一家公司，如果其推销物料的费用占到其销售产物成本的55％，那么推销费用每下降1％，对利润增加所作出的供献，相称于销售额增加12％－18％所带来的利润增加。海内临盆企业，通俗情况下推销支付占产物临盆成本的30％－70％，可见推销费用的下降对提高利润率有多么庞年夜的潜力。除了低完工本增加利润以外，推销对另有两个重要的感化：一、包管产质量量的关键。优质的输进包管优质的产出；二、增强竞争力的重要手腕。与供给商结成战略联盟的干系，共同开发新材料，强化供给链管理，低落库存，包管到货的及时性，从而获得竞争对手所不能具有的竞争下风。

      因为推销对企业效益有如斯之年夜的影响，那些在推销理论上实施细密管理，赓续立异，与互助同伴建立起精良干系的企业，无疑赢得同行的恭敬，被视为推销管理的争先者。现在海内的年夜年夜都企业，在推销管理上还没有成系统的管理形式，照旧集约的管理体例，很倒运于提高竞争力。最罕见的缺陷是没有会合推销。一个团体，一个年夜公司，下面的分子公司各设自己的推销部分，相通的物料由不合的部分小批量地频频推销，白白地抛却了范围的下风。其二是没有供给商管理系统。对不合重要程度的供给商没有差同化的管理系统体例；缺乏活期的供给商考核轨制；对供给商的成本组成、供给商的供给商缺乏了解。其他的题目包括供给商和存货信息不能共享，推销控制每每是事后控制等。

      要窜改这种状况，必需建立起行之有效的推销管理机制。埃森哲在为客户供给供给链咨询效力的历程和对《财产》500强企业的盘问拜访中，发明推销绩效优秀的公司，在以下四个方面有独到之处：

      一、建立统一的测评机制

      在年夜年夜都企业中，CEO和担当推销的副总或其他高层主管，对推销业绩各有自己的评价尺度。在某种程度上，这属于正常现象，因为企业的高层管理人员，总有一些与所担当的职位相联系的详细目标，而对不合的事变有不合的优先思量顺序。良多公司都要应对这种推销评价尺度的不连接状况。在这方面走在背面的公司，CEO和推销主管利用统一个平衡记分卡（balancedscorecard）来评价绩效，以便使每一团体都可以以年夜致异样的体例了解推销信息。纵贯全公司的平衡记分卡匡助各个不合的营业部分调解它们处理营业轻重缓急的顺序，拟定目标和期看，鼓励有利于营业展开的活动，明白团体和团队的责任，决议报酬和嘉奖，以及鞭策不间断的改进。图1是一张推销管理平衡记分卡的示例：

      二、积极的向导感化

      有目光的推销向导的第一件，也是最重要的一件义务，是确立全局的推销战略。通俗而言，这个战略应该环绕企业若何推销物资和效力，提高绩效程度，来范例营业虚践、政策、优先思量的事变和办事变的体例。其中最重要的一点，是要把推销和整个供给链管理连系起来。

      三、发明性地思索构造架构

      推销营业做得好的公司，最常用的构造架构形式是根据同类物品分别构造。这种架构使公司可以在全局范围内聚合推销量，并且有利于会合供给基地。按同类物品分别的构造架构也有利于推销人员生长深进的行业、产物和供给商知识，并且学会如何用统一种声响与供给商对话。可是，这种体例也有缺乏之处。例如，因为要与公司内跨不合奇不雅观部的内部客户打交道，和和谐互助年夜概比较困难。地处一隅的用户年夜概会以为自己离供给商的选择和管理流程太远远，因此年夜概会不由得想单独与外界的供给商生长和连结干系．

      为了应付这种挑衅，有些公司尝试会合生长推销知识，例如投标、条约、闲谈、效力等，这些知识成为推销优化中央（centers ofex cellence）。在公司内部，这些知识能匡助增加中央用户的接受程度，低落生长关键技能手腕所花的时候和本钱，并且有助于在分散的推销情况中培养符合法律和品德范例的活动。

      四、全企业范围内的整合

      为了让有效率的、从企业动身的推销理念获得下风地位，争先的公司常常拜托笼盖全企业范围的推销团队。这些团队的成员包括推销、工程和产物开发的代表。不活期的，会有财政、销售、分销和IT的人员介入。这些团队一同决议战略推销优先思量的事变，计划物料据有成本形式，生长品种战略，并计划供给商选择尺度。

      关于年夜年夜都的公司来说，在推销方面要获得好的业绩，需要有窜改推销本领的自愿。在这些方面做出改进，其效益是清楚的。例如据《市场报》报道，河南正龙食物无限公司，仅仅是推销部分实施了零配件推销公示轨制，每周对零配件供给商的称呼、推销数量、价钱公布一次。使理想利用这些零配件的管理人员，技能部分和工人对不合供给商的产物举行比较，并将意见反应到推销部分。设置装备摆设维修费就从每月8，000元降为4，000元。

      美国一家临盆贺卡和其他礼仪产物的公司。其属下机构不断是各自**运作，缺乏会合推销的功用。厥后，公司拟定了推销管理的远景目标和窜改推销本领的计划。新的推销机制留意平衡全球战略和当地实施，提高共同精良供给商和实施战略推销条约的质量以及经由历程招聘、培训和供给得当的工具等改进推销人员的义务绩效。功效在2002年，公司节省了3，200万美元的推销费用。
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