商海感悟

    缔结之前的拒尽就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子离开了门口，新娘却说彩礼不敷，聘金太少，拒尽上轿。说好不分离，如何就变卦？让我们一同来探讨---客户拒尽的成因与对策。

    我们的推销人员与客户谈得好好的，当抱着满心的欢乐离开客户那边准备缔结票据的时候，客户正本没有的良多题目像春笋一样一夜冒了出来，就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子离开了门口，新娘却说彩礼不敷、聘金太少，拒尽上轿。在专业化推销的整个流程中，从打仗客户、商谈申明、缔结票据的每一个关键都会碰到客户的拒尽题目，对一个推销妙手来说，拒尽题目是屡见不鲜、稀松平常之事，没有拒尽题目才不正常呐。因为没有拒尽就没有推销。而关于一个推销老手来说，碰到拒尽题目如临年夜敌，生怕避之不及，视拒尽为惊骇和波折，功效失落往了年夜好的机遇。在耐久的推销、教诲培训历程中，我考察并留意到这么一个现象：两军相遇智者胜。当我们向客户推销的同时，客户实在也在向我们推销，我们向他推销你要买，他向我们推销我不要。从物理的角度来看，一个是“推销力”，一个是“反推销力”，在这两种力中看哪一种的力年夜，力年夜的便是乐成者，这里的力，尽对不是蛮力，更多的是勇气和伶俐。因此，在处理客户的拒尽题目时，要掌握以下几个看法：

    客户的拒满是正常的，有拒尽才有推销；拒尽的面前潜躲无量的商机，要善于发明和掌握；化拒尽为接纳、化危殆为转机恰是每一个推销人员必需具有的素质；从客户的拒尽里，判定客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并敏捷调解推销战略。

    拒尽的缘故原因在那边

    拒尽的缘故原因来自两个方面，一是推销人员，二是客户。

    来自推销人员有以下几种：

    1、无法与客户建立信任

    缘故原因是多方面的，诚实的立场、得当的活动、精良的笼统是关键。建立信任是推销的焦点地点，无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越出色，客户心理防备会越来越年夜。

    2、敲诈虚伪之词

    客户在没有与你成交之前，对推销人员的信任都是无限的，他关于你说的每一句话都会抱着审阅的立场，如果再加上不实之词，其功效可想而知。固然也会有人靠敲诈成交了生意，但这种做法走不远。所以，打假关于各行各业都不例外。

    3、无法有效相同

    相同的目标在于消弭戒心、达成共叫。我已经搜集100份包括电子、医药、金融的仿单。经申明钻研得出以下几个结论：

    ①100％的仿单专业术语年夜多，没有对专业术语举行需要的注释，好比保险公司交费的体例有“趸(dun,上声)交”即一次IT纳，却不做需要的申明；②90％的仿单用词不准确，不雅观点恍惚不清，没有效好标点标记；③68％的仿单有错别字。一些产物是专给农夷易近利用的，仿单却不用中文用英文，典范的“挟洋文以欺国夷易近”。海尔的电器产物用上了漫画，值得学习。一个好的推销人员在与客户相同时应该做到：①防止用过多专业术语；②援用准确翔实的材料；③学会用简练了然的说话与客户交换。

    4、姿态架势压人

    年夜年夜都的客户因为不了解产物，在交换的历程中，会提出一些幼稚乃至错误的题目，这恰恰是机遇到临了。良多推销人员因为在背面遭到热闹，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人。生生吓倒客户。

    以上是推销人员遭到拒尽的重要缘故原因，固然在理论中属于推销人员出现的错误而遭到拒尽远不止以上这些。

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