一个职业的IT链条及演化

“‘吃背工’已经变成连锁运营的零售业管理人员最头疼的题目。”上海商学院院长方名山对《第一财经日报》默示。比年来零售业出现“跳槽族”，这些行业活动者年夜多是推销人员，并且，推销跳槽族的涌现与推销IT慎密亲密相干。而快速扩张、人才紧缺的零售市场无疑为推销跳槽族的“再失业”供给了便利前提

“这其中央我刚来不久，两三个月吧。干我们这行，跳来跳往是常有的事儿。通俗干上一两年就可以思量走了，时候长了，随便出题目。也有良多人会请求轮岗、调职。做了2年以为很危险了，就请求往物流部、拓展部，另有往做分店司理的。”

“全部零售通路要求每一年都可以使成本下降，和一家供给商互助的时候长了，公司对价钱情况都了解了，利润空间就小了。这个时候也会有人选择换供给商。如果不想被换失落，那就多‘纳贡’点。”

上周三，秋天阳光绚烂的午后，在上海西郊某阛阓，在各公司推销部分干了十多年的顾小姐开始了上述收场白。

花腔百出的“背工”形状

“吃背工”的体例良多，夹寄、送金龙卡，请客用饭，这个是最遍及的。每次当一个企业换了推销，一定会有良多供给商排着队请他用饭。现在比较新兴的体例有“抽奖”、答谢会，产物介绍会、演示会什么的。

所谓“双面背工”，便是在收取出场费的时候，团体特地要一份；然后付款给供给商的时候，再吃一次。

主动要背工也很平常，通俗都明说。有个供给商带着他老婆一同往闲谈，他老婆伎俩上恰恰戴了块名表，很显眼。那推销就看着那块表，说是很年夜度，问他哪买的。他说喷鼻香港买的。“那你往喷鼻香港帮我买一块。”

那供给商是刚出来混的，不了解情况，还回往问冤家：“你说他会不会付钱呢？”

拿背工的形状年夜要有如许几种，重要的一种叫肉粽形。肉粽你晓得吧，一拎一年夜串。从上到下，从总部到卖场，相互都存在着某种程度的默契，中心各个关键养活了良多人，巨匠长处均分。

这种情况如果被发明了，处理的办法重如果“砍人”，便是把焦点的第一团体给换失落。

就像粽子，把中心的谁人结断失落，就串不起来了，对不对？

关键是要找到对的人“砍”，这是一门学问。不外，这个关键的“结”往失落后，年夜部分结果照旧蛮好的，整个长处团体很快会作鸟兽散。

上海有一家年夜卖场便是这种情况，我有个冤家刚进往做。我们开玩笑说：鉴戒你被砍！不外他还好啦，他说那边有几个冤家都很熟，有一定的默契。

……哪家卖场？这个我可不能说。

另有一种小打小闹型的。便是小小的拿，使用促销等机遇给一个议价空间。如果电脑系统不敷完竣，推销就有年夜概做四肢举动，这时候就要求主管要明白考核。

最年夜的马脚便是其他收进啦。例如说做促销的时候让供给商付广告费、供给商分外资助费什么的，这个时候就会存在管理马脚。

就说这个“供给商分外资助费”。例如说一叠50份，每一份对应一个供给商，一个供款体例。推销钻的空子便是使用供给商数量年夜，把其中几家的扣住不交。

每每的控制手腕是流水号管理，按1~50编号，每一号都是一式三份，推销、财政、供给商各一份，理想上要求推销拿走几份交还几份。

通俗主管都会先看和供给商的合约，轻忽了对这些资助费的核对。通俗来说经由几年的互助，合约情况老是越来越好，很难有什么马脚可查。

中国式管理困难

量力而行地说，拿背工的题目真的很难防止。公司现在的办法通俗是实施资金控制，便是不把现金交给推销直接处理，用支票、电汇等体例来结账。

另有便是做轮调，让做推销的往做营运，让做营运的来搞推销，这种职位互调可以打散长处共生体。

绩效管理也是一种办法，便是制定营业目标系统。包括：推销成本性否低落？推销质量能否提高？供给商的效力能否增值之类的。

目标是硬的，很难伪造，依我的履历看来，这个体例照旧比较有效的。不外有个题目，便是推销的赢利空间小了，“团体跳槽”就这么出来了。

如果这家企业的系统比较完整，以往3~5年的销售材料都存在电脑里，供给商也比较牢固，对企业的影响也不年夜。如果单单是靠“人”来做推销的，题目就比较年夜了。

不但零售业很“黑”

推销的内幕不但在零售企业显现凸起，在其他行业，异样难以挣脱。以下为某电子企业IT开发担当人袁西席的自述：

我方才从医药行业转进电子行业。我良多冤家都是推销系统的。对他们我太了解了。我现在的办公室就在推销部隔壁。

推销部是整个企业里最忙、最活泼的部分，常常有PARTY之类的活动，常常被“公关”。

可是他们的糊口也并不像表面上看起来那样风景，受“夹板气”是很平常的事。对内，常常挨老板的骂。老板在会上会尽不客套地指出：为什么价钱高了？为什么竞争对手的价钱更低？为什么没有本领把价钱压得比他人更低？

对外，便是要受供给商的气。因为每个月的推销资金要由老板批，有一定的额度，所以供给商的货款通俗要3个月大概半年一结。供给商表情控制不了时，偶尔候会发作争斗。

我们的办公室是用铝板隔的。有一次我还没走进办公室，就听到隔壁“呯”的一声，像是有人踢墙，我就晓得是某个气愤的供货商上门了。

实在良多做推销的都很“黑”，不但是零售业。我有些冤家是做医药推销的，他们这行的人更尽，生了病自己给自己打针。因为了解其中的关键，所以不宁愿答应上病院。
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