老客户是企业稳定收进的重要来源，是企业生长的基石，分外是20：80准绳中那20％的客户，对企业的可继续生长有着极度重年夜的影响。但是，挖掘新客户与稳定老客户有着划一重要的地位。新客户的加进，为企业注进了新的血液，分外是年夜的匿伏客户的加进，对企业赢利发作重要的影响。拓展新客户、挖掘 匿伏客户的体例众多，本文将供给几种可资警惕的体例，供营销人员参考。

 一、地毯式搜索法

 所谓地毯式搜索法是指营销人员在事前商定的范围内挨家挨户会面的体例，又称逐户会面法、上门推销法。这种体例的利益是具有会面范围广、触及主顾多、无漏失落等特点，可是这种体例有一定的自发性，关于没有涉足营销义务的人来说，运用此法最年夜的窒碍是若何靠近客户，即在客户购买商品大概接受效力之前，营销人员勉力获得客户的访问并相互了解的历程。靠近客户可接纳如下几种体例：1、派发宣传材料。营销人员直接向客户派发宣传材料，介绍公司产物或效力，惹起客户的留意力和快乐喜爱，从而得以靠近客户。2、奉送。这是现代营销常用的靠近法。营销人员使用赠送小礼物等体例惹起主顾快乐喜爱，进而靠近客户。3、盘问拜访。营销人员可以使用盘问拜访的机遇靠近客户，并且此法还隐躲了直接营销的目标，易被客户接受。4、长处指导。营销人员经由历程简朴申明商品或效力的利益以及将为客户带来的长处而惹起主顾留意，从而转进面谈的靠近体例。5、赞美靠近。营销人员使用人们的自负和被恭敬的需求心理，惹起交谈的快乐喜爱。需要留意的是赞美一定要出自至心，并且还要讲求本领，不然会弄巧成拙。6、请教靠近。关于客套请教的人，人们通俗不会拒尽他。但营销人员在利用此法时，应担当筹划，讲求战略。

 二、广告搜索法

 所谓广告搜索法是指使用各种广告媒体探求客户的体例。越来越多的年夜公司使用广告匡助销售人员挖掘匿伏客户。使用广告媒体的体例多种多样，如使用杂志广告版面的下部供给优惠券大概抽奖券，让读者来信索守信息；大概在杂志背面设相信箱栏目，让读者经由历程信箱了解更多有关产物或效力的信息；也可以使用高技能工具如传真机，把主动团体电脑和传真机的主动送货系统联系在一同，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机主动发出的声响，客户可以选择一个或多个效力项目，并且只需供给传真号码，几分钟内就可以收到文件。固然广告媒体可以供给良多匿伏客户的信息，但营销人员也得花相称多的时候往遴选，因此广告搜索法只要和高科技工具及电子商务连系起来，本领发挥其最佳效能。

 三、中央着花法

 所谓中央着花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产物或效力的消耗者，并尽年夜概获得其匡助或协作。这种体例的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成绩某人格等而对附近的人有影响力的人物。这些人具有相称强的压服力，他们的影响可以辐射到五湖四海，对广大客户具有示范效应，因此较易获得其他客户的相信。并且这些有影响的人物常常活泼于商业、社会、政治和宗教等范围，他们年夜概会因为资深的财政背景或德高垂青的操行而备受他人恭敬，因此如果可以获得他们的保举，结果尤其清楚。因为他们代表了声威。可是，在利用该法时，应留意同有影响的人物连结联系，并且当他们把你保举给他人之后，不论生意能否乐成，一定要向他默示感谢感动。

 四、连锁干系链法

 所谓连锁干系链法是指经由历程老客户的介绍来探求其他客户的体例。它是有效开发市场的体例之一，并且花时不多。营销人员只需在每次会面客户之后，问有无其他年夜概对该产物或效力感快乐喜爱的人。第一次会面发作2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又发作8个，无量的干系链可不断继续生长下往，销售人员最终年夜概因此建立起一个自己的匿伏主顾群。这种体例尤其合适如保险或证券等一些效力性的行业，并且这种体例最年夜的利益在于其可以淘汰营销历程中的自发性。可是在利用该法时需要提及保举人以便获得匿伏客户的信任，提高乐成率。

 五、讨论会法

 所谓讨论会法是指使用专题讨论会的形式来挖掘匿伏客户。这也是越来越多的公司探求匿伏客户的体例之一。因为加入讨论会的听众根基上是合格的匿伏主顾。因为来加入的肯定是感快乐喜爱的。可是在利用讨论会体例时，应留意以下几点：1、地点的选择。要想最年夜限制增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或年夜学等中性地点。2、时候的选择。时候选择应留意得当准绳，不宜过长也不宜过短，以一连两天为宜。因为第一天没偶尔间到会的匿伏客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的谈话应具有专业程度，且需要布置精良的视觉情况、配备高质量的听觉设置装备摆设。4、与会者的详细材料要举行存案。团体材料可以经由历程一份冗长的问卷盘问拜访获得。

 六、集会找寻法

 所谓集会找寻法是指营销人员使用加入各种集会的机遇，和其他与会者建立联系，并从中探求匿伏客户的体例。这种体例比较节省成本，但在理想运用时要留意本领，临时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你发作反感表情。

 七、电话找寻法

 电话找寻法是指营销人员使用打电话的体例探求匿伏客房户的体例。它是一种重要的营销手腕，这种体例的最年夜的利益是速度快，可是接纳这种体例时一定要留意谈话本领，要能提起对方的留意力，并继而引发起快乐喜爱，不然很随便遭到拒尽。并且这种场所通话的机遇要掌握一定的分寸。固然电话营销是一种与民众打仗的重要体例之一，可是因为它是经由历程非形体的声响义务，很难有较强的压服力，因此乐成率相对传统的面临面销售体例要低。

 八、翰札找寻法

 所谓翰札找寻法指以直接邮寄翰札的体例来探求匿伏客户，它是一种比较有效的营销体例之一。接纳翰札找寻法应留意：1、最好以私家名义撰写信函，最重要的的是要搞清晰匿伏客户的姓名。2、最幸亏函件末端亲笔签名，以默示对对方的恭敬和器重。3、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的中央。4、尽年夜概压服主顾立刻接纳办法。如某个日期前定货的折扣或优惠，前100个复书人的嘉奖及礼物，供给送货日期的包管，免费试用等等。这种体例的利益是笼盖范围广，触及客户数量年夜，可是因为回函率低，使得其成底细对较高，并且期待时候较长。

 九、材料盘问法

 所谓材料盘问法是指经由历程查阅各种材料来获取匿伏客户的体例。这些可供查阅的材料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘匿伏客户信息的重要线索之一。如一个新公司的停业为办公设置装备摆设和家具的销售供给了机遇；出生或结婚为保险供给了年夜概的需求等等。报纸供给的销售线索无量无尽，关键在于销售人员可否挖掘出信息面前的销售机遇。商业电话簿和名录是供给匿伏客户信息的又一重要来源。另有各种百般的可供盘问的公开材料也都能为销售人员供给一定的有关匿伏客户的线索。固然这种体例能较快的获得有关市场容量和匿伏客户的信息，并且成本较低，可是时效性却比较差。

 十、考察法

 所谓考察法是指营销人员经由历程自己对附近情况的申明和判定来探求匿伏客户的体例。如房地产代庖署理商可以切身出门探求门前挂有“出售”字样的人家；卖天花板的销售人员可以沿街考察谁家的顶棚坏了等等。同时，作为营销人员应该随时对偶尔进耳到的信息连结一定的敏理性，分外是在一些大众场所，如用饭、购物和休闲场所。这种体例具有成本高等利益，可是它对营销人员的考察本领和申明判定本领的要求比较高，并且要求判定尽年夜概的客不雅观。

 挖掘匿伏客户的体例除了上述的十种体例外，还可以从冤家和熟人以及没有竞争干系的其他销售人员中获取相干信息，也可以经由历程商业展览获得材料。总之，探求匿伏客户是一项艰巨的义务历程，需要营销人员综合运用以上各种体例与本领，本领获得最终的乐成。


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