我与客户

    来源：本网

    营业员深居简出，常常与三教九流的人来往，正所谓什么人都有！与不合的人打交道需要不合的来往体例，如果事前没有根据客户范例拟定响应的闲谈战略，随便“事半功倍”，乃至无功而返。因此，营业员不但需要认识自己的营业，还要有一定的心理学知识，明白若何“识人”。

    那么，营业员应该若何“识人”？有没有什么规律可以依照？从而让自己得心应手、游刃缺乏的行走于江湖？这个题目，笔者在为上海一家日化企业授课的时候，该公司的销售人员也屡次提出，希看获得响应的指引，因此笔者便援用三国的典故，为巨匠另具匠心的开了一场若何识人的营业交换课，因为其奇特的文明性、兴趣性以及适用性，颇为遭到认同。

    我们都晓得，营业员拜访的工具，年夜都是一些对方公司的关键职位，为了利于巨匠区分和了解，笔者综合了营销和活动心理学的有关理想，将营业员年夜概面临的客户分为四品种型。

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    孔明型

    我们都晓得，孔明在三外洋面是个上通地理、下晓地理的军事统率，并且熟知作战划定例则，无论是“火烧赤壁”，照旧到厥后的“立蜀国而三分世界”，几乎是无所不能、一无所知。但理想上，从管理的角度看，孔明理想上是个“专家申明型”的领军人物，也便是很善于将自己宏大辽阔的专业知识，使用于理论中，并且很注意专业论证，统统决议计划以专业数据作为重要根据。

    “专家申明型”的客户，通俗都是从事诸如工程师、管帐师等技能或专业型义务生长起来的，他们的特点是注意细节、数据，具有很强的申明本领以及灵敏的洞察力，可以以专业知识和毕竟来掌握形式以及决议计划，注意数据的精确、准确，考究毕竟和材料的获得。总而言之，是不喜好联姻带故，申明题目频频喜好延用一些比较教条式的数据和公式。

    笔者已经认识一个销售化工材料的营业员小刘，公司的产物是个很不错的化学试剂，有个江苏农药厂的老板正本是个化工工程师，小刘在推销时却没有可以根据客户的特点展开“游说”，功效几回闲谈都以失落败而了结，分外是当小刘提出送礼物给对方的家人时，反而致使对方对自己更为疏远。可是，接手该客户的同事小林却很灵活，他认准对方是个专家申明型的客户，于是事前准备好完整的技能材料，并环绕题目从技能角度与客户举行了量力而行的相同，并对客户的需求举行了技能论证，功效客户很快便签单了。

    可见，孔明型的客户，有其特定的决议计划以及评价题目的体例。当我们遇见的客户是产物开发部分的工程师、大概管帐师等范例时，一定要留意这类客户的心理特点。这种人不是人云亦云的，他们重要的特点便是喜好从专业申明的角度，根据准确的技术数据，得出对题目的底子不雅观点。所以，你和他们举行诸如攀友谊，大概供给的数据模棱两可不敷精确时，你的闲谈频频会是失落败的。

    曹操型

    曹操可说是三外洋面一个颇有影响力的首级式人物，他兵多将广，文采固然不算出众，但却具有杰出的向导本领。从活动心理学的角度讲，曹操是个“向导型”的人，沿袭到营销实战方面，我们把这品种型称为“向导支配型”的客户，其最年夜的特点便是强势作风，喜好支配他人和掌握权益，闻风而动，如一些公司的老总大概向导层，通俗都是属于该范例。

    这种客户因为有着特定的喜好支配他人的活动习尚，因此比较随便判定出他们的范例。关于这种客户，约好时候一定要定时赴约，交谈时说话不要滞滞泥泥，思绪一定要清晰、直截了当，并且要防止与对方直接的不雅观点统一，以及不要直接不满意对方的不雅观点，不然很随便招致交谈无法继承。之后，营业员可根据理想情况供给两个方案由对方来选择，满意对方以自我为中央支配他人的心理特点。

    值得留意的是，与这种客户来往的重点在于：不要与对方发作统一，但又要不亢不卑的表达出自己的不雅观点。如许才符合他们的性情。如我在台湾一家食物团体任营销总监的时候，就有一个如许的案例：有个区域司理在拜访一个向导型客户的时候，一味迁就对方却没有自己的不雅观点，功效让对方感受该营业员“没料”；另一个营业员却显现得过于凌厉，与对方直接发作了不雅观点统一，异样让对方感受很没体面，生意能不能谈成也就可想而知了。

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