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秘诀：首次拜访客户若何聚集情报

（来源：中华品牌管理网）

在营销历程中，客户拜访可谓是最基础最日常的义务了：市场盘问拜访需要拜访客户、新品推行需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护照旧需要拜访客户。良多销售代表也都有同感：只需客户拜访乐成，产物销售的别的相干义务也会随之瓜熟蒂落。

但是，年夜概是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也年夜概是因为对那些每日数量众多收支频仍的销售代表们习以为常，所以就有良多被拜访者（以推销人员、店堂司理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、回礼遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。良多销售代表也因此而以为客户拜访义务无从动手。实在，只需切进点找准体例用对，你也会以为客户拜访义务并非想象中那样随手——拜访乐成，实在很简朴：

一、开宗明义，直述来意

首次和客户见面时，在对方没有接待别的拜访者的情况下，我们可用冗长的话语直接将此次拜访的目标向对方申明：好比向对方介绍自己是哪个产物的临盆厂家（代庖署理商）；是来谈供货互助事件，照旧来展开促销活动；是来签订条约，照旧盘问销量；需要对方供给哪些方面的共同和支撑，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访工具是一位终端营业员时，他起初很年夜概会将我们当成一名平常的消耗者而殷勤地效力。当他为保举产物、介绍功用、提醒留意事变等等而年夜费口舌时，我们再向他申明拜访的目标，突然来一句“我是某家供给商，不是来买产物，而是来搞促销……”，对方将有一种激烈的“白忙活”乃至是被欺骗的感受，马上就会发作反感、抵触表情。这时，要想顺遂展开下一步义务一定就难了。

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二、凸起自我，赢得注目

偶尔，我们一而再再而三地往拜访某一家公司，但对方却很少有人晓得我们是哪个厂家的、营业员叫什么名字、与之在哪些产物上有过互助。此时，我们在拜访时必需想办法凸起自己，赢得客户年夜年夜都人的关注。

首先，不要吝啬手刺。每次往客户那边时，除了要和直接打仗的关键人物联结之外，异样应该给推销司理、财政义务人员、销售司理、卖场营业人员乃至是堆栈收发这些相干人员，都发放一张手刺，以增强对方对自己的印象。发放手刺时，可以出奇制胜。好比，将手刺的和睦朝上，先以印在手刺背面的“运营品种”来吸引对方，因为客户真正关怀的不是谁在与之来往，而是与之来往的人能带给他什么样的盈余品种。将手刺发放一次、二次、三次，直至对方记着你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产物目次或别的宣传材料时，有需要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等重要联结信息，并以不合颜色的笔迹加以凸起；同时对客户夸张说：只需您拔打这个电话，我们随时都可以为您效力。

第三、以已操作乐成的、销量较年夜的运营品种的名牌效应惹起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产物销得这么好，做得这么乐成；此次与我们互助，你还犹豫什么呢？”

第四、适时地显现出你与对方的下属及向导（如总司理等）等关键人物的“铁干系”：如当着被拜访者的面与其下属称兄道弟、开玩笑、谈私家题目等。试想，下属和向导的好冤家，对方敢随便得罪么？固然，前提是你真的和他的下属或向导有着非同通俗的“铁干系”；再者显现这种“铁干系”也要有度，不要给对方“拿向导来压人”的感受。不然，结果将拔苗助长。

三、鉴貌辨色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到如许一种情况：对方不耐心、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，通俗有几种气象：一是他确实正在忙别的义务或接待其他主顾，他们闲谈的内容、返利的点数、出售的价钱年夜概未便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户展开文娱活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一抢手话题；三是他那时什么事也没有，只是因为某种缘故原因表情欠好罢了。

固然，第一种气象之下，我们必需耐心期待，主动避开，或找准机遇帮对方做点什么，好比，如果我们的拜访工具是一位终端卖场的营业员，当某一个消耗者为能否购买某产物而举棋不定、犹豫未定时，我们可以在一旁匡助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以判断主顾购买的刻意；在第二种气象下，我们可以加进他们的谈话行列，以独到的不雅观点激发对方讨论以免蒙回礼遇；大概是将随身携带的小礼物（如扑克牌）送给他们，作为文娱的工具。这时，我们要有能与之融为一体、孤芳自赏姿态；要有一无所知、知无不尽的见地。在第三种情况下，我们最好是他日再往拜访了，不要自找败兴。

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