当你做了不少勉力，功效换来了拒尽。你以为销售已经到此结束了吗？ 不，良多时候，销售恰是从客户拒尽时开始的。

    因为你以为客户拒尽了，年夜概你以为这就结束了。可是，你年夜白这究竟是真正的拒尽照旧一个缓兵之计？

    “拒尽”和“挂念”是委婉的说法，理想上是你还没能发挥足够的能量往压服客户决议购买。良多时候他们实在是在要求更多的信息和包管。客户说的理想上不是“不”，而是“现在不”。偶尔我们失落往客户，缘故原因只是我们没有担当谛听和钻研他们的真正需求。

    我们常常听到的拒尽有：

    · 我需要思量一下。

    · 我还得在思量另外两家供给商。

    · 你的价钱太高了。

    · 我们今年的预算已经花完了。

    · 下个月再和我联系吧。

    · 我们临时不想更换供给商。

    ·这些都算是经典的拒尽了，摧残过良多福友，包括我自己。

    不外经历过N次拒尽，我也徐徐认清晰哪些才算真正的拒尽：

    · 以为自己可以在别处购买到更廉价质量更好的东西。

    · 脑筋里已经有中意的，但不通知你。

    · 不想更换供给商。

    · 你不善于谛听客户的需求。

    · 不信任你的产物或公司。

    · 不信任你，因为你显现得不敷专业。

    可否降服拒尽的关键在于：

    · 你的销售本领

    · 你对产物的了解

    · 你对匿伏客户的了解

    · 你和匿伏客户建立的信任度

    · 你的立场和发明性

    · 你想要匡助客户的真诚愿看

    · 你的对峙

    这些都与价钱有关，但却很年夜程度上决议客户会不会下单给你。因此，我们需要找出真正拒尽的来由，然后你本领降服它赓续完竣自己最终做成生意。因此，面临拒尽，我们必需喊出那句口号，呵呵 “时候准备着！为共产主义。。。”

    认清拒尽，然后学着降服它。你才会往精良的sales迈进。

    1;. 认证谛听客户的拒尽。 确定这是个拒尽照旧一种耽误。

    如论若何，先对客户的意见默示了解和赞同。如许可以使自己有战略地将回击渗入而又不至于显得不规矩和倔强。

    如果你相信这是种耽误并且想确认一下，可以尝尝这些题目：

    · 您能否真的是指……？

    · 能否另有其他身分让您现在无法决议互助？

    · 根据我的履历，如果客户如许说，每每意味着他们理想对价钱不满意。您是如许的情况吗？

    2;. 为拒尽定性，想好思绪构造打击。问出一些包括处理方案的题目，如：

    “那么，如果我们可以证明我们的质量” 或 “如果我们能尽快计划出满意您要求的格局” 或“如果我们能供给一封满意客户的邮件” 等等。。

    3;. 确实地让客户晓得你在为达成生意处理题目做出了哪些勉力。一个比较图表，一个更利于买方的付款前提等等都很重要。临时忘失落客户的拒尽。展现成本、证明代价、举行对比、证明长处。如果价钱贵，起码让客户晓得毕竟贵在那边？把产物掀开，外面的合理的构造，精良的部件拍图片给客户，让自己更有压服力。

    4;. 一直留意规矩和更进。任何客户都会喜好有跟进的营业员。客户邮件中，我常常看到的一句话是 tkank you for following up.

    5;. 对峙。这个底子不需要注释。同时要学会应对，另外事前脑筋风暴，想好客户年夜概会说什么，如何积极回答。

    关于几个经典的拒尽：

    一、“我想再比较一下其他两家供给商再做决议”

    这是多么让人泄气的话！ 可是你又该说什么，做什么呢？

    年夜概你会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”

    需要思量大概比较后决议频频都是一种耽误，还不算是真正的拒尽。

    现在，你应该学着说 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect will you evaluate? ” 客户年夜概会简朴地通知你没另外，就质量和价钱。看来你已经看清晰了窒碍。质量他不了解，价钱年夜概他也不是很满意。

    你可以继承打击：“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”

    供给数据或图表或其他有压服力的东西，并花一点时候来指临盆品的竞争下风在那边。兴起你全部的勇气，并问客户什么时候可以做决议？

    客户会为你所做的充沛准备以及专业性的效力感到受惊，在感遭到你的真诚外，他也会心识到他不得不尽快做出决议了，不然就得说出真正拒尽的缘故原因。根据不合的拒尽，继承策划。

    二、“价钱太贵了”

    这是全部的外贸营业员都后悔的一句话。但匿伏客户说“价钱太贵了”并不意味着他不会购买。

    关键是你得年夜白客户的真正含义，年夜概的情况有：

    · 现在资金有点重要，以这个价钱推销有点费力

    · 我可以从另外中央买到更廉价（更好的）

    · 我不想从你们公司买

    · 我还看不出你们的产物和效力有什么吸引我的中央

    · 你还没有压服我

    如果客户以价钱拒尽你，在50百分的情况下你做不可生意。可是另有50百分的年夜概行，我们照旧得挖！这便是营业，没有办法。

    1;. 您是不是现在资金方面有些困难？ 如果是如许，我们可以接受远期L/C付款体例。大概T/T+DP

    2;. 什么样的价钱您能接受？

    论坛上有福友发过帖子说不能直接问客户的目标价。我持不合不雅观点，你的处境已经是主动了，到处被客户压抑。这个时候我以为问客户目标价无任何不当，化主动为主动。

    3;. 批评辩论代价的将来：“**西席，您需要思量的是现在付的钱，我们批评辩论的却是耐久的代价。”

    我自己觉的好的体例是：“如果价钱低一点您会从我这里购买吗？” （如果客户答复是）“也便是说，除了价钱身分以外，没有其他缘故原因是吗？”（第二次发问，以确定价钱能否是客户拒尽的真正和独一身分） “如果我们能想办法低落一点价钱，您会立刻下订单吗？”大概“我们可以理睬做出**的让步，可是需要包管**订购量”

    如果匿伏客户说“是”，你就必需立刻想办法来做出折扣，大概直接从头报出一个新价钱。关键是要事前准备好谜底，你既然晓得他人会以价钱为来由来拒尽你，干吗要让自己老是措手不及？要让他们看出你在积极地为他们淘汰支付而做出的勉力。

    小结：

    每过一段时候，外贸营业员都要举行以下自我反思：

    · 你为建立信任做出了哪些勉力？

    · 你有没无为客户列出几项性价比最高的产物？

    · 当客户对你说“不”的时候，你会说什么？你应该大概可以说什么？

    · 你能否抛却得太快，你应该还能为客户做点什么？

    · 你能否把匡助客户作为销售的目标？照旧为了那点提成？

    · 你能否相信自己的产物是最好的？能否有足够能量熏染到了客户？

    · 你能否以产物发作的耐久效益，而不是产物的原感机能做卖点？

    · 你能否兑现了对客户所做的答应？

    · 你能否年夜白了哪些是真正的拒尽？

    · 你能否让客户年夜白了你全部的勉力是为了耐久的互助，而不是一锤子的生意？

    来源:福步