几乎每个企业都有20百分——30百分的推销员属业绩欠安者，我便是我们公司里的那20百分-30百分。司理也老说我把良多缘故原因回咎到客不雅观和客户，不从自己身上找。实在 5月 我找到了两个个客户，可是都是因为价钱缘故原因，被其他公司抢了。

形成这些推销员业绩低迷的缘故原因是多方面的。

拜读了，友球必应 写的，(原创）[销售专栏三十一]多为乐成找体例，少为失落败找来由（申明篇）http://blog.china.alibaba.com/blog/tanggz19782008/article/b-i2133678.html

感触熏染颇深，可是从我自己的角度以为有些笼统，并不是说不很好，只是他没有效很理想深入的例子把巨匠的通病找出来，操作性上不是很了然。

所以我聚集了下相干的材料，写了下边的文章。希看对和我一样没有业绩的营业员冤家， 有匡助。

方才说的那些营业员从主不雅观角度看，都有以下通病：

1、手中拥有的匿伏客户数量不多。

这个我感受很深，因为我们司理每天就挂在嘴边，有点驱一一样的逼我们出往拜访客户，说一个营业员没有一定的客户积累是很难出业绩的。还举例子说了某些巨匠极的人物的例子，末了还反问我们，如果你的营业本领不是很强，你一天只拜访7个客户，一个月你能积累几个匿伏客户啊，如果你一天拜访15个呢，一定会比正本多，那样一个月出一张单也不是什么难事....

司理说的很对，客户便是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳定。精良推销员之所以动力源赓续地售临盆品，缘故原因就在于他们拥有足够多的客户数量。钻研表明，业绩欠安的推销员手中拥有客户数量少的缘故原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

（1）不晓得到那边往开以匿伏客户；

（2）没有识别出谁是匿伏客户；

（3）懒得开发匿伏客户。

因为开发匿伏客户是一项费时劳力的义务，因此一些推销员不宁愿答应往开发匿伏主顾，只满意于和现有主顾打交道，这是一种自杀的做法。因为现在主顾常以各种百般的缘故原因离你而往，如客户转产、倒闭某人事变动，他们每年以15百分——25百分的速度递减。如许，推销员如果不能赓续开发新客户来弥补失落往的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

匿伏客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对匿伏主顾做出冷静的判定。他们频频变为“只要自己最清晰自己的主顾”。如一位老推销员通知新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳主顾，往了也没用。”“××公司的董事长极度顽固。”

可是那位推销员抱着权且试一试的表情，前往拜访的功效是拿到了订单。这种由推销员团体的偏见所形成的失落败例子良多。

2、埋怨、捏词又分外多。

提到埋怨，我更是有话说，司理常常说我不出业绩的缘故原因在把我来由和捏词太多，本日是这个老总欠好关于，谁人厂子不需要，后天又是另外一个来由。末了其他的公司的同行一往很快就拿下了。我也不年夜白失落败在什么中央。....（忧郁中.......现在还没有年夜白）

业绩欠安的推销员，常常埋怨，捏词又分外多，他们常常把失落败的缘故原因回结到客不雅观方面，如前提、对方、他人等，从未从主不雅观方面检验过自己对失落败答应担的责任。他们常常提到的埋怨、捏词如：

“这是我们公司的政策不对。”

“我们公司的产物、质量、生意前提不如竞争对手。”

“××厂家的价钱比我们的低。”

推销员为自己的失落败探求捏词，是无济于事的，与其探求捏词，倒不如做些培植性的思量，如：

“如许做年夜概打动主顾。”

“另有什么更好的体例？”

这些推销员面临失落败时，表情低沉，立场悲不雅观，脑筋中充满失落败的看法。（这点我做的很好，我会往在见下一个客户前把心态调解的很好，年夜概失落败的都麻木和机器了吧）毕竟被骗人们面临真正的困难时，每每是连话都说不出来的；如果还可以找些捏词为自己辩白的话，这默示还没有完全发挥出自己的本领。推销员对自己该做的事没有做好，大概，无法砍自己应该如何做，而随口说些不满的话，这只不外显现出自己的幼稚能干罢了。真正精良的推销员尽对不会埋怨、找捏词、因为自亏心尽对不会理睬他们如斯做。

3、拜托心非常激烈。

这个司理说的不是良多，因为我们公司和其他公司比，价钱上便是有些贵，我每次说希看公司可以把价钱放点的时候，司理只是偶尔会说，他人也有报价很高的时候，只能申明我们的营业员本领不可。（说的对，可是如果前者可以改进下，我也能证明我不是你想的那么差）

业绩欠安的推销员，老是对公司提出各种百般的要求，如要求提高底薪、差盘缠、加班费等，并且常常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种偏向的人，是没有资历成为一名精良推销员的。推销员不能向任何人要求保证，必需完全靠自己。没有指示就不会办事，没有下级的监视就设法情面，这种人是尽对无法成为精良推销员的。真正精良的推销员常常问自己：“自己可以为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

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