本领25：向客户展现购买产物的利益

本领交换

来源：中国纺织出版社

本领26

有效谛听客户谈话

在生意场上，做一名难听众远比自己空言无补有效得多。如果你对客户的话感快乐喜爱，并且有急切想听下往的愿看，那么订单每每会不请自到。

——戴尔·卡耐基，全球出名乐成学家

1、有效谛听在理想沟经由历程程中的感化

与客户相同的历程是一个双向的、互动的历程：从销售人员一方来说，他们需要经由历程陈说来向客户通报相干信息，以到达压服客户的目标。同时，销售人员也需要经由历程发问和谛听来领受来自客户的信息，如果不能从客户那边获得需要的信息，那么销售人员的整个推销活动都将事半功倍。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产物或效力的相干信息，也需要经由历程接受销售人员的挽劝来判断购买决议信心。同时，他们还需要经由历程一定的陈说来表达自己的需乞降意见，乃至偶尔候，他们还需要向销售人员倾诉自己碰到的困难等。

可见，在整个销售沟经由历程程中，客户并不但是主动地接受挽劝和谛听介绍，他们也要表达自己的意见和要求，也需要获得相同的另一方——销售人员的担当谛听。管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合着的《追求完竣》一书中谈到了有效谛听的重要性。他们以为，有效的谛听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息，而不用经由历程其他中心关键，如许就可以尽年夜概地免旧事实在保送历程中被歪曲的危害。两位管理学专家还以为，有效的谛听还可以使被谛听者发作被关注、被恭敬的感受，他们会因此而更加积极地投进到整个沟经由历程程当中。

关于销售人员来说，有效谛听在理想沟经由历程程中的详细感化如下：

（1）获得相干信息。

就像汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀提到的一样，有效的谛听可以使销售人员直接从客户口中获得相干信息。众所周知，在通报信息的历程中，总会有或多或少的信息消耗和失落真，经历的关键越多，通报的渠道越庞大，信息的消耗和失落真程度就越年夜。所以，经历的关键越少，信息通报的渠道越直接，人们获得的信息就越充沛、越准确。

（2）表现对客户的恭敬和关怀。

当销售人员认担当真地谛听客户谈话时，客户可以各抒己见地提出自己的意见和要求，这除了可以满意他们表达内心设法的需求，也可以让他们在倾诉和被谛听中获得关爱和自大。客户希看获得销售人员的关怀与恭敬，而销售人员的担当谛听则可以使他们的这一希看得以完成。经由历程有效的谛听，销售人员可以向客户表明，自己非常器重他们的需求，并且正在勉力满意他们的需求。

（3）发明和探求成交机遇。

谛听固然并不是要求销售人员坐在那边纯真地听那么简朴，销售人员的谛听是为达成生意而效力的。也便是说，销售人员要为了生意的乐成而谛听，而不是为了谛听而谛听。在谛听的历程中，销售人员可以经由历程客户转达出的相干信息判定客户的真正需乞降关注的重点题目，然后，销售人员就可以针对这些需乞降题目探求处理的办法，从而令客户感到满意，最终完成成交。如果销售人员对客户提出的相干信息置之不理大概了解得不敷到位，那么这种谛听就不能算得上是有效的谛听，天然也不年夜概使用听到的有效信息抓住成交的最佳机遇。

2、指导和鼓励客户启齿说话

担当、有效的谛听确实可以为销售人员供给良多乐成的机遇，但这统统都必需建立在客户宁愿答应表达和倾诉的基础之上，如果客户不启齿说话，那么纵使谛听具有通天的感化也是枉然。为此，销售人员必需学会指导和鼓励客户谈话。指导和鼓励客户谈话的体例有良多，销售人员常常用到的有如下几种：

（1）奇妙发问。

因为各种缘故原因，有些客户常常不宁愿答应主动吐露相干信息，这时如果仅仅靠销售人员一团体唱独角戏，那么这场相同就会显得极度热闹和单调，并且这种缺少互动的相同每每都会回于有效。为了防止冷场并使整个相同完成精良的互动，更为了销售目标的顺遂完成，销售人员可以经由历程得当的发问来指导客户关闭心扉。销售人员可以经由历程开放式发问的体例使客户更酣畅地表达内心的需求，好比用“为什么……”“什么……”“如何样……”“若何……”等疑问句来发问。

客户会根据销售人员的题目提出自己内心的设法。之后，销售人员就要针对客户说出的题目追求处理题目的途径，这时，销售人员还可以使用耐心询问等体例与客户一同商量以找到处理题目的最佳体例。
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