进世后的中国，触及国际商贸的闲谈穷年累月，若何举行有效的跨文明闲谈的命题被提到了议事日程。文明差异对跨国闲谈而言，是极度重要而又繁琐的变量。正如原中美合伙天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言 ,“中国同伴在闲谈桌上显现出与我们不合的文明代价看法，中国人对条约或协议的不雅观点，对互助同伴选择的尺度，对知识和软件的不雅观点等等，都与我们不合，闲谈偶尔会因此陷进窘境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商评》)。对此，美国一位资深企业家乃至断言：“如果能有效地降服文明窒碍，美国对华投资、商业量可以比现在增加两倍。”(来由同上)。

从生意费用的角度来看，和任何企业一样，跨国公司要在东道国从事商务活动均需要下列成本。进进市场的信息成本、闲谈成本、缔约成本、如约成本和仲裁成本。但是，有效的跨文明相同闲谈可以年夜年夜节省国际生意的费用。

美国东南年夜学凯洛格管理学院钻研生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management,Northwestern University) 争端处理钻研中央的主任和创始成员??珍妮.M.布莱特 (Jeanne M.Brett), 努力于钻研、讲学和咨询全球情况中的闲谈战略，功效颇丰并因此获得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 争端处理与构造杰出传授”称呼。她的新着《全球闲谈：跨文明生意闲谈、争端处理和决议计划拟定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals ,Resolve Disputes ,and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 供给了一个清晰的、通用的申明框架，匡助闲谈人在闲谈桌上出现文明差异时管理文明差异。深入的思惟频频是简朴的。为便于了解，在这里，将布莱特的关于跨文明闲谈的理想与操作系统的内容和特征概述为下文的“一个核心理念”、“两种闲谈功效”、“三对文明范围”和“四项闲谈战略”。

一个核心理念：跨文明闲谈

文明 (cu1ture), 触及了人类糊口的广大方面。按每每的界说，文明即详指并受限于在共同糊口中起着本性性感化的物质存在，诸如衡宇、工农业临盆中的器具和机器、运输体例、战役器具等组成社会糊口中的物质基础等；同时，文明又是一种沉淀物，是知识、履历、信奉、代价不雅观、处世立场、赋义体例、社会阶级的构造、社会脚色、宗教、时候看法、空间干系看法、宇宙不雅观以及物质财产等等的沉淀，是一个年夜的群体经由历程若干代的团体和群体勉力而获取的。这些共同接受并接纳的言行形式和相同体式，使我们在某一特定的时候内，糊口于具有一定技能技能手腕的、遭到一定地理情况限制的社会之中。

布莱特在该书中所讨论的文明属于此种夷易近族文明范围，偏重要泛指社会群体的独有特征，既包括心理要素，即群体成员共享的代价不雅观和范例，也包括社会构造要素：作为社会来往背景的经济、社会、政治和宗教系统体例等。当双方跨越文明举行闲谈的时候，双方都把各自的文明摆到了闲谈桌上。在这个历程中，文明常以一种微妙的体例影响人们的闲谈立场与闲谈活动。这种效应恰似“以石投水”, 石子激起涟漪, 向整个池面漾往，文明就弥漫在整个水面之中，并且渗入在闲谈的方方面面。

布莱特以为，基于起点思量，跨文明闲谈拥有三品种型：生意闲谈 (deal- IT negotiations,)即买和卖的闲谈；决议计划闲谈 (decision-IT negotiations), 即当存在多种年夜概和抵触性选择的时候达成协议的历程；争端处理闲谈(dispute resolution negotiations), 处来由为提出的求偿遭拒尽所发作抵触的闲谈。布莱特以为，此三种闲谈分别要求拥有不合的跨文明闲谈战略，这一点又逾越了传统论述，因为在传统的关于跨文明闲谈的文献中，此三者常常被等量齐不雅观。布莱特还以为，无论何种闲谈，存有三年夜遭到遍及钻研的文明特征与闲谈战略在不合文明间的变异有关：团体主义与团体主义的文明代价不雅观；划一主义与品级主义的文明代价不雅观；相同的低背景范例与高背景范例等??三方面正组成了跨文明闲谈猜疑的渊源之地点。有效的跨文明闲谈不但可以化解抵牾，并且还能走向协同(synergy)。

两种闲谈功效：分派性与整合性协议

布莱特以为，闲谈的本性既可是讨取代价，也可所以发明代价。如许，就存在两种闲谈功效：分派性的与整合性协议。所谓分派性协议 (Distributive agreement), 指的是分派一定量本钱的闲谈协议；整合性协议 (Integrative agreement) 指的是扩展了可分派的本钱，使其年夜于一方据有全部本钱或两方在全部题目上妥协 (分裂差异) 时可以分派的本钱。

布莱特以为，令双方都满意的闲谈在于对协议举行评价，而不是对协议的分类。不能期待或找到一份整合性协议的闲谈人年夜概对一份分派性协议也相称满意。但是，最乐成的跨文明闲谈发作的功效，其所达成的协议通俗既是一份整合性又是分派性的协议，这份协议把增加了的本钱总量分派给闲谈双方。所以，跨文明闲谈它不但是代价讨取型闲谈 (Value-claiming negotiation), 还可所以代价发明型闲谈(Value-creating negotiation)。这取决于跨文明闲谈者对文明的关怀、处理，以及对跨文明闲谈战略的运用程度。

三对文明范围：长处、权益与权利

布莱特在《全球闲谈》一书中偏重申明了长处、权益、权利三对文明范围对闲谈 (尤其是争端处理闲谈) 的影响：

首先，长处文明范围触及长处与优先事变。长处 (interests) 是组成闲谈人立场基础的需要或缘故原因。优先事变 (priorities) 反应各种长处或立场的相对重要性。布莱特发起当思量长处和文明时，务必服膺以下看法：文明影响了本身长处关于团体长处的相对重要性，并且这两种不合的长处的相对重要性招致了不合的功效；当与来自团体主义文明的争规矩闲谈时不要低估了团体长处的重要性，当与来自团体主义文明的争规矩闲谈时不要低估了本身长处的重要性；“为什么”是发明跨文明长处的根基题目。来自高语境文明的闲谈者年夜概会对直接题目感受不适，你提出发起来发明长处之地点会比较好些；当了解了长处，除了抛却低优先级长处来获得高优先级长处外，可以达成良多范例的同等。

权益 (rights) 是合理、合约、法则或先例的尺度。布莱特发起在思量权益与文明时，要记着下列看法：文明影响了争规矩对权益尺度的拜托的激烈程度，以及他们更宁愿答应接纳的权益尺度；因为有良多不合的权益尺度，也因为文明中不合的方面支撑不合的尺度，所以，很难晓得哪个尺度会被争端另一方接受；因为争端的一方不太年夜概提出对自己有利可言的权益尺度，所以权益尺度不可托；利用权益尺度处理争端的乐成的关键是，要么提出争端另一方赞同以为平正的尺度，要么供给新的可靠的信息使提出的尺度看上往平正。

权利 (power), 指的是影响他人接受自己愿看的本领。布莱特发起思量权利和文明时，应服膺下述看法：争端中的权利与生意中的权利在一个重要方面有所区别：与争规矩的 BATNA 有所联系。所谓 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指闲谈协议的最佳更换方案。如果不能达成整合性协议，极度重要的是要思量另一方年夜概对你做些什么，而不是思量 BATNAD 思量你的 WATNA(最坏更换方案), 而不是 BATNA。文明影响着地位被用作权利的基础的程度，第三方年夜概被召来处理题目。

四项闲谈战略：对峙、信息、影响和鼓励

在闲谈战略中处理文明差异需要在能否调解你的战略以利于对方或对峙己见中做出决议。偶尔候没有选择的机遇。而偶尔维持你所偏好的战略会使你在闲谈中处于倒运的地位。根基的战略有四种：

(1) 对峙 (Confrontation)。闲谈人之 间的对峙，大概是直接的 (面临面或使用电子前言), 大概是直接的 (经由历程第三方或非说话活动)。在争端处理闲谈中，想想什么样的第三方年夜概站在他的立场上。思量一下其他对你的长处年夜概更有所匡助的第三方。当在跨国团队中做决议的时候，处理法式性抵触和人际抵触方面，直接对峙年夜概比直接对峙更有效。但是，如果这项义务需要团队全部成员的知识、技能手腕和答应，那么出现的抵触就需要直接面临了。

(2)信息(information)。信息对闲谈就像货泉一样重要。有关 BATNA、地位和其他平正尺度的信息影响分派性协议。有关长处和优先事变的信息影响整合性协议。当闲谈人不了解另一方转达的信息时，整合性潜力就几乎老是只能留在闲谈桌上，偶尔闲谈就会陷进僵局。如果你更喜好直接共享信息，那么当与喜好直接信息共享或其他冒着被使用危害的人闲谈的时候，就要留意调解你的战略了。直接共享信息的利益是当它像我们所预期的那样发挥感化的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。当闲谈双方表了然各自的长处立场，而那些长处又获得了恭敬，双利便开始在互重互惠的基础上生长相互之间的干系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的闲谈方就有年夜概获得最坏的功效。提发起并不能快速建立信任，这是因为该历程不需要展现信息这一主要的敏感步伐。可是发起又是极度有效的。它们把整合性与分派性功效联系起来。如果闲谈双方关于各自的偏好和优先权宁愿答应推心置腹，那么闲谈就很随便达成整合性协议。

(3) 影响 (influence)。影响力是影响闲谈另一方接受你愿看的本领。在社会来往中有良多不合的影响力基础，但有两个基础对闲谈好像分外重要：BATNA 宁静正尺度。闲谈人的 BATNA 越蹩脚，闲谈人对达成协议的拜托程度就越年夜，迫使对方让步的影响力就越小。平正尺度 (fairness standards) 是披着平正外衣的决议计划划定例则。划定例则可所以先例，可所以条约或法则，还可所以社会地位 (如年龄或履历) 或社会心识形状 (如平正、划一或需要)。如果你来自于一个有着品级文明的国家，偏向于影响其他闲谈方，是在跟一个来自划一文明国家的人闲谈，而他们希看在闲谈中把影响力降到最低，要留意闲谈中有年夜概发作抵触而陷进僵局。如果闲谈双方把留意力会合在谁对谁错或谁有最年夜的权利，能否这种权利与地位有关等题目下面，抵触就会越演越烈。

(4) 鼓励 (motivation)。鼓励都与闲谈人长处有关。闲谈人年夜概关怀自我长处 (se1f- interests)、闲谈对方的长处、或延长到今后闲谈桌外的团体长处 (collective interests)。如果你来自于一个有着团体主义文明的国家，偏向于与圈内成员互助，而与外洋成员竞争，那么当你跨文明闲谈时，若不举行战略上的调解，则很年夜概处于下风。互助的闲谈者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达身分派性协议。高自我目标、权益感以及好的备选方案鼓励闲谈者往探求变通的处理办法，进而年夜概达成整合性协议。