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来源：中国产物本钱网

 

1.北美的买家在与中国的新客户首次订货时，常常是从小订单开始的，这种情况在礼物，五金，日用品等行业里很罕见。北美地区的商家对产物的质量要求很高，因为一旦有质量题目，商家就必需接受退货，大概是年夜幅低跌价钱，赔本出货，而年夜部分的中国产物都是低端产物，给人价廉质低的印象，从远远的中国订购商品，年夜多又不能往实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定危害的，因此他们在与中国供给商订货时都很盛大，就连与我们这些在外埠的中国商品供给商订货时，也是非常鉴戒，不会一次性的大批订货，这是北美买家的看法题目，他们一直对中国的产物有着如许那样的疑虑。

    2.对礼物和日用品来说，市场的时效性是极度清楚的，以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼物就需要打对半折，所以通俗礼物的订单都是量小而麋集，买家希看可以订一个集装箱的货，如许可以很年夜地节省费用，但如果年夜概形成积蓄，则不如直接向年夜进口商或其他当地制造商订购。

    3.在北美，民众化的日用品，五金的市场已经被年夜的连锁超市占有了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的销售业绩，就必需运营一些有特征的商品，而这些有特征的商品频频就意味着量小，我们重要运营家具五金和汽车配件，不少产物都需要特制，如一种公用的厨柜不锈钢支架，一年的定货量也就只是4万至6万支，总共也不敷装满一个集装箱，开始与海内的厂商商谈时，他们并不太宁愿答应做，国为开模费高，订量也不年夜，一次也就只要1万，但现在他们说，做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高，我们的年夜部分订单都是这种量小，有特征的产物，因为产物有特征，并且质优，价钱合理，不少欧洲的产物都已被我们的产物所更换，并且订货量在逐步上升，但仍有一部分五金和汽车零部件，固然远景精良，但因为订单小，成本高，中国的厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，至今不能临盆。

    4.台湾的厂商则不合，多年的北美商业履历使得他们对新产物的敏感度较高，只需新产物能表现市场的趋势，即便订单小，开发费用较高，他们也宁愿答应临盆，如许就可以掌握住市场方向，赚取第一桶金。中国的工场则缺乏类似的目光（固然也是因为国际商业履历不敷〕，老是盯着年夜订单，固然这没有什么不对，年夜订单很诱人，可是年夜订单频频利润并不高，客户压价凶猛，竟争也很狠恶，并且偶尔海内供给商为了抢票据，已经到了不择手腕的地步，例如，我们已经拿到了一个做门铰链的年夜单，一个海内的工场为了和我们竟争，居然以低于成本的价钱抢了票据，拿到票据后，他们也做不上去，只好只管即便压成，功效门铰的厚度不敷，遭到索赔，而这家购货商也不再相信中国的厂家，宁肯以较高的价钱从欧洲经销商买中外货，所以，供货商对待年夜单要稳重。

    5.我常碰到的情况是，当我向海内的厂家提出一个小订单，他们多数就不那么热情了，开始计算成本，然落伍步价钱，倘使有特别计划的，把模具的成本加的很高，实在比较有履历的进口商都对海内的成本和开模费用掌握的很清晰，经由历程报价，很随便就能看出供货商能否有至心。因为我在海内做过相称一段时候的外贸，所以我比较了解海内供货商的心，单不年夜，为了这一点货，要从头排工，工场不愿临盆，走货也费事，要走拼箱，这种小单，客户也不愿做L/C，固然客户给的价钱年夜概高一些，但费事不少，提高价钱和费用，客户能接受就做，不可也省了良多费事，基于这种心理良多下类似订单的客户都遭到了礼遇。并且即便供货商接受了小订单，也不是太用心肠做，产质量量和效力频频都有问，”后患“不少。固然也有做得不借的供货商，无论订单年夜小，都等量齐不雅观，即便是小订单需要一些特另外计划，增加费用，也会把缘故原因及细则注释的很清晰，让客户感受到如许的供货商值得信任，可以与之建立耐久的互助干系。

    根据以往的履历，以地区来分，比较笼统的说，广东，浙江的供货商因为与国际接轨比较早，在这方面做得较好，我已经找过一种厨柜暗锁，这种暗锁要在通用的柜门锁上加一暗扣，订量较小，第一单只要2000只，当我和江苏的一家厂商打仗时，他们并不积极，只是应付，然后我又与多家厂商联系，情况年夜同小异，而我与一家广东的厂家联系后，他们的立场就很积极，固然报价偏高，但各项费用明细列举清晰，可以看出他们确是担当对待的，经由一系列商谈，我们最终与他们签了合约，现在，因为这一暗锁属于北美厨柜的比较流行一种格局，订单已经越来越，而他们是和我们首先互助掀开市场的，所以也分享了这一产物的第一桶金，现在，他们的产物已占有了一定的市场，另外供货商想打出去并不容，这个例子申明新产物的小订单频频代表着匿伏的机遇，只要目光灵敏的公司本领抓出机遇，开发新市场。

    6.我们每每把中国的供给商分为两类，一是与国际接轨的企业，如外商投资企业，广东等开放地区按国际老例运营的内资企业；二是传统的出口企业，通俗来说，良多与国际接轨的企业因为对国际老例认识，每次在接到小订单时，他们的立场都是给以足够的器重，报价列单详细，接单后，就会勉力往满意客户要求，即便单小，也会选用合格的材料担当临盆，定时交货，传统的出口企业，在看法上比较失落队，常常做不到这一点。

    7.我以为关于中国的供货商来说，要想做好小订单，首先要窜改看法，订单不论年夜小都担当对待，这是权衡效力质量和看法能否先进的一个标记，如果要想做好国际商业，效力质量也必需要到达国际尺度，内销营业人员必需要担当对待各种不合的订单，应等量齐不雅观，小订单也要担当报价，供给材料。二是要准备好报价，良多中国的供货商都不太器重报价，接到询价后，报价频频就只是一份笼统的报价单，年夜部份是基于一个整集装箱，但却不给出详细的表明，而台湾，喷鼻香港的客商则是把不合的订货量，不合的要乞贬价钱详细列出，让买家一览缺乏。三是如果这种商品是耐久的小量订单，而产物的模样形状没有转变，最好的办法是在销售地找一代庖署理，如许，就可以一批运输，而分批销售，可以节省市场成本，与客户交换更加便捷，并能更好地对客户干系举行和和谐管理，使小订单客户也可以享用优质的效力，喷鼻香港和台湾的厂家已经很纯熟地使用代庖署理这一中介匡助他们举行商业，而相称多的中国公司还不是很了解代庖署理的利益。

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