营销实战

    来源：中国名企在线

    话销售的历程便是赓续发作异议，赓续的处理客户的异议，与客户建立信任干系，末了指导客户达成乐成生意的历程。

    我们在理论中总结出，完整的销售通俗会经历如下历程：

    发明匿伏客户-与匿伏客户建立精良的亲和力-向客户介绍产物-获得客户的答应。在这一历程中，异议的处理贯穿一直。所以电话销售的历程中，要一直留意运用销售的战略，如根据客户的特征特征举行婚配，调解你的销售战略，以只管即便淘汰异议发作。

    1. 异议的分类

    销售历程中的异议随时都年夜概出现，我们经由耐久的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，回纳为如下两类：

    第一类：在前期相同和产物介绍历程中出现的客户对产物/效力或您地点公司的质疑。

    例如：“你们公司的人员常常给我们打电话！”

    “你们的产物我向来都没有听说过！”

    第二类：在获得客户答应期，客户的推托或捏词。

    例如：“太贵了！”

    “我们临时还没有这方面的需求!”

    “我们不断利用的是XXX品牌，挺好的，没计划换！”

    2. 异议处理通用本领-3F本领

    在异议处理中，也有一些通用的体例。例如：3F本领。

    3F指感受（Feel）、感触熏染（Felt）和发明（Found）三方面。在处理客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来使用3F本领。

    从第一人称方面表述举例：

    例1：“我了解您为什么有那种感受”

    “我开始也有这种感触熏染”

    “因此，我盘问拜访了为什么我们的XXX比XXX公司轻微高一点，并发明我们比较受接待。

    利用此种体例，起初在感情上和客户连结同等，认同客户；厥后给出一些出乎意料的发明，从而使题目的讨论向利于我们的方向生长。

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