传统销售不断被视为一项“推”“拉”游戏。

在这个披波折的艰苦历程中，销售人员必需要面临各种销售人员和客户所扮演的脚色的挑衅、顺从、异议，乃至在销售后，客户还年夜概会对销售人员提出：都是你，是你把这么蹩脚的商品卖给我了、你的价钱太贵了、你们的售后网点不敷多，你们保修的时候比其他厂家要短……销售好像成了一条充满波折感与无力感的途径。

那么销售人员如何本领获得真正无力量的影响力呢？销售人员若何连结对客户真实购买意向的苏醒认知？销售人员若何经由历程自己的活动，对客户的购买判定做出影响，并对末了的销售功效负起责任？

大概下面的心理游戏可以为销售员的营销历程带来启发。

销售中心理游戏主旨

销售是一场因势利导的游戏，在这个历程中，游戏必需效力于乐成销售这个目标。当销售人员发明客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要介入客户的游戏往证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比准确更重要。

关于销售而言，最重要的结果便是销售的乐成。可是在良多情况下，潜认识绕过认识，它批示着我们的惯性思想，让我们急于往证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很随便和客户的脚色进进到感情角力的状况。

真正乐成的销售并不是销售人员一味卑鄙化地投合客户。而是销售人员经由历程供给处理方案，让客户有奇特、正向的表情体验，并宁愿答应几回回到这个平台下去享用。

八种典范心理游戏

一、是的……可是……，是的……可是……

情境案例：客户：“是的，我完全赞同你刚才所讲的关于商品的全部下风。可是我照旧以为价钱太高了。”

实在在这种情况下，客户频频在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们照旧依照自己的惯性思想在举行思索。也便是说，他们处在自己思想的盲点中，固执于自己内心的某种设法。除非客户自己宁愿答应，不然销售人员无法将自己的设法硬塞进客户的脑筋认知外面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必需惹起销售人员的足够器重。这是一个“停歇”的路标，销售人员必需先处理好停歇事变面前的客户的顺从点。

这个时候，销售人员可以直接向客户发问：“价钱是你现在独一需要处理的方面吗？是不是我们在价钱方面做出让步你就会立刻购买？”大概提出生意前提：“我以为你真的是极度夺目。你所要求的价钱是必需要在购买数量到达三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的

情境案例：客户同销售人员埋怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产物有题目：价钱高过同类商品，质量又欠好。”当客户做出这种埋怨时，他的负面表情频频非常高涨。如果处理不当，客户年夜概在更年夜范围内举行埋怨，乃至发作对品牌的负面影响。

销售人员若何面临客户的这种心理游戏呢？良多销售人员以为很堵心，同时很勉强：“实在这件事也不能完全怪我。

我只是销售人员，我只担当推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部分来完成。可是每次都是我们来面临客户，向他们抱歉，听他们埋怨。客户还动辄要挟我们：都是你害的。言下之意便是要我来对客户负全责。”负面表情从客户处敏捷漫延到销售人员处。

实在危殆、危殆，危中才无机。销售人员频频纰漏了客户埋怨面前所带来的新的商机。抵触频频是导向真正融会的第一步。销售人员恰好可以借用这个机遇调解和客户的干系，谛听平常很难听到的客户心声，他们对商品机能、质量等各方面的诉求，同时用自己精良的职业心态、专业素质、耐心服务来面临客户。

良多案例证明：越是埋怨最凶猛的客户，如果他们的埋怨、歌颂能获得有效途理，他们末了频频将成为品牌的高度忠实客户。

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