销售本领之发挖掘户

    关于销售员来说，良多时候客户是要销售员往指导和挖掘的，可是我们应该如何往引到和挖掘呢?如何做本领跟好的销售呢?下面我来说个故事，年夜概巨匠就会有一定的了解了。

    一位老太太每天往菜市场买菜买生果。一天清早，她提着篮子，离开菜市场。碰到第一个小贩，卖生果的，问：你要不要买一些生果?老太太说你有什么生果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、喷鼻香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶快介绍我这个李子，又红又甜又年夜，特好吃。老太太细致一看，果然如斯。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

    老太太继承在菜市场转。碰到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么生果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有良多李子，有年夜的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子分外酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越愉快，马上买了一斤李子。

    但老太太没有回家，继承在市场转。碰到第三个小贩，异样，问老太太买什么?(探寻根基需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很猎奇，又接着问，他人都买又甜又年夜的李子，你为什么要买酸李子?老太太说，我儿媳妇有身了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就申明她想给你生个孙子，所以你要每天给她买酸李子吃，说不定真给你生个年夜胖小子!老太太听了很愉快。小贩又问，那你晓得不晓得这个妊妇最需要什么样的养分?老太太不懂迷信，说不晓得。小贩说，实在妊妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不敷，还要多弥补维生素。他接着问那你知不晓得什么生果含维生素最丰硕?老太太照旧不晓得。小贩说，生果之中，猕猴桃含维生素最丰硕，所以你如果常常给儿媳妇买猕猴桃才行!如许的话，你确保你儿媳妇生出一个年夜度康健的宝宝。老太太一听很愉快啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要分开的时候，小贩说我每天在这里摆摊，每天进的生果都是最奇怪的，下次离开我这里来买，还能给你优惠。今后今后，这个老太太每天在他这里买生果。

    在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产物，底子没有探寻主顾的需求，自以为自己的产物多而全，功效什么也没有卖出往。

    第二个小贩有两其中央比第一个小贩伶俐，一是他第一个题目问得比第一个小贩深邃，是促进式发问;二是当他探寻出客户的根基需求后，并没有马上保举商品，而是进一步纵深发挖掘户需求。当明白了客户的需求后，他保举了对口的商品，很天然地获得了乐成。

    第三个小贩是一个销售专家。他的销售历程极度专业，他首先探寻出客户深条理需求，然后再激起客户处理需求的欲看，末了保举符合的商品满意客户需求。他的销售历程重要分了六步：第一步：探寻客户根基需求;第二步：经由历程纵深发问挖掘需求面前的缘故原因;第三步：激起客户需求;第四步：指导客户处理题目;第五步：抛来由理方案;第六步：成交之后与客户建立客情干系，为今后的销售打下精良的基础
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