王琴密斯是中关村一家小得不能再小的公司的老板，她的公司小到了只要一间在北京年夜学西门附近租的办公室，办公室里庞杂地堆着各种杂物。明显是条记本零售商，她却没有柜台，乃至没有一台条记本现货。她与客户相同的工具便是电话。

零售商的窜货

很清楚，王琴是一个典范的网上零售商，她把公司运营的产物信息都放在了网站上，然后就坐在公司接电话。在中关村，有良多像她如许的小公司，共同的特点是没有门店，乃至良多公司没有现货，只在客户的电话打来时，才往找下游分销商调货。

因为进进门槛很低，这些网商之间的竞争极度狠恶，在价钱战之后，窜货便成了他们获取利润最常用的手腕。经由历程他们与下级分销商的特别干系，乃至是经由历程非正常渠道，他们可以调进一些特另外货举行销售，而这些活动让总代庖署理以及厂商都头疼不已。

“正本只在河北发的货，他们直接拿到北京来卖，这对渠道的打击不小。”一家年夜型分销商的义务人员对记者说。在传统渠道中，如许的窜货成本较高，发作概率较低，只需一级分销商没有介入到窜货历程中，便很难完成，而网商们则借助互联网把窜货的成本降到了最低。

简朴地在境内窜货，比较年夜的影响是关于一些区域的营销结果打折扣，而更重要的是国际间的窜货，即舶来品对行货的打击。这将使厂商辛苦建立起来的渠道体难以为继，销售业绩敏捷下滑。

王琴对所代庖署理的品牌并没有忠实度，只需获得下游本钱，她随时年夜概转而代庖署理其他品牌。这是因为在经由层层代庖署理商的利润剥削之后，作为零售商的她所能获得的利润已经极度无限了，既然没有利润，做出窜货，乃至出售改装货的活动，对她而言是再正常不外的事变。

王琴纯熟地接着电话，犹如她能纯熟地找来各种说不清的渠道流出的货。条记本市场因为有一定的技能和资金门槛，出现假货的年夜概性并不高，题目重要会合于窜货，而她所没有关注过，但现在正跋扈獗生长的手机网上销售，在给零售商带来年夜量利润的同时，也带来了对手机厂商更深的危险。

王西席是北京一派别码杂志的编纂，担当杂志内容中手机动静的报道，在这个行业中浸IT多年，当有冤家向他咨询购买手机的知识时，他常常会保举一些网站，这些网站年夜概名不见经传，页面也做得很粗拙，他们销售的手机价钱也极度廉价，固然，这些手机通俗来自非正常渠道。

关于像王西席一样的专业人士来说，买一款舶来品手机好像并不是一件值得担心的事，虽然他也供认手机市场的冒充程度极度高，虽然价钱廉价，但将面临手机保修无保证的题目。

在王西席看来，电子商务使得类似于手机如许的产物能更加随便地举行窜货，“举个例，索尼最新出品的PS3已经决议不在疆域销售了，但你在网上可以极度利便地买到。”固然在传统渠道中窜货的活动也极度遍及，但在如果厂商的渠道政策较为合理，渠道商可以连结利润的情况下，这种事也随便不会发作。而电子商务则使得厂商对渠道的管理难度年夜年夜增加。信息流可以更加利便地被通报到千里之外，信息不对称的影响被降到了最低。

厂商的尴尬

为了低落销售成本，只管即便压低渠道利润是肯定的选择。在打乱渠道结构的同时，厂商也在思量若何使用电子商务虚现渠道扁平化。早在被出售给联想之前，IBM就在其中国网站长举行其PC、条记本等产物的销售，客户会面IBM网站，选择了响应的产物之后，就会有IBM的销售人员帮助客户完成推销。可是IBM的这项营业结果不尽人意。

“网站上的卖价是媒体价，那边会有人往买？”王琴说，“媒体价”是IT行业的特别号词，意指厂商刊登在媒体上的产物报价，这种报价在条记本行业中，与零售商的真实售价相差极度年夜，偶尔一台理想售价1万元的条记本，其媒体价乃至高达2万元以上。“这底子便是在做广告，轻微懂一点的人就不会往购买。”

戴尔则不合，其仅经由历程电子商务网站，便在几年之内成为海内第二年夜PC品牌。一个特另外现象是，因为戴尔耐久以来对峙直销，并没有渠道商的介入，功效一些渠道商经由历程各种勉力介入到戴尔的销售中，成为了它的灰色渠道商。

“一个网店的利润和一个柜台没有太年夜区别。”海龙年夜厦，一位运营数码相机的商户通知记者，固然他很早便以为电子商务年夜有出路，但真正守旧了网店之后，结果却并不如他所意料的那样，现在他仍旧是网店和实体店并行，成本并没有低落。

这也是良多厂商所担心的。虽然传统渠道有着良多不尽人意的中央，但电子商务毕竟能带来多年夜的利益，还很难意料。毕竟戴尔不是那么随便克隆的。

2006年4月，海尔在淘宝网上寂静开设了网店，开始出售海尔电器，这件事带来了一个奇怪话题。在该网店里，一位客户留言称：为什么海尔商城上出售的一些商品这里没有？

“实在在网上卖的产物都是在传统渠道里买不到的型号。”海尔一位人士说，关于厂商守旧电子商务渠道，渠道商们极度敏感，这是厂商们万万不敢碰触的雷区。于是厂商只能妥协，以类似于IBM以较低价钱在网上市肆出售产物和海尔在网上出售特别型号商品等体例尝试运营。

“对渠道来说，电子商务是一把双刃剑。”一位业内人士说，在他看来，电子商务一方面打乱了传统渠道的划定例则，使良多厂商在进进照旧躲避的选择上两难，另一方面，又将使厂商的渠道系统发作根本性的窜改，完成渠道扁平化。

年夜分销商的打破

“厂商做电子商务，更多意义是多了一个广告页面。”苏宁一位人士对记者说，因为不敢震动渠道商的长处，这些厂商还无法以真实的零售价钱对客户直销。

但海尔商城的出现正在寂静窜改。从之前差异庞年夜的媒体价，到海尔商城出现，与一些年夜型家电分销商的价差越拉越近，这将对年夜型家电分销商们带来不小的心理打击。

“我们可以在全国多个都会送货。”海尔商城一位义务人员说，海尔具有在多个都会的物流和售后效力系统，他们完全年夜概依此展开线下门店或线上网店的销售，而这将冲破原先拜托传统渠道的格式。

“外洋的厂商没有物流配送本领，他们只担当临盆产物，再由分销商分销，而海内的厂商则有良多都建立了完整的物流配送系统。”年夜中电器一位人士说，有了线下的物流本领，厂商守旧网店是垂手可得的事，但在最终的临门一脚时，却出现了题目。

当记者问及海尔网店的商品价钱高于家电分销商的价钱的题目时，海尔的义务人员即不再说话，显然这个题目已经困扰他们良久了。

包括国美、苏宁、年夜中等年夜型家电分销商们，也在勉力进进零售电子商务范围。“我们的系统方才建立，明年的销售额目标是5亿元。”苏宁一位担当人对记者说，这位人士以为，固然电子商务B2C的销售收进目标仅仅高于苏宁其中一个门店的销售收进，但网上市肆的投进少，成本低，不像实体店那样需要年夜量的导购效力人员、门店展位等，综合算起来，照旧值得往勉力。如果网店的销售收进足够年夜了，实体店的投进就可以淘汰，如许会年夜幅低完工本。

与当当如许的B2C企业不合，几个家电分销巨子都有精良的线下物流和售后效力系统，可以作为对电子商务的无力支撑，并且这些分销商们还拥有商品的整合本领，即家电的购买者更宁愿答应对多个品牌、型号的产物举行综合比对之后才决议推销，而由家电厂商守旧的网店则不具有如许的比对功用，销售结果并不理想。

虽然都是方才进进，国美、苏宁、年夜中等都已经尝到了长处。固然他们还面临着诸如年夜额支付、银行支付网关等困难，但毕竟迈出了第一步。

来源：电子商务世界
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