是市场经济的准绳。

    关于冤家们不断不解的为什么选择银川作为企业的根据地，陈有着自己的思量。在之前深居简出的销售历练中，陈的客户本钱和销售搜集都会合在年夜东南，而银川恰恰是整个东南的焦点。并且，在他兴办企业的上世纪90年代初期，陈运营的电气元器件，短短一年时候营业量就到达了600多万。同时，宁夏的不少产业企业也成了陈很好的互助同伴，这给了陈极年夜的决议信心。不外，在宁夏跟陈背景类似的浙商企业也不在多数，却独独只要陈执掌的力成电气生长得最为乐成。“可以这么说，年夜年夜都的温州贩子在投资时非常盛大，不喜好冒险，而自己则属于异类。”巨匠以为这首先得益于陈的胆识。

    实在，在销售搜集本钱的堆会合，陈一直在做一件事：钻研国家宏不雅观政策对经济生长的影响，然后把脉企业生长的方向。这一点，陈也以为很空，不着调，可如许的做法确实让他喜好冒险的性情发挥到了最佳状况。“我的乐成源于我的冒险和把脉市场生长的方向。”陈对此尽不隐讳。

    形式立异

    与其他温州贩子一样，陈的下风在于自己是“温州形式”的发明者，也是温州下风的受益者。但是，分开温州，这种形式的影响力能维系多远呢？陈自己心中也没有底。

    一个毕竟再年夜白不外：以银川为中央的东南市场没有专业化的社会分工系统，除人工成本外，四项成本中有三项年夜幅度攀升，温州下风中的低价战略已然失落往。若何把温州下风与东南理想相连系成了陈要处理的焦点题目，只要如许，企业本领在市场竞争中处于下风。陈重要做了三件事：扩展产业链，重心转向临盆，低落流畅成本；增加投资，打造范围效应，低落牢固成本；定单临盆，收缩制品和零部件库存，低落库存成本。

    从温州到银川，少说也有3000公里，产物运输费用太高，同时也满意不了客户时候越来越短的提货要求，这很让陈犯难。流畅费用的增加让陈的低价战略遭到了限制，市场份额遭到外埠企业的蚕食，利润在赓续低落。若何走出来？极度关注国家宏不雅观经济政策和善于掌握市场意向的陈，1995年当他看到国家有关夷易近营经济的定位，把夷易近营经济放在了社会主义市场经济的重要弥补上时，让陈心中一亮，投资建厂，转向临盆，扩展产业链，以此淘汰流畅成本。因为这，陈走上了运营实体的路，他已不是正本意义上的温州贩子。

    但是，这种窜改并没有给陈带来多年夜竞争下风，相反，在一定程度上，还让陈的收益下降。陈没有想到的是正本的客户不供认公司临盆的产物，照旧相信陈正本代销的温州和上海的品牌。为此，陈又开始了长达一年的推销义务，不合的是此次推销的是自己的产物。苦口婆心的说教、免费试用、技能人员跟踪效力成了陈常用的营销手腕，经由历程试用客户的以身说教，外行业内树立影响，工夫不负存心人，拜托正本打拼上去的本钱搜集，陈乐成了，不但原有客户接纳了他，新客户也在成倍增加。于是，顺心的事连续而至，企业范围也赓续扩展，定单增多，匀称销售成本和制形成本下降，收益增加，低价的竞争下风再次获得了运用。

    理安产物链

    企业生长历程中，如果不注意管理立异，分外是管理思惟、管理构造、管理体例和管理手腕不立异，那么很难做年夜做强，力成也不例外。

     1997年团体公司建立后，同全部配电企业一样，力成赓续遭碰到这一行业生长的“瓶颈”——及时交货。这个题目在2003年与蒙牛团体的互助中会合迸发了，按条约划定，那时一个交货期是在7月份，一个20天出货的定单却整整耽误了一个月。

    那时，力成拿到蒙牛20天出货的定单后，技能部先举行图纸消化，功效发明计划上出缺陷，马上和销售部联系，要其通知客户图纸有题目；营业人员因为忙，把这事给忘了，功效耽误了5地利候；技能部分按图纸再做一套图纸，又是3天；推销部分推销材料破费了4天，光临盆部分拿到定单的时候，正本半个月的临盆刻日现在只要8天，这如何处理？加速速度质量出现了题目，质检部分没法交差。固然这些题目，售后效力部分跟客户很好相同的话，应该也可以处理，可是他们却责怪制造部分，不愿为其担当。于是，一环扣一环的恶性轮回开始了。

    “与蒙牛这单条约的直接丧失落固然只要七八万元，直接丧失落却无法估计，更重要的是，我们的信誉在无形中流失落了。固然与蒙牛照旧很好的互助同伴，我们自己却必需警觉。”陈庆成的语气变得沉重了，他谛视着窗外明亮的阳光，思索良久。

    若何打破这一“瓶颈”成了陈要处理的最为关键关键。实在，在力成的生长中，陈不断在思索如许一个题目，如何本领理顺企业产物链条，发挥各链条的最年夜效应。对蒙牛事变，陈还心缺乏悸，现场会上，从未在员工刻下动怒的他恼羞成怒，就在当夜，陈失落眠了。

    第二天，全部中高层管理人员和营业主干都被会合在集会室，申明缘故原因，查找缺乏。与原有的检验会不合的是，相互推诿的谈话少了，因为这恰是“瓶颈”的根源地点：信息通报脱钩形成交货期耽搁。题目的症结的发明让陈找到了理安产物链条的体例。一礼拜后的中高层集会上，他公布了要接纳的三项步伐：举行流程革新，印发岗位仿单，增强中高层管理人员和主干的培训，提高管理本领。

    从头举行流程计划，优化流程，举行信息通报的流程革新是陈接纳的最重要的步伐。他在营销部分设立一个信息管理中央，要求定单首先进进这里，要义务人员在一天内建立客户信息卡，内容触及条约上的统统条目和定单信息，另有定单以外的客户要求，如变动、装置调试时能否需要售后效力人员前往，派谁前往等。在信息完竣后，管理中央必需在当天经由历程搜集把信息发送到公司全部的相干部分，变信息纵向通报为扁平化通报。让全部部分同时得知自己所要做的事变，提高运作的苦守。事变的生长如陈心中所想的那样，这种扁平化的信息通报形式让力成受理定单的本领晋升了一倍，月接定单金额超万万元。最让陈愉快的是，各职能部分间推诿、扯皮现象年夜年夜淘汰，企业的凝集力获得了很年夜的晋升。

    针对岗位责任不清的题目，陈为每个岗位制定了“岗位仿单”。陈确信，仿单能极年夜地提高管理人员的义务苦守，有利于产物链条的顺畅对接。仿单对岗位职责和所担当的事变举行范例，每个岗位的人都年夜白自己该做什么。分外是在信息的通报和留存上，详细划定了岗位人应在什么时候向谁收发信息、反应信息、存储材料等。

    力成的生长也需要赓续晋升，而企业的晋升、苦守的提高焦点在于管理班子和主干的素质提高，这是陈在什么场所都夸张的一句话。“学习是行进的动力，不学习就不能生长”，在陈的办公室，到处都能看到有关管理的书籍。构造各种培训是陈提高团队运作苦守的重要手腕，他接纳了三种培训形式：外请专家授课、企业案例讨论会、中高层管理人员外出学习学习。陈的愿看是把力成打形成一个学习型的企业。“理想学习和履历学习应该连系。”陈要求两驾马车齐头并进。

    为了强化培训结果，陈要求外请咨询机构的初级培训师对授课内容举行经心准备，并切身加入培训，和属下一同学习。培训内容触及：中高层管理人员的向导力培训，若何做向导；若何举行团队互助，若何协同妥协；营销人员的本领培训，临盆管理人员的培训等。

    最有企业特征的培训是每月底召开的企业案例讨论会，重要针对本月企业临盆管理销售历程中发作的题目举行申明，经由历程解说另外企业的案例来暗射本公司存在的题目，如许的培训让良多员工津津有味。“这种讨论会有利于晋升管理层的申明本领和相同本领。”团体办公室主任李新兰很赞同这种培训形式，“这恰是我们所需要的。”员工的支撑让陈感到欣喜，要不讨论会上相互责怪如何会就此销声匿迹呢？第三种培训是活期把中高层管理人员送到北京、上海、青岛等地学习，这将是陈将来支持企业生长的年夜手笔。

    拓展搜集

    逐阵势，陈庆成发明建立在亲敌对友干系上的温州形式的销售搜集，好像并倒运于企业自有销售搜集的生长，而建立自有的销售搜集事关企业的长远生长和自立本领。

    固然，陈庆成不断不讳言，在十多年的销售生活中，他积累的最贵重的财产仍然是温州的销售搜集形式，这是他可以创业乐成的命脉地点。1999年，陈招聘了一批市场销售人员，开始组建自己的营销搜集，直销和代庖署理齐驱并进，公司现任营销副总监张雷便是在这个时候走进力成的。

    直销带来的是客户本钱的扩年夜，这是企业继续生长所必需的营销体例。但是，这种营销形式对管理有着极高的要求，不然就会存在危害。“躲避资金利用危害是直销要处理的主要题目。”陈对此深有了解。那是在2000年年末，一位总揽多笔营业的员工拿着公司的销售经费一往不回，丧失落虽不年夜，但却带走了一大批客户本钱，影响极差，但却给管理层一个警示。若何躲避这一危害成了营销部分的主要义务。

    就在这件事发作10天后，一份由营销部分提交的躲避直销危害的详细计划摆在了陈的办公桌上，当天，这份方案就付诸实施了。这份方案的关键点就在资金的利用和经手上，实施资金严酷控制，营业人员不能经手，全部的资金利用都由营销副总以上人员控制。可以看出，陈在这一题目上有明白的立场，这也是范例直销形式的肯定做法。直销形式范例后，其收益也是最高的，固然前期销售成本很高，但返点上的差额足以让公司获得最年夜的收益。

    与此对应的是代庖署理制销售，也称参谋式营销。把代庖署理分红两类：一类是各省区总代庖署理，这重如果正轨的商业运作形式的产物；第二类是条约代庖署理，并把原有的形式下的“亲敌对友式”代庖署理也划回在此。为了处理两类代庖署理带来的抵触题目，力成实施法人授权制。

    代庖署理制的营销形式让力成在全国市场的影响力加年夜，“这为企业的做年夜打下基矗”代庖署理制营销的利益在于前期投进少，危害小，影响能快速扩展，这是陈晓得的，可其不易掌控的错误错误也让陈犯难。代庖署理公司并不是独家代庖署理制，它可以同期间办署理良多厂家的产物，面临理想题目，陈提出的应对办法是：重点抓住两个方面，即品牌力和价钱力。塑造品牌力、在市场扩展企业出名度，就要快速使企业获得生长，从管理、范围、产物条理、技能水划一方面尽快晋升，以吸引他们；在价钱方面，重要应思量代庖署理商的长处题目，必需接纳低成本的价钱，给代庖署理商以更年夜的利润空间。另外，从信息、技能、效力等方面加年夜对代庖署理商的支撑力度。掌握这两个方面，企业对代庖署理商的亲和力、吸引力肯定增强，与代庖署理商的互助题目天然也获得了处理。理想义务中，公司也是如许往做的。陈对此题目的处理办法充满了自大。

    老板对话

    在企业的生长历程中，什么是让企业最为猜疑的题目？

    陈：猜疑重要有两点：生长瓶颈若何打破和企业本身本领的晋升，这两方面是企业生长最需处理的题目。企业本领的上下决议着企业处于什么样的条理。我们现在最为猜疑的便是若何引进适应企业现阶段生长所需的人才，不合的生长阶段，企业所需人才的条理是不一样的，就像不合岗位所需人才构造不雷统一样。人才程度太高，理念太超前，企业无法适应他，相反，人才程度太低，他又不能适应企业。只要人才的思想、理念比企业生长超前一些，本领指导企业向宿世长，如许的人才才与企业生长的需要符合。

    生长中的企业是先做年夜照旧先做强呢？

    陈：做年夜与做强应同时并进，这两者是相反相成的。企业要做强，首先应具有一定范围，只要范围效应本领做强。相反，要做年夜，必需有效益的支持，不做强会阻碍企业进一步生长，尤如泡沫。

    企业生长最重要的是什么？

    陈：是人才，是合适企业生长阶段的人才。同时，企业向导人还要具有灵敏的考察力，在某些时候这一点好像更重要，若何掌握商机，拓展市场是非常重要的，分外是在当今的市场前提下，如何把脉企业的生长方向，找到企业的定位尤其重要。

    人才和资金在企业的生长历程中哪个更重要？

    陈：在公司刚起步时，资金相对重要；生长丁壮夜时，人才相对重要，实在两者是相反相成的。

    力成在生长，你也在生长，在EMBA学习中有什么启发呢？

    陈：在EMBA，并不是纯真地学习书籍知识，而是经由历程学习学到申明题目的思想形式和处理题目的体例，这是最为重要的，也是企业生长中最需要的。

    力成将来的生长存在什么题目？

    陈：重要照旧做年夜做强的题目，力成往后会全力主攻主营业务，掌握好产物定位、市场定位和市场契机，力图成为成套电气行业的强势企业。我们现在碰到的是进一步生长所面临的资金题目，因为行业特点决议技能含量越高，设置装备摆设和新产物的研发投进资金就越年夜。

    其他行业有丰硕气力的企业良多，为什么它们不进军电气配电范围呢？是不是照旧因为人才题目？

    陈：我们这一行业与其他行业不合，做年夜企业拜托扩展临盆线和塑造品牌是不敷的，必需具有年夜量的、经由培训的、有一定技能手腕的产业工人和专业技能人员。

     1992年IT南巡发言之后，陈庆成在宁夏银川开了一家电器销售公司，为他正式进军东南打响了“第一枪”。有过往的基础，陈庆成在宁夏做得比较顺。他的销售公司逐步成为温州人在宁夏做得最年夜的一家，第一年就做了600多万元营业。他把温州的电气元器件产物进一步展展到全部用电的产业企业。之后4年时候里，陈在东南建立了比较完竣的社会干系。

     1997年，陈投进巨资，建立力成电气公司，开始涉进临盆链条，举行电气元配件制造。经由六年的艰苦创业，力成电气成为了行业内最年夜的夷易近营企业。

    “‘力成’这个名字是我起的，意思是‘同心合力，共享乐成’。同心合力我们现在做到了，共享乐成还需勉力。”陈庆成对力成电气将来生长有统统的决议信心。(作者：聂小明)