陈老板4年行进进休闲西服的临盆和销售范围，建立S公司年产值从第一年的30多万元晋升到第四年1000多万元，加上近万万的贴牌临盆产值，整个企业的临盆情况令陈老板很满意。

    当陈老板看到由其公司临盆、贴着出名品牌牌号的西服售价凌驾一倍乃至二倍仍然销路很好时，做自己的品牌西服、获取高额利润的设法赓续地撞击着他思想神经。经由屡次市场考察，陈老板决议临盆一些售价在3000-5000元一套的中高等西装摸索市场。经由几个月的频频选料试样，终于选定了3种面料、5种颜色、7种款式的衣型。

    2002年7月，合法陈老板为首批中高等西装进进哪个都会犹豫未定时，经冤家介绍，他认识了一个筹划公司的老板。经由打仗，筹划公司的老板发起他，主打全国西装销售量最年夜的上海市场。虽然陈老板认同这一不雅观点，却担心做上海市场的费用太高公司接受不了。可筹划公司的老板以为，上海消耗者购买力强且理性，只需营销体例到位，底子不需要多少广告费就可以打响。于是，陈老板便请对方先做营销方案和推行费用预算。

    几天后，当陈老板看到筹划公司所做的营销推行费预算仅有35万元，第一年预估销售额为300万元时，就有些半信半疑。但筹划公司公司默示，现在某品牌西装进进上海市场时，首期所花的推行费还不到30万元。经由一番游说，陈老板便和筹划公司签订了一份标的为36万元的年度营销筹划委托合约:35万元在上海滩打响S品牌!

    在今后的一年里，陈老板支付各种推行费用86万元。功效，上海滩上连一朵浪花都没见到，更不用说打响品牌。更令陈老板羞于启齿的是，一年的销售额竟连支付筹划公司的营销推行费都不敷，真是惨不忍睹。而那家筹划公司却拿走30万元后，早把现在“35万元在上海打响S品牌”的豪言忘得一干二净。

    经由历程度析，总结了招致S品牌西服败走上海滩的四个失落误。

    一、市场销售数据申明上的失落误

    在筹划公司提交给S公司的“上海市场西服销售申明陈说”中，我们看到了一组销售数据，恰是依此得出的结论，支持陈老板下定进进上海市场的刻意。

    上海市生齿总数1600余万，活动生齿数终年连结在400万阁下，年销售西服总数120-140万套(没有注明数据来源)。其中，售价为3000-5000元/套的占12-15百分(注明年夜概有水分)，售价在5000元/套以上的约占2。5百分。】随后，经由市场走访和盘问拜访，我们以为有重年夜的差异。

    单从数据自己看，售价在3000-5000元/套的西服，以120万套总量的12百分来算，年销量约在14万套阁下。以S公司那时匀称每套出厂价1800元计算，只需年销售量到达1600套阁下即可完成年销售额300万元的目标。坦白地说，这个目标不是地理数字，而是一个较保守的数字。难怪陈老板说，看到这组数据以及它的申明结论时，立刻感到要完成这个数据是比较随便的，并且对方仅提出35万推行费的预算，又有已往操作出名品牌的履历，所以就给以筹划公司充沛的信任。

    但是，经由复盘后申明:首先，阛阓里的商品标价存在着较年夜的浮动性。一套标价在3000元的西服，其成交价年夜概只要它标价的一半。价钱自己存在的不确定性，使它与理想的营业额发作了较年夜的差距。即12-15百分的3000-5000元一套的销量中，相称一部分要从这个数据中剔除。而标价越高折扣越年夜，是不争的毕竟。因此，S公司要在上海完成300万元的营业额，其数量该当在3000套阁下。这就出现了重要偏向。

    二、招商战略上的失落误

    为完成300万元的年销售额，筹划公司为陈老板拟定了“以专卖店为主，以服饰阛阓为辅”的进市战略。根据上海都会年夜的特征，招商要求在郊区范围内的10个区中各建一家专卖店，同时有计划地进进5家年夜型阛阓、11家中型阛阓。筹划公司的注释是:专卖店可以凸起品牌，能对消耗者举行针对性的宣传。另外，它的投进不年夜，便于公司给以支撑。

    与此相配套的政策是:(1)每个专卖店建立后，S公司给以每种衣型的产物各两件做样品。算计成本为7000元阁下。(2)每个专卖店必需按S公司供给的图纸统一装潢，S公司给以每家20000元现金津贴。(3)每家专卖店内，由S公司供给一个年夜面积的、电脑写真画面的、品牌背景的宣传灯箱，每个成本3800元。(4)每家专卖店内，由S公司供给特制的模特衣架5个，算计成本500元。除此之外，另有一些退换货的划定。

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