只需稍明白一些营销知识的人都晓得，营销的关键之一便是“统统以市场为中央，统统以消耗者为中央”，你的产物可否热销，你的市场是不是充裕，你的说辞与产物卖点能不能打动人，都得市场与消耗者说了算。但是，的口号已在中国喊了十几年，但毕竟上并非如斯。良多企业在新产物推行之际，投进“年夜手笔”对产物卖点举行宣传，但却发明自己苦思冥想的卖点缺乏对消耗者的“吸引力”，消耗者底子不买账，产物销量的增加更是难以完成。好比我们都晓得，自从脑白金主打送礼获得了乐成，稀有产物便一同杀向这个市场下去，其中固然不乏乐成的案例，但没有一个能跨越脑白金。年夜都企业只是跟风打送礼，丝尽不再在送礼方面多动些脑筋。其中一个打送礼的保健品的广告，是这么说的：“送某某产物便是送孝心，送某某产物便是送康健。”如果说“第一个说密斯是朵花的人是天赋，第二个说密斯是朵花的人是傻子。”脑白金已经是个天赋了，你就别做谁人傻子了。送孝心、送康健这类的话不晓得被人家说了多少遍了，消耗者早就对这种不咸不淡的话麻木了，如何能对消耗者发作安慰、惹起消耗者的愉快和购买感动呢?

你的产物卖点为什么不能打动人，便是没有说到消耗者心田里，并没有以市场和消耗者为焦点往诉求，而是主不雅观揣测断和一厢甘心的往让消耗者接受。并且，企业没有更多地从消耗者角度往思量焦点卖点的提炼，总把自己的产物长处扩展大概转嫁到消耗者身上，不晓得用如何的焦点卖点和消耗者的需求举行对接，形成自己的产物市场和自己所推行的产物卖点对接不起来的现象。“轻忽消耗者”的团体主义，一定会使企业在营销活动中陷进主动局势。

主顾所提出的、所关怀关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“卖点”是厂家自己提出的，是站在自己的角度来看的，销售人员如果只是一味的向主顾推销我们所谓的“卖点”便是在把自己的自愿强加给主顾，主顾固然不会接受，所以结果可想而知。而关注“买点”便是站在消耗者的角度来对待题目、思量题目，这也便是我们每每所说的关怀主顾匡助主顾处理他所面临的题目，只要如许本领获得主顾的供认。好比“三七胶囊”做产物计划时，跳出将人们习尚将三七定位在止血这一卖点的旧框框，将“三七胶囊”卖点锁定在方才兴起的脑病市场，提出脑部疾病医治之道在于“三分治七分养”的焦点机理，使用数字上的符合，奇妙将“三七胶囊”匿伏在机理面前，发明了三七的新卖点，同时片面晋升了三七的代价感。

销售的素质便是人与人之间的相同，销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必需要了解主顾的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起感化的，如果不能划上等号你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产物的根基属性。固然要想了解主顾的“买点”就必需经由历程前期的精良相同，最有效的体例便是发问，经由历程问开体例、封锁式的题目了解主顾的需求与设法。所以巨匠一定要记着，要想发挥“卖点”的感化就必需先晓得主顾的“买点”，然后完成“卖点”与“买点”的良性对接。

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