营销实战

来源:本网

作者：固然商务

IT销售通俗泛指以畅销的产物动员其他高利润的非畅销产物销售的活动。而为了动员高利润产物的销售，常常接纳的手腕是把畅销产物的价钱拉低，以作为驱动高利润产物的销售，从而完成本身团体利润最年夜化的目标。

关于临盆性企业的新产物推行来说，也不失落为一种“搭便车”的营销战略，经由历程经销商的IT销售活动将新产物销售出往。在理论操作中，不少企业的新产物便是经由历程这种战略，完成了前期重要的推行，获得市场据有率。

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但IT销售也不是多能的钥匙，其乐成和失落败的案例都有不少，其关键有若何操作和掌控，如果掌控得法， 则可以经由历程IT加速新产物进进市场的速度，并最终真正乐成地启动市场。反之，则随便形成市场“夹生饭”，乃至招致市场全军淹没，这里我们经由历程两个案例申明对比一下：

刘波是河南某乳业的区域主管，一年来刘波的销售业绩不断不错，业绩也不断数一数二。实在，刘波的销售战略很简朴，便是经心全意搭畅销的某某出名火腿场的便车，刘波每到一个都会，就专门找到做火腿场的经销商或一级经销或二级经销商，因为这些经销商经由历程畅销的火腿场建立成熟的搜集，刘波给这些经销商较年夜利润。卖场的出场费由根据经销商的销售额按百分比便直接从货款中扣除，经销商积极性很高，就如许，刘波经由历程经销商，用来动员自己袋奶销售。

时候不久，刘波就发明有另外一家河南某乳品公司也接纳相通的办法，走刘波相通的路途，也是经由历程经销商IT销售，只不外给经销商利润更年夜一些，刘波决议再夺取部分力度从头还击，但因为刘波不断接纳的是底价出货，自己利润就太年夜，能拿出来的力度也很无限，于是正本的某某出名火腿场经销商们对刘波的产物渐进失落往了快乐喜爱，纷纭转向了利润更年夜的产物往销售。

失落往了经销商，刘波的销量急剧下降，迫不得已，刘波分开了这些区域，只好远走其他地。很快，刘波的企业在这些地区的销售全军淹没了。

小邢是山东某啤酒企业营业司理，接受下级委派开发一个新的区域，在这个的地区，他们的产物是新产物，也没有出名度。

在选择经销商上，小邢原想，自己厂家的产物在此地没有出名度，只能找一些不年夜不小的经销商来招商。谁知，近一个月上去，同不少经销商谈过，可没有一个经销商对他的产物感快乐喜爱。

小邢只好往找更年夜一点的经销商往试一试，没想到有一个做得比较年夜的经销商对小邢的产物有点快乐喜爱，小邢马上，经由几回打仗了解后，小邢内心有了底，正本这个经销商不断做得比较年夜，手上有好几个畅销产物总经销权，但是虽然市场做得很火，却因为厂家对市场管控不严，窜货重要，价钱越卖越低，经销商成了厂家的义务“搬运工”。

于是小邢针对经销商××饮料好销但不赢利，自己的啤酒赢利但欠好销的理想情况，给经销商出了一个IT销售的思绪，经由担当钻研经销商与小邢共同筹划了一个IT的方案。

一、与其主动地被货打击完成不销量，还不如爽性把把价钱降上去，平价进平价出，夺取年底完成销量义务，拿到厂家返利，并且有效阻击窜货，维护了自己的搜集信誉。

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