本领19：奇妙应对客户的不合反响反应 

    本领交换

    来源：中国纺织出版社

    本领20

    不要防止客户说出拒尽来由

    每每情况下，当客户说过7次“不”之后，生意就会乐成了。

    ——杰弗里·P·戴维森

    1、积极对待客户拒尽

    被称为全美“最庞年夜的推销员”的乔·吉拉德已经说过：“客户的拒尽并不可骇，可骇的是客户不对你和你的产物宣布任何意见，只是把你一团体晾在一边。所以我不断接待匿伏客户对我的几回刁难。只需他们启齿说话，我就会想办法找到成交的机遇。”与乔·吉拉德有着异样感触的一位销售代表也说过：“被客户拒尽不是好事，这只表明客户关怀这件事，也在用心听我讲。客户的拒尽使我无机遇进一步谈下往，并可以为我聚集和供给更多材料。”

    客户拒尽你的推销这是一种完全正常的现象，理想上良多久经磨练的现代推销人员已经把遭到客户拒尽当成了屡见不鲜。有些推销人员对客户的几回拒尽感到受打击和不满，实在客户可以对你及你的产物提出意见，这对你来说未尝不是一件功德。假定一下，如果你约见的客户只是坐在椅子上对你的介绍漠不关心，乃至只是在那边埋头看报纸或文件，那你生怕会感到更尴尬。并且，不论客户提出的拒尽来由是什么，这些来由都会或多或少地给你供给响应的信息，这实在便是为你此次销售的乐成发明了机遇。

    推销人员应该若何对待客户不满意购买的各种来由呢？悲不雅观对待大概草草抛却一定是最没用的办法，仅仅从意念上通知自己“客户拒尽未尝不是一件功德”这也只是没有理想意义的画饼果腹。只要在思惟上积极申明、在办法上针对不合的拒尽来由加以应对，这才是既治标又治标的最好出路。

    在与推销人员的沟经由历程程中，客户提出的拒尽体例有良多种，而在各种拒尽体例面前实在又隐躲着各种百般的缘故原因。有些客户年夜概是对推销活动自己就有一种抵触心理，所以会自但是然地对全部的推销员都发作一种提防心理；有些客户年夜概对某些产物或效力存有偏见，比如有良多保险推销员都听到过客户或清楚或表示地表达出“保险都是骗人的”；另有一些客户年夜概过往有不高兴的购买经历，所以便据此以为全部的推销员都是不可靠的……

    面临形式各别的拒尽体例，推销人员需要了解客户不宁愿答应购买的真正缘故原因，然后才年夜概找出最相宜的处理体例，这也是建立精良相同干系、促进生意乐成的关键。由此可见，推销人员的确实确不该该对客户的拒尽感到惊骇或排挤，而应该持以接待和支撑的立场。

    总而言之，如果你只是一味地防止客户提出拒尽来由，那就会惹起客户更年夜的不满。所以，关于客户的这种正常显现，推销人员不但不该该防止，并且还要想办法加以指导，然后从他们提出的拒尽来由进手探求压服他们的机遇。

    2、当客户的拒尽来由具有客不雅观根据时

    推销员们固然对客户提出的拒尽来由感到头痛，可是良多时候却不得不供认，客户提出的拒尽来由是有响应客不雅观根据的。推销人员此时需要分外提醒自己：刻下的客户是极度明智的，他们尽非是胡搅蛮缠，并且他们年夜概对同类产物有着相称程度的了解，万万不要企图蒙混过关。
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