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    编者按：本文转载自商业论坛，作者为网友“junofashion”。原帖如下——

    今年，我曾为一个客户Mr.A（华人在美国的零售商）到美国帮助他参展。发明了一个现象。

    展览的第二天，来了一个主人询问MR.A一件产物的价钱，他要MR.A报给他"最年夜量"的报价。当下以我的履历，我通知MR.A鉴戒报价，报错就收不返来了。主人了解了报价递了手刺，说等会再来。手刺上印的是“STEIN MART"的部分主管。MR.A问我，这是那家客户，我说美国拥有一两千家的连锁百货。半个钟头后，该主人带了别的3个同部分的人来，每团体都看了该产物，了解他们想了解的，递了有相通格式的手刺，走了。

    第三天，谁人主人又来了。他开始与MR.A讨论将来订单及付款体例，他的前提是：产物样，检验测试等等都跟别的主人要求年夜致一样，可是，要美邦交货，交货后2个月付款。交期必需准确，不然每晚一天的丧失落，供货商要担当。

    第四天，该主人的一个营业也来了，他也问了相通的题目，然后做了记实，走了。申明会后联结。

    接着两个早晨，我们都在讨论这个题目，MR.A以为是一笔生意，他想接。我权衡MR.A的履历和此次产质量量上的缺失落，发起他不要接。末了的决议我交给MR.A自己往判定，但发起他可以借着这个机遇多了解美国STORE的推销体例。此次的打仗，让我也发明了美国主人从中国市场学到的履历而发作了推销体例上的转变。

    在此丢给列位一个悬案，如果是你，你会接这个订单吗？        一次展会走了3次霉运

    1.产物题目：MR.A的产物是中国临盆的羊毛披肩，他的产物身分标示Pashmina，实在是Cashmere.因为MR.A之前在美都城是加入小区域的展览，他的主人多数是外埠的零售商。小零售商比较不在意身分标签的准确性，只需好卖就可以了，所以都要求他产物要挂上Pashmina的身分标。而这两种质量的价钱差异是极度年夜的，就像萝卜与人参一样。当主人来时，第一句就问MR.A : Is thisPashmina? MR.A，说是的，主人连问了三次。获得的谜底都是一定的。主人问了然材质与价钱后满意的走了。因为，MR.A报给他的是Cashmere的价钱。

    美国百货的百分百满意效力是世界着名的，也便是说，任何产物消耗者买回 后，如果不喜好，可以没有来由退还，这是现在由沃尔玛率先推出的效力口号。在刚实施的几年，沃尔玛曾发明每到5,6月便是产物退货的顶峰期，经盘问拜访才发明，正本，是那段时候有良多结业的party，良多人买了礼服，穿过了再退回往。这不是笑话。

    所以，MR.A的报价将招致他一辈子翻不了身，如果他按如许得报价出货的话。

    2.付款前提：美邦交货，货到2个月付款。这默示，MR.A必需有至少3个月的周转资金。

    Stein Mart每每的推销量都很年夜，他们要求的质量比沃尔玛要好。因此推销金额会很高。临盆期的订金，出货后咻斊陂g加上交货后2个月，就算工场宁愿答应交货后到岸付款，自己照旧要承当将近2个月的周转金。如果货有题目，那就一毛钱都拿不到，还要赔钱。

    早期Stein Mart等百货公司跟台湾推销时，都是接纳开声誉状的体例，中国市场开放今后，良多中国的供货商为了抢台湾工场的单，接纳可以货到一段时候的付款体例（term),美国前一段经济不景气时，这种优惠的付款体例确实让台湾工场丧失落了不少生意。可是几笔生意生意上去，这些美国buyer也尝到了教导。发明中国供货商在供货方面的题目，极度多。让这些连锁百货商在产物上架的时候或是质量主顾歌颂上丧失落了良多。为了防止这些危害发作，他们转向直接跟美国的进口商推销，把危害转嫁给他们，如斯算算，比较他们直接跟中国推销获得的危害，还划算。这也是中国市场推销履历窜改了美国进口商的推销思想。也是为什么年夜部分的美国百货商不愿到中国直接推销的缘故原因。

    若何可以判定该主人能否是‘年夜鱼‘，除了多年的履历以外，年夜部分百货公司的推销都不是一团体零丁办法的，并且因为他们“日理万机“，要买的产物太多了，要做的义务也太多了，他们比较专注在某项他们重要要探求的产物。所以，履历上是可以分辨出来的。

    市场永久在变，拥抱转变，糊口生活之本。 


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