做为一个营业，最常常的义务便是和客户面临面的相同。固然，两团体很熟的时候，可以"天高任鸟飞，水深任鱼游"可以放言高论地聊。不外在谈到闲事的时候，有些本领照旧可以参考的。

(一）让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。

固然这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这里的意思是：把你正本想说的话，经由历程诱导，从客户的行动说出来；而你则说出客户正本年夜概想说的，但却不是很利便说出来的话。

举个例子：

好比我打仗了一个做进口CIF的货主，海运费在外洋预付。而我希看他能把条目改成FOB。固然要使货主窜改商业条目不是件随便的事，但总得尝尝看。

(1) I: 我近来打仗了良多做石材进口的客户（这里假定货主是做荒料的，如果是其他产物可以换成其他)，他们都在埋怨近来石材进口利润下降良多。已往一个柜子能赚一万美金，现在良多时候只能赚一万人夷易近币。

(2) C(Customer):是啊。这两年做荒料的人太多了。没办法，利润很低。

(3) I: 嗯，对啊。利润太低了，所以现在良多货主对海运费零碎较量。偶尔候差个五美金，十美金的就十份在意。

(4) C: 利润正本就低，能省一美金是一美金。

(5) I: 这也是为什么现在越来越多的进口的货主会思量运费到付。发货人拿到运价后，思量到海运费的变动所带来的危害以及他也希看从中多获得一些收益。所以他们频频在计算成本时会在海运费上加个两成乃至两多。

(6) C: 是啊。不外外洋的买家比较强势，不是我们想做FOB就能做FOB的。

(7) I: 嗯。是啊。外洋的卖家频频不但在货色上赚了利润，在海运费上也赚了良多利润。上次我往拜访建发的一个冤家，他做奶粉的，那时他通知我，他根据CIF和FOB价钱算出来，每个柜子的成本要USD1000。实在从LONG BEACH出去，现在海运费才USD500，还含两端的THC。

(8) C：哦？赚了那么多？

(9) I：对啊。实在如果柜量不高的话，却是无所谓啦，一两个柜，还要专门找一团体来跟踪海运处理订舱是很费事的。不外倘使有些量的话，收益照旧比较可不雅观的。像你们量这么多，一个柜子省个二三十美金，一个月也能省个千把美金。一个月一万人夷易近币的收益，固然说不多，但耐久来说，实在也不少。

(10)C：一万多是不少。

(11)I: 就算运费不是自己付的，也需要了解一下行情，如许和卖家在生意的时候也不会让卖家赚太多。

(12)C: 嗯，已往都没留意那么多。

(13)I: 要不我就供给一些报价让你参考一下。

(14)C: 好吧。要不你就发封邮件过去我看看吧。

......

其中第一句年夜概是货主自己的了解，由我提出来。如许货主会有一种亲热感；

而我想让货主说的便是：现在竞争狠恶，利润很低，但巨匠谁不想多赚点。（我想说的，但诱导货主说出来）

接上去我想说外洋的卖家在运费上赚了良多。经由历程举个例子，让客户有个直不雅观的了解。

接上去我想说：每个月能省一万多，不少了。固然我反过去说"固然说不多"。实在良多货主思量一下年夜概会以为收益实在不少。

当货主对你的报价有快乐喜爱时，你的报价才会发作感化。如果一同头你就要把产物推销给他。年夜概他会直说不需要，大概他会说你传真你的报价吧。这时候年夜概你忙了关天，他看也不看。

(二）一种压服的本领便是：将一个美好的远景显现给货主。

好比下面说的每个月多收益一万人夷易近币。固然这个是基于可完成的基础，如果你只是骗他，他被骗后你下次就别想和他互助了。

(三) 一面说，照旧两面说。

根据心理学的钻研，两种作法均有可行之处。一面说便是只提好的，不提坏的。如许被申明的人很随便年夜白你的不雅观点。另一种作法便是除了提好的，同时也提欠好的一方面。

关于那种教诲程度比较低的，大概是对你想申明那方面临照外行的人，一面说的结果会较好。因为如果你两面说的话，年夜概他正本非常接受你的不雅观点，经由你提的负面的情况，他就无法判定如何做是最佳的。

两面说的弊端是我们使事变动庞大。但这种作法的结果也是清楚的。一来，两面说使得所压服工具相信你所说的比较靠近毕竟。因为毕竟上每件事除了好的一面，还会有欠好的一面。二来，如果提了负面的那方面，将情况真的出现了，他也比较随便接受。因为你已经打了防备针了。

我比较偏向于两面说。两面说频频能使客户更信任你。

(四) 提起被压服人认识的工具。

好比说：我现在在打仗一个玩具的出口商A，在打仗他之前，我先了解到口岸中客户B和客户C是A的竞争对手。我在打给A的电话中就可以说："**西席，是如许，我近来不断在打仗一些玩具出口商。上周我在B客户和C客户那边了解到你们公司也在出口玩具。所以想了解一下你们的出口"。固然这么说，客户也有年夜概直接拒尽你。但因为你提了他最认识的"互助同伴"大概竞争对手，年夜概他会有点快乐喜爱。之前我在一段时候内不断在打仗葡萄酒的进口商。我向一个葡萄酒进口商吐露我年夜要和其他葡萄酒进口商打交道，实在他会显现出比较年夜的快乐喜爱。

(五) 压服者的身份会影响压服的结果。

好比说：有人通知你"实在吃**对身段不太好"。如果这团体是一个内科年夜夫，你会以为他的可托度较高。如果他只是一个卖电器的，除非他能把整个原理申明出来，不然他的可托度会低于前者。异样一句话，为什么会发作不

(六) 榜样的压服体例。

如果不是商业秘密，你可以通知货主，现在"灿坤"年夜部分的货都在和你们共同。大概他的直接竞争对手在和你共同。大概该行业中某个较出名的公司在和你们共同。如许会让他以为你们公司有一定的气力。固然这种是要建立在真实的情况下的，说一句假话需要一百句的假话往圆它，而假话最终有年夜概会破灭。

(七) 选择符合的场所。

场所的选择很重要。举个例子，你的孩子做错事，你在他的房间里批驳他。这时候的结果频频不如你把他叫到你房间里说异样的原理结果好。为什么呢？缘故原因就在于孩子在他最认识的情况里，他有最年夜的平安感，而在这种情况下他最随便把你的话当做是耳边风，不理你。如果这个场所是在西席的办公室结果会更好。

在球赛中，也有主场下风这一说法。

如果你的公司是一个年夜公司，你可以约请他往你公司坐坐。我们公司在银行中央租了整整一层，我常常约请我匿伏的有代价的客户往公司不雅观赏。在我公司谈营业的结果会比在他的办公室强一些。固然这种作法不是尽对的，年夜概有些时候是相反的。

(八）选择符合的时候。

你晓得你的客户什么时候最忙吗？如果那是周一，那么你就只管即便不要在周一往拜访他。二内心缅怀着良多事的时候是没办法听你在唠唠叨叨的。另外不要一同头就推销你的产物。每一笔营业都需要一定的时候。外贸营业开发一个新的买家年夜概需要三个月，货代开发一个新的客户年夜概也需要一段较长的时候。那如何办？便是在刚开始的时候，第一目标是获得货主信任，而非卖东西给他。

某家闻名的咨询曾针对保险的活动做过一些钻研。他们发明：

1.在签约保单的客户中，投保人一团体零丁签约的数量远远少于至少有两团体在场投保签约的数量。

2.在签约保单的客户中，下战书3-5点签约的数量占总数量标73百分

3.签约保单客户中，从开始打仗到乐成签约，销售参谋匀称要破费219分钟。

4.签约场所非正式情况比正式的情况的数量多，占总保单的68百分

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