相信良多经销商在与卖场的互助中遭遇霸王条约，这种情况年夜都发作在销售状况精良的年夜卖场。关于这种霸王条约，年夜年夜都经销商显现出来的都是无法，一旦这种霸王条约建立，这个年夜卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失落往一块市场。又爱又恨，骑虎难下。

    为什么这么说呢？因为背面说过，出现霸王条约的卖场通俗都是销售状况精良的年夜卖场，这种卖场可以给经销商发明具有IT力的销售业绩，同时因为年夜卖场的人流量较年夜，关于商品的展现给主顾形成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者，年夜卖场的送货时候送货地点会合，统一推销，对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节省，可以年夜年夜提高经销高的利润率。可以说，无论从运营成本照旧从业绩带来的临盆厂商返利来说，这类年夜卖场都有着无足轻重的地位。

    年夜卖场恰是明白了自己关于经销商的重要性，明白经销商不会随便抛却这片市场，所以在条约中才会毫无所惧的提出霸王条目。

    新条约的签订是霸王条约会合而明白的暴IT。条约从某方面来说，决议了经销商在与卖场所作期间的总体收益情况，年夜概决议经销商年末核算赢亏与否的便是条约中的一个那时看来微乎其微的1百分乃至0.5百分扣点。可是年夜卖场的霸王条约不但仅单指新条约，前期互助中的促销协议、新品协议、资助协议都年夜概会发作霸王条约。

    年夜年夜都的经销商在面临霸王条约时，因为担心影响业绩，或是担心影响前期互助，会几回让步，尽年夜概满意卖场的要求。恕不知恰是年夜都供给商所接纳的这种让步和妥协的立场让卖场几回闻一知十，赓续提出更加苛刻的要求，在互助中屡次签订霸王条约，最终招致供给商有利可图。

    笔者有一位做经销商的冤家，运营着一家不年夜的商贸公司，为一家全球出名的卖场做供给商，运营项目是女性饰品，重要运营头饰和服饰小配件。众所周知，这类商品属于高利润高回转的商品，按原理，在一个客流量相称年夜的卖场应该是极度有运营空间的。毕竟上，这位经销商冤家苦撑了半年后饮恨加入。在问及缘故原因时，他给我算了一笔帐：单店月销售额在3万，成本为1.2万，毛利1.8万。卖场扣点算计34百分，计10200元；因为小物件较多，丧失落消耗1.5百分，约计450元；员工人为为每人底薪450元+1百分提成=750元，两位促销员算计1500元；卖场促销员管理费每人每月800月，算计1600元；送货人员人为800元；送货车资成本约计每月200元；促销费800元；节庆费1000元。共结利1450元，其中，出场费分摊、财政等后勤人为及商品积蓄折损未计进。算完账后这位经销商苦笑，看起来运营状况还不错，末了是竹篮打水一场空，都给他人忙活了。其中由卖场收取的费用算计金额高达总销售额的45百分。

    相信良多供给商都有类似的经历，关于在我们的运营范围有着不可更换感化的年夜卖场，又该如何往与他的霸王条约抵挡来保证我们的长处呢？

    先发制人

    伶俐的供给商在与年夜卖场的推销打交道时，不是急于表达自己，而是先耐心的听。在听的历程中年夜白卖场的目标，了然卖场的立场，同时根据卖场推销的状况，调解自己的思绪，从头拾掇整顿自己的计划，然后拿出根据给出合理的功效，做到有的放矢。

    在你不了解推销想表达什么的时候表达自己，随便让推销随便了解你的心态。实在偶尔候，推销的心理期看值并不是很高，是供给商的提早表白过早显露了自己的接受力，反而使推销的心理期看值增加，使他获得意外的高于期看值的收成。

    谛听！谛听！不要急于表达，要先了解卖场的立场和要求，同时不能吐露自己真实的接受底限，即便卖场推销所提出的要求与你的期看值很近，也不要快速妥协。在完整的了解卖场的真实设法后，敏捷调解自己的底限，申明自己的优优势，提出自己的意见。

    先进为主

    这里的先进为主不是说在与卖场打交道时，先表白自己。它的前提是，根基清晰推销的目标，大概说在了解推销的需求后，先拟定一个根基范围，将双方的闲谈本钱束缚在一个范围内。它可以在不知不觉中将推销的思想监禁在一个界限内，年夜年夜缩减了卖场期看值的上浮空间。就似乎是一杯水一样，在喝之前倒失落一部分和不倒失落一部分是有区另外。

    A杯水如果喝完就有300ML，倒失落一部分就成了B杯水，就算全部喝完也只要200ML，异样是喝了一杯水，却在无形中少了100ML。这是一个糊口中很罕见也极度简朴的例子，但在运营中却是很适用的。无形中的淘汰比你来我往的讨价讨价有效而简练。在对抗年夜卖场的霸王条约时，在卖场提出明白的要求之前，尽年夜概的淘汰可选范围，要使用统统无隙可乘倒失落将要给卖场喝的水，可以倒失落的越多越好，末了剩下的才是他可以喝失落的也是你真正要支付和承当的。

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