一个老货运营业员面临客户的贵重履历.
做为一个营业，最常常的义务便是和客户面临面的相同。固然，两团体很熟的时候，可以"天高任鸟飞，水深任鱼游"可以放言高论地聊。不外在谈到闲事的时候，有些本领照旧可以参考的。
(一）让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。固然这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这里的意思是：把你正本想说的话，经由历程诱导，从客户的行动说出来；而你则说出客户正本年夜概想说的，但却不是很利便说出来的话。
举个例子：
好比我打仗了一个做进口CIF的货主，海运费在外洋预付。而我希看他能把条目改成FOB。固然要使货主窜改商业条目不是件随便的事，但总得尝尝看。
(1) I:我近来打仗了良多做石材进口的客户（这里假定货主是做荒料的，如果是其他产物可以换成其他)，他们都在埋怨近来石材进口利润下降良多。已往一个柜子能赚一万美金，现在良多时候只能赚一万人夷易近币。
(2) C(Customer):是埃这两年做荒料的人太多了。没办法，利润很低。
(3) I:嗯，对埃利润太低了，所以现在良多货主对海运费零碎较量。偶尔候差个五美金，十美金的就十份在意。
(4) C:利润正本就低，能省一美金是一美金。
(5) I:这也是为什么现在越来越多的进口的货主会思量运费到付。发货人拿到运价后，思量到海运费的变动所带来的危害以及他也希看从中多获得一些收益。所以他们频频在计算成本时会在海运费上加个两成乃至两多。
(6) C:是埃不外外洋的买家比较强势，不是我们想做FOB就能做FOB的。
(7) I:嗯。是埃外洋的卖家频频不但在货色上赚了利润，在海运费上也赚了良多利润。上次我往拜访建发的一个冤家，他做奶粉的，那时他通知我，他根据CIF和FOB价钱算出来，每个柜子的成本要USD1000。实在从LONG BEACH出去，现在海运费才USD500，还含两端的THC。
(8) C：哦？赚了那么多？
(9) I：对埃实在如果柜量不高的话，却是无所谓啦，一两个柜，还要专门找一团体来跟踪海运处理订舱是很费事的。不外倘使有些量的话，收益照旧比较可不雅观的。像你们量这么多，一个柜子省个二三十美金，一个月也能省个千把美金。一个月一万人夷易近币的收益，固然说不多，但耐久来说，实在也不少。
(10)C：一万多是不少。
(11)I:就算运费不是自己付的，也需要了解一下行情，如许和卖家在生意的时候也不会让卖家赚太多。
(12)C:嗯，已往都没留意那么多。
(13)I:要不我就供给一些报价让你参考一下。
(14)C:好吧。要不你就发封邮件过去我看看吧。
......
其中第一句年夜概是货主自己的了解，由我提出来。如许货主会有一种亲热感；
而我想让货主说的便是：现在竞争狠恶，利润很低，但巨匠谁不想多赚点。（我想说的，但诱导货主说出来）
接上去我想说外洋的卖家在运费上赚了良多。经由历程举个例子，让客户有个直不雅观的了解。
接上去我想说：每个月能省一万多，不少了。固然我反过去说"固然说不多"。实在良多货主思量一下年夜概会以为收益实在不少。
当货主对你的报价有快乐喜爱时，你的报价才会发作感化。如果一同头你就要把产物推销给他。年夜概他会直说不需要，大概他会说你传真你的报价吧。这时候年夜概你忙了关天，他看也不看。
(二）一种压服的本领便是：将一个美好的远景显现给货主。好比下面说的每个月多收益一万人夷易近币。固然这个是基于可完成的基础，如果你只是骗他，他被骗后你下次就别想和他互助了。
(三)一面说，照旧两面说。根据心理学的钻研，两种作法均有可行之处。一面说便是只提好的，不提坏的。如许被申明的人很随便年夜白你的不雅观点。另一种作法便是除了提好的，同时也提欠好的一方面。
关于那种教诲程度比较低的，大概是对你想申明那方面临照外行的人，一面说的结果会较好。因为如果你两面说的话，年夜概他正本非常接受你的不雅观点，经由你提的负面的情况，他就无法判定如何做是最佳的。
两面说的弊端是我们使事变动庞大。但这种作法的结果也是清楚的。一来，两面说使得所压服工具相信你所说的比较靠近毕竟。因为毕竟上每件事除了好的一面，还会有欠好的一面。二来，如果提了负面的那方面，将情况真的出现了，他也比较随便接受。因为你已经打了防备针了。
我比较偏向于两面说。两面说频频能使客户更信任你。

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