营销实战

来源：本网

作者：史严西

销售代表的销售热身活动

一 皮格马利翁效应与心理表示

皮格马利翁是古希腊神话中塞 蒲路斯的国王，他极度倾慕字雕琢的一尊少女的雕像，他的强烈热闹期看居然使雕像成了活人，两人终于幸福地糊口在一同。

皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。

二 精神片子放映法

（一）销售代表可以用精神片子放映法做这一积极的心理表示

1． 举行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气的时候内心默念“放松”，如许可以匡助您恬静上去，以便更随便地将积极的思惟笼统和感情输进年夜脑。

2． 想象自己置身与一个豪华而强烈热闹的庆功宴中，拥有了自己念念不忘的统统，正接待着世人的鲜花和 掌声；让自己完全沉浸在积极愉快的理想之中，充沛地享用其中的快乐；让您全部的感受：“视、听、嗅、味”乃至连第六感受都全部投进出去；让自己充沛体验这一满意功效所带的积极表情，体验其中的自大、满意、空虚和爱，以及这一满意功效感带来的统统好的东西。



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3． 徐徐从这一满意功效中走出来，放——松、完——成、输——进。如许您就能将希看的种子在自己的脑筋中收获完成。这就跟我们偶尔给自己输进悲不雅观表情后，就会使我们悔恨、悔恨、不安和痛苦是统一个原理。

（ 二）每天清早，我们出访时都要做一遍“精神片子放映”

经由历程这一热身活动，让自己充满自满、高兴和必胜的表情。同时也可连系“号令”术来再次鼓励自己。如年夜喊：“本日我一定可以做到！本日我一定可以乐成！我是最好的！我是最精良的！”等等，并且在每天清早放一些激动人心的音乐给自己听，如“男儿当自强”、“我的将来不是梦”等等。

威廉•詹姆士作为庞年夜的心理学家，已经向人们证明了：“表情不能立刻降服与明智，但表情老是能立刻降服与办法”。所以万万不要蔑视这个热身活动，您要年夜白一团体不是一个机器，他的跨越或失落败都与他的心理可否遭到鼓励有关。正拿破仑•希尔所说：“只需脑筋可想象的，只需自己相信的，就一定能完成”。

销售开启

一 开辟准客户的体例

1． 直接拜访法

2． 连锁介绍法

3． 接受前任销售代表的客户材料

您可从前任的销售代表手中接受有效的客户材料，详细地掌握住各项材料的细节。

4． 用心耕作您的客户

日本衡宇销售代表的冠军原注释氏，70百分的业绩来自客户的再购买及介绍。

5． DM和宣传单的运用

6． 销售信函

一位寿险掮客人，列出将近300位销售信函寄送给准客户。他不年夜概每月都切身往追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别开生面的卡片，卡片上不提及保险的事变，只庆贺 /每月的代表节日，例如一月春节高兴、二月恋人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户街道第四、五封拉平常没有不为他的热诚所打动的，便是自己不立刻投保，当冤家有人提到保险时都会主动地介绍这位保险掮客人。

7． 电话

电话最能打破时候与空间的限制，是最经济、最有效率的打仗客户的工具。您若能划定自己，找出时候每天至少打五次电话给新的客户，一年上去能增加1500个与准客户打仗的机遇。

8． 展现会、 促销会等

9． 扩展您的人脉

销售基盘便是所谓的人脉。企业的运营也可以说是人际的运营，人脉干系是器乐的另一项重要的资产，销售代表的人脉越广，您打仗准客户的机遇就越多

直接拜访客户的本领

一 获得客户好感的体例

（一）销售代表说话的奇妙运用

您不要以为这是小节，一团体的本领频频从说话中显现出来。戴尔•卡耐基说：“有良多人，因为他善于谈锋，因此晋升了职位。有良多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因此获得了声誉，获得了重利。”

1． 语气要高大陡峭，语调要低沉明郎

明朗、低沉、高兴的语调最吸惹人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、淳朴无力，本领发出诱人的声响。任何一次的谈话，顿挫顿挫，有速度的转变与调子的上下，必需象一个交响乐团说话，搭配稳当，本领跨越地吹奏 出IT动人的美好乐章。而统一个内容会因说话语调的不合而发作不合的结果。推销时，语气要和缓，但立场一定要判断。

2． 运用平息的奇妙

平息能拾掇整顿自己的思想，惹起对方的猎奇和共叫，并且还可以考察对方的反响反应。谈话自己比思惟快一些，我们说出来的话良多是未经由拾掇整顿的，因此更需要得当的平息，想想自己毕竟要讲什么。

3． 词句必需与脸色相共同

推销时，单用词句表达意思是不敷的，必需加上您对每一词句的感触熏染，以及您的模样形状与姿态，您的谈话才会活泼动人。而您要明白，只要打动自己本领打动他人。

4． 光用嘴说话是难以形成气焰的，所以必需用嘴、眼以及心灵往说话

换言之，您必需动用全身全部的器官往说话小，本领形成全身锐不可当的气焰，消融并压服对方。而这其中最重要的宝贝便是您的真诚与热情。

（二）谛听的本领

1． 谛听的感化

人都有宣布自己不雅观点的欲看， 而谛听成了我们对客户的最高恭维和恭敬。一直抉剔的人，乃至最狠恶的批驳者，常在一个忍受恻隐的谛听者刻下硬化降服。我们善于谛听客户发言的另一个利益便是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实设法和潜认识。要想推销乐成，听就要占整个销售历程的70百分，而说只占30百分。

2． 积极的谛听

人们每每都只听到自己喜难听的，或依照自己以为的体例往注释听到的事变，这每每未必是对方真正的意思，因此人在“听”的时候每每只能获得25百分的真意。

卡尔•鲁杰司的“积极的谛听”的三个准绳：

○1站在对方的立场谛听

每团体都有他的立场及代价不雅观，因此，您必需站在对方的立场，不要用自己的代价不雅观往职责或评判对方的设法，要与对方连结共同了解的立场。

○2要能确认自己所了解的便是对方所讲的

您必需有重点复诵对方讲过的内容，以确认自己所了解的意思和对方同等，如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不晓得我听得对不对，您的意思是……”。

○3要以诚实、专注的立场谛听对方的话语

3． 谛听的本领

销售代表谛听客户谈话时，最常出现的缺点是只摆出谛听客户谈话的样子，内心却迫不及待地期待机遇，想要讲 他自己的话，完全将“谛听”这个重要兵器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期看，您的推销将失落往方向。

您可从下面五点磨炼您的谛听本领：

○1培养积极的谛听立场

站在客户的立场专注谛听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是便是他想表达的。这种真挚专注的立场能激起客户讲出更多内心的设法。

○2让客户把话说完，并记下重点

“记着”是用来满意客户需乞降客户长处的。在让您的客户充沛表达了他的状况后，您能准确地满意他的需求，就如年夜夫要听了病人陈说自己的病情后，才开始诊断。

○3 秉持客不雅观、坦荡的襟怀胸襟

不要心存偏见，只听自己想听的或因此自己的代价不雅观判定客户的设法。

○4对客户所说的话，不要显现出防卫的立场

当客户所说的事变年夜概对您的推销形成倒运时，您不要立刻批驳，您可先请客户针对事变举行更详细的注释。例如客户说“您公司的理赔常常不爽性”，您可请客户更详细的申明是什么事变让他有这种设法。客户若只是听说，无法注释地得很清晰时，这种不雅观点年夜概就不是很准确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户道歉，并注释此事的原委。记着，在还没有捕获完客户的设法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的题目。

○5掌握客户真正的设法

客户有客户的立场，他年夜概不会把真正的想 法通知您，他年夜概会找藉口或不实的来由敷衍，或为了到达另外目标而出奇制胜，或另有隐情，未便言明。因此，您必需尽年夜概地听出客户真正的设法。

掌握客户内心真正的设法，不是一件随便的事变，您最幸亏听客户谈话时，自问下列题目：

* 客户说的是什么？他代表什么意思？

* 他说的是一件毕竟？照旧一个意见？

* 他为什么要如许说？

* 他说的我能相信吗？

* 从他的谈话中，我能晓得他的需求是什么吗？

* 从他的谈话中，我能晓得他希看的购买前提吗？

您若能随时留意上述六点，相信您肯定能成为一位擅听的销售代表。

（三） 神目光的交换

目光要真诚、专注、柔和地平视客户，目光平息在客户的眼眉部位。万万不要让视野阁下飘浮不定，不然会让客户发作不安与猜疑。因为一个不能器重他人眼睛的销售代表常常被了解为诡诈多变，不说实话。

要学会将您的关怀和赞赏 用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交换，使客户从您的眼神中看到自大、真诚与热情。

（四）浅笑的魅力

浅笑可以使“得者获益，给者不损”。

浅笑还可以除往两人之间的目生感，使双方关闭心扉。设法逗准客户笑，只需您可以发明出与准客户一同笑的局面，就打破了第一道难关，拉近了相互间的隔断。目生感流失了，相互的心就在某一点上相同了。

五）真诚的赞美

1．赞美的意义

真诚的赞美，与人与己都有重要意义。美国心理学家威廉•詹姆斯说：“人类本性上最深的企图请安是期看被赞美、佩服和恭敬”。渴看被赞美是每一团体内心的一种根基愿看，而赞美对方是获得对方好感的有效体例。

2．赞美的体例

赞美他人是件功德变，但并不是一件简朴的事 ，若在赞美他人时，不审时度势，不掌握一定的本领，反而会使好事变为好事。准确的赞美体例是：

（1）要真诚的赞美而不是谄谀的恭维

与谄谀的恭维不合，真诚的赞美是量力而行的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为世界人所喜好的。天底下好的赞美便是选择对方最心爱的东西，最引以为自满的东西加以称赞。分外是称赞那些乐成人士夙昔的挣扎史和妥协史，因为这是他们最原回想也最自满的事变。

（2）借用圈外人的口吻来赞美

好比说：“怪不得玛丽说您越来越年夜度了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说：“您真是越长越年夜度了”这句话更有压服力，并且可防止有肃静严厉、恭维阿谀之嫌。

（3）直接地赞美客户

好比说对方是个年老女客户，为了防止误解与多心，您未便直接赞美她。这时，您不如赞美她的丈夫和孩子， 而您会发明这比赞美她自己自己还要令她愉快。

（4）赞美须热情详细

赞美他人时万万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空泛的称赞，并不能使对方愉快，偶尔乃至会因为您的敷衍而惹起反感和不满。好比与其：“您的歌颂的不错”，还不如说：“您的歌颂的不错，不认识您的人还没准以为您是专业歌手哩”。

（5）赞美要风雅得体过度

赞美要根据不合的工具，接纳不合的赞美体例和口吻往适应对方。如对年白叟，语气上可稍带夸张；对德高垂青的父老，语气上应带有恭敬；对思想机灵的人要直截了当；对有疑虑心理的人要只管即便明示，把话说透。

（六）给对方以自重感

美国闻名的心理学家、哲学家詹姆斯：“人类本性的至深素质便是渴求为人所器重。

法国哲学家罗西法也通知我们：“如果您要获得仇人，就显现得比对方精良吧；如果您要获得冤家，就要让对方显现得比您精良”。至心肠向客户请教，是使客户以为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如斯地器重他，他也不会让您真的失落看。

（七）有素质的拍门

拍门只需用中指和食指请拍门板，发出当——当当的声响。意思是“第一声通知您，我在门口请开门。第二、三声通知您请快点儿”。拍门的声响不要太轻或太重，要有节奏感。

（ 八）握手的礼仪

握手讲求四指并拢，手掌蜷缩，从右向左45°倾斜伸向对方。握 手时要热情无力，要经由历程握手敏捷转达出您对他的喜好和亲爱。握手时也不可过分热情，形成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别，密斯不先伸手的情况下男士也不可伸脱手来要求握手，并且握密斯手时，男士只可握其1/4的手指部分，以默示恭敬。

（ 九）乐成的坐姿

坐下时身段要天然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的1/3，而不可让背面依*在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽，密斯则要双脚双腿并拢向右倾斜着地。

无论男女坐时都最好不要翘腿，即便翘腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之，销售代表坐时要给 予客户谦逊稳重之感。

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