通俗来说，企业的目标肯定和客户的目标不合等，乃至偶尔完全相反。企业要耐久地追求利润，所以要晋升价钱，较少营销支付，调解营销渠道；客户要耐久地追求利润，所以要压低进货价钱，夺取更多的营销费用，淘汰运营成本，选择符合的上家。简朴来说客户的长处全部是来自企业。因此，销售代表和客户相同时，完全没存心计，就会发作相同窒碍。偶尔要使一点“诈术”，来包管相同的达成，这便是所谓的“兵不厌诈”。“兵不厌诈”中“厌”是满意，“诈”是欺骗手腕。“兵不厌诈”便是说，用兵作战的时候，要尽年夜概多用敲诈的战术，来利诱对方，以获取乐成。固然了利用“诈术”不是目标，底子的目标是找到“合理的信息”，更好地效力客户。下面便是使用“诈术”，最终效力客户的几个例子。

1、了解窜货

销售代表有个重要的义务，便是严酷管理窜货。良性的窜货就不用说了，你被他人用正常价钱把货放到你的区域，那是你的本领题目，是你的客户干系出了题目，良多公司不会管良性窜货。企业要把稳恶性窜货，而销售代表是最年夜的受益着，也年夜概是窜货的策划者。假定你管理的区域，发明了不明来路的低价货，你不晓得它是从那边来的，也不晓得是谁在经销它。而同时你发明某个客户的销量有淘汰，没有完成上月的销售义务。下面是你的一个电话，促使你的这个客户帮助你查出窜货的来源。

“王老板，你好。”

“小张，你好。”

“我有一周没往了，近来如何样，生意好吗？”小张问。

“通俗啦……你也晓得现在是淡季，每天走不了多少货。偶尔还不倒闭。你上次送来的30箱货，才走了一半。”王老板负疚地说：“生怕近来不能拿货了。”

“我不是找你定货的，我也晓得现在销售情况欠好，是淡季。”小张说：“市场上情况如何样？”

“淡季，没什么转变，正常走货。”

“我听说近来市场上，好象有些题目。”小张说完，缄默了一下。

“什么题目？我如何不晓得？”王老板重要地说：

“也没什么年夜不了的，有人反响反应，市场上有窜货，好象数量还不小，总部正在查呢。”小张淡淡地说。

“哦，是这事儿。我也听说了一点，不晓得是那边的货。”

“你看，你近来出货比较少，和已往的反差比较年夜，我担心会有人猜疑你在经销窜货。”小张说完今后，平息了一下

“啊，老哥。不信我吗？你可以来查库存，确实是淡季，销售情况才出现了转变，我可没炒货。”王老板气愤地说：“这是谁在乱说？”

“我也很气愤，但我们要拿出理想的东西给人家，你查查窜货的数量、来源、谁在做、做了多久，其他的事变我帮你搞定，好吗？”

“好的，等我电话，下战书给你回答。”王老板信誓旦旦地说：

下面的对话，如果没有小张背面的展垫，直接让王老板查窜货，王老板会担当查吗？年夜概不会！所以小张利用“敲诈”的手腕，让王老板进进一个“套子”，如许王老板就会勉力往探求窜货的泉源，而挣脱这个“套子”，完成了小张的义务。这不是欺骗王老板，查出窜货的泉源，也可以匡助王老板更好地销售，这便是“诈而不欺”。

2、敦促回款

有些企业的销售代表，重要义务便是和客户“要帐”，在一些赊销的企业更是如斯。所以销售代表如何催款就成了最重要的技能手腕。这里介绍一种使“诈术”的办法，来催款。照旧小张和王老板。

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