（构造销售漫长的博奕历程向来让销售人员心力焦瘁，而乐成与否靠天佑，也靠自助。本文介绍的是笔者亲历的一个销售历程，希看能给同行以警惕和参考。 ）

    背景介绍

    R公司在某电信专业终端范围是海内市场的领头羊，以产物质量好、售后效力佳而闻名，其产物不断比海内同类产物享有20百分的溢价。A、B公司是同类设置装备摆设的制造商，A是外资企业，产质量量好，价钱和R公司的相称，但售后效力力量无限；B公司是公营企业，产质量量和售后效力都很通俗，近来为提高市场据有率其报价屡立异低。

    T市是海内特年夜都会，并且是海内少有的几个在挪动通信营业上U-com公司占下风的都会。所以，T市的M-com公司准备展开新的营业以充沛使用现有的GSM搜集，增加营收。而这一新营业展开就需要R、A、B等公司临盆的无线专业终端设置装备摆设。

    Gun是R公司担当T市市场的销售司理，他年夜白M-com公司出于引进竞争和包管设置装备摆设供给的思量会选择两家或两家以上的供给商，他的义务便是只管即便淘汰进围厂家的数量，在设置装备摆设推销中据有最年夜的比例。

    追求切进点

    Gun了解到T市的M-com公司为新营业设立了一个新的P营业部，重要担当人有领头的徐司理、主管技能的白工和担当详细营业的刘主管。其中，白虽在职务上比徐低一级，但资历更深。

    经由历程送产物材料、构造技能交换，Gun和P营业部的人员根基熟识了。当机遇成熟时，Gun决议开始进一步办法。徐、白和刘三人怅然接受了Gun的约请，轻松的文娱活动拉近了巨匠的隔断，相谈甚欢。事后，Gun申明：徐作为一个新营业部的担当人，天然希看在新营业上有所显现，对R公司产物在质量和效力上的下风天然比较垂青；白、刘二人在级别上受制于徐，在没有分外缘故原因的情况下天然会投合徐。

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