这个案子是我2年前做的一单生意，现在这个客户和我互助的比较默契了，说是案例，实在就讲讲我初期和他的打仗历程。

    这个客户是个美国人，是个法国后代，在美国开设多家饰品连锁店，就象我们海内的连锁超市一样。我们第1次见面是在义乌的商贸城的展会上，那时我对他的印象很深入，感受这团体很吝啬，产物的价钱要巨大到小数点后3位，他的定单很年夜，刚见面就说每年年夜要要做400多万RMB的产物，并且给出了目标价钱(很低，极度低，低的无法接受!)我本着不得罪主人的商业品德，表面上年夜致赞同他的价钱(实在我如果给他供给舶来品产物，我也是可以赚1点的)。

    从展会返来我并没有先联系他，这么年夜的定单需要沉住气，谁先跳出来谁就会处于倒运。年夜要过了1个多月，年夜概他在比较海内多家供给商之后，感受我的价钱照旧有下风的，给我发来了邮件，希看可以互助并做试单。这个时候我想年夜部分人都会很愉快，马上赞同就给打样寄样品了(估计照旧先给好样品然后发舶来品，呵呵)。我并未直接赞同，为了把这条年夜鱼去世去世吃定。我开始和他打太极。在答复他的邮件中我之字未提互助的事变，而是把产物的质量品级和海内价钱程度做了详细的申明，并且就他的价钱处于什么样的质量程度也重点做了注释，指出比这个价钱低的产物我也可以供给，可是我不会承当由此发作的质量胶葛。

    年夜要又过了20多天(这些天我也比较焦虑，怕他吓跑了)，他来了邮件，说很满意我所说的统统，因为他是刚开始做这个产物，价钱是听他人说后自己指定的目标价钱，希看我可以就他的目标价钱提出质量好但优惠的价钱。这个时候我们就不该该再含蓄了，直接拿低价出来，所以我直接给出了行业内同质量的最低价钱，我的利润只要3个点。价钱报过往后，他没有了动静，我阁半个月给他发封邮件，只是意味性的问候，没有显露急切的意思。发了3封邮件之后终于有了动静，正本他得了肾结石动手术往了，并说试单先做1个整柜。接上去的事变便是按步就班了。

    在这里我重如果想申明，做外贸没有牢固的格式和套路，是一个履历的积累历程，我如果没有履历，我就不敢理睬他的价钱，他就不会主动联系我，我也不会直接给出最合理的价钱。

    实在良多时候我们外贸人要具有多方面的信息，你不该当只会发邮件，联系客户，谈价钱术语这些，你还应该是一个很好的推销，价钱成本核算师，热情的说客……我们不该该只会关于老外，更要会关于你海内的竞争对手，要多了解同行业，晓得自己产物的下风是什么。

    实在我晓得这里的年夜年夜都人都是老手，刚步进这个行业的结业生，没有多少履历，不晓得自己应该若何做起，不晓得如何联系客户，探求目标市场等等。我想对你们说的便是，稳下心志，积累履历。实在现在的年夜门生比我谁人时候学的东西要先进的多，也伶俐的多。便是缺少履历，而外贸人员必需是一个产物知识片面的复合形人才，做外贸只需挺过几年便是开始收成的时候了。勉力加油。

    所以我奉劝一些人，不要频仍跳槽，要跳也往同类产物的行业里跳，只需做精一种产物你便是外贸精英!
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