国际商业理想操作中的几个案例（1）
我在一家日本综合商社义务，宁愿答应(连续）将商业理想操作中碰到的一些题目拿出来和巨匠共同探讨，希看听听巨匠的意见，也希看对进门者有所匡助。
1）一次索赔的防备
这是前几年的一件事变了，一次我和一家海内年夜公司签了一单120MT的金属硅条约，正本是很小的生意，但因为是第一次互助，我照旧要求往口岸（天津新港）验货，并以此为条约生效之前提。
如许的事变已往也有良多，我没如何在意地往了口岸。但掀开第一袋，就吓了我一跳，因为我发明有一块金属硅外面居然镶嵌着一块硅石！
这如何年夜概？！
我几乎不相信自己的眼睛，细致看看，是真的。
真不可思议，电炉里的温度应该有1350度以上，如何年夜概没有熔化？如许的货真如果被取样时抽到了，一定不合格。
正本我准备只看2-3袋，功效我要求掀开12袋，细致检查今后，再没有发明类似的东西。
我带上谁人镶嵌硅石的金属硅块，踏上了回京之路，一同上我不断在想：
第一这是如何混进的？
第二混进的比例能有多少？
第三我应该若那边理。
在我往口岸验货的时候，已经是条约确认两个礼拜今后的事变了，而此时市场已经向下走了10-15个美元/吨，如果这时我提出不要货了，固然依照我们事前的商定，对方年夜概不得不接受，但对他们来说，至少是10-15个美元的丧失落。
可是万一到日本今后再发明这个题目，就有年夜概不是10-15个美元能处理的了。
如何办？如何办？我在想一个分身的方案，还不能把我自己装进往，随便断送的话，往后生意也就欠好做了。
在离北京另有50公里的时候，终于被我想出来一个自以为不错的方案。
我打电话给那家公司的相干营业担当人，请他尽快来我们公司（我们公司离高速更近一些），但我没通知他发作了什么题目。
到公司今后，我没把谁人有题目的样品拿出来，而是鉴戒地装在一个信封里，等着他们的人。
他到了今后，我把样品给他看。他也非常受惊，我们一同申明半天，但想破了脑袋也没申明出个所以然，末了一同商量对策。
他固然希看我不要想总部报告叨教此事，这我能了解，但我也不能把自己放进往呀。
我通知他我的设法：
“样品你看到了，题目你也供认。我相信你的为人，在这种情况下我可以不向总部报告叨教，可是，我要你答应，万一发作题目，你得认。”
他天然一口答应。
我接着说：“让你认的意思不是说完全依照我们公司的索赔要求来赔，而是说你得心理清晰确实有这种情况，详细处理到时候再协商。”
他天然是感谢感动不尽，几回约请我共进晚餐，我恰恰早晨有事，婉言谢尽了。
厥后客户没有提出任何题目，可见我这一赌赌赢了，呵呵，又有点得意了。
尔后请教了良多专家，末了一个硅铁厂的厂长通知我，年夜概是在浇注时有人不鉴戒将一块硅石颗粒碰进地模外面。
实在细致申明一下照旧很有危害的：
如果出了题目，对方公司那人不供认，如何办？
------那我只能不把这件事变向公司报告叨教，而严酷地实施索赔手续，（只当我没有看到这块硅石）能索赔多少便是多少。这是我事前就想好了的。
不外我那时的不雅观点是他随便不会这么做，因为能出头签字买金属硅的公司不是良多，况且我们公司范围很年夜，他不会因为这个索赔而任意抛却我们公司。从团体角度申明，我还没把人性想得那么坏，我帮了他，他不该该负我，毕竟是为公司办事，把人得罪苦了，对自己的将来也欠好。
总之，我最终下了刻意，帮了他，尔厥后我们又做了几单生意，不断都还可以，末了因为他们的工场封锁，才结束了互助。
2）一次索赔的处理
一年前有一次年夜度的索赔处理，想和巨匠谈谈：
那时有家海内的商业公司给我报553的金属硅（Fe：0.5百分 Max, Al：0.5百分 Max, Ca：0.3百分），是金属硅产物中最高条理的产物了，可是他们的铝有些超标，到达0.82百分，所以报价比市场低了20美元。那时的市场价钱在800美元阁下。
基于我对该商品的了解，铝轻微超标，应该题目不年夜，可以与低铝产物共同利用，于是与总部商量后，就依照他们的报价成交了。
不意货到了日本今后，化验功效为： Al：1.36百分, Fe：0.51百分 Ca没题目
年夜年夜出乎我的意料之外，我感到非常头疼。
铁固然超标不多，但毕竟是违背条约了，况且铝年夜幅超标，我估计用户一定会提出要求年夜幅贬价，至少从50美元开始谈。
思来想往，我以为必需主动还击，防止主动，于是和海内供货商商量，我要供货商如许亮相：1）供认题目，并默示宁愿答应承当责任。2）主动贬价USD5/MT。
供货商立刻默示赞同。
功效我司东京总部的意见如下：
USD5/MT不敷，至少要USD10/MT
拿到这个意见，乐坏我了，因为我正本也没指看USD5/MT能处理题目，理想上是诱导对方提出USD10/MT如许一个不是很高的索赔，立刻通报给供货商，立刻确认了。
等过了两天，公司的东京总部的人突然反响反应过去，对我说：“不对呀，USD10/MT的索赔太少了，处理不了题目，客户不会赞同的。”
我好随便忍住笑，诚恐诚慌地讲（电话里）：“啊！这可如何办？我已经和供货商确认了，你如果早说就好了。”
我晓得东京总部这团体和客户的干系极度好，所以特地捧了她一下：“我相信你的气力，和客户好好注释注释，客户一定会听你的。”
“那却是，也只好如许了。”她有些无法。
事后和供货商谈起此事，供货商说：“真没想到能这么顺遂地处理，正本以为至少要赔30-40美元。”
这里的本领在于我要求供货商提出的方案中：
1）供认题目并承当责任，给人以担当的感受，显现出至心。
2）主动提出贬价USD5/MT，这默示，固然我宁愿答应承当责任，但我的接受力无限，请你们了解。
三）还盘
有一次，几家商社竞相从统一家工场推销金属硅，末了工场默示希看经由历程我们公司做，我正本没有想到，因为我和这家工场的干系并不是很慎密亲密，已往只要过一点点生意，于是我在对工场默示了感谢感动今后，问他们为什么最终选择了我们。
他们一位担当销售的副厂长通知我，那时厂长收罗她的意见，她说：“如果论团体干系和互助历史，固然是XX商社，与我们互助了良多年了，担当人也很认识。可是如果从对企业担当的角度而言，我选默存(即mocun)地点的商社。”
正本，已往我们有过一次没有成交的谈判（闲谈），那时我要她报一种把粒度加工到很小（好象是多少个u），她报的价钱只比通俗金属硅高了一点，我感受报低了，就通知她从头核算成本，不然有年夜概会亏损的。她又报过去，加了100美元，凭直觉（我做过SiC超小粒度的，价钱很高），我以为照旧不对，就又请她再次核算。如是四次，末了的价钱比较靠近了，我才报了过往，那次末了因为其他缘故原因没有成交，我也就没往内心往，早就忘了。
她提及，我才回想起来，细致想想，那时设法也很简朴：
第一，从诚信的角度讲，我必需把自己所了解到的情况通知对方，不然日后倘使有任何转变，对方会以为我在存心骗他们，这太可骇了，我接受不起。
第二，双方都希看耐久稳定地互助下往，就必需都“有利可图”才可以，如果你只顾自己赢利，人家有什么来由和你不断互助下往。
第三，接受对方报价，条约即乐建立，这并不难，难的是条约的实施，如果在实施中对方认识到成本会很高，就不会那么高兴地交货，最终招费事的照旧我自己。
第四，如果我晓得市场行情而使用对方不了解的缺点，即便签约也是有效的。虽然那时我并不是真的有掌握。
还可以说上良多条，不外那时的设法很简朴，只是一瞬间，我就决议通知对方真相。不外我尽对没有想到背面的功效，年夜概真是“美意有好报”。
她那时对厂长说：“因为默存肯为工场着想，和他做生意，可以放心。”
厥后她通知我，其他几家商社的人，尽对不会嫌她报低了。
这也是一种谈判，大概这才是真正的谈判，在今后的来往中，她和他们工场给了我很年夜的支撑，固然，我也不断是为双方着想，让双方都赚到钱。
四）主港与偏港
量力而行地讲，在我所从事的行业里，工场年夜多处于本钱原始积累阶段，市场行情稍有风吹草动，工场就会出现不交货或晚交货的情况。所以条约实施中的违约现象，90％以上发作在中方，我的一项最重要的义务便是当这些题目出现时，若何和谐，若何向总部注释并提出响应的步伐（如及时补货等等）。
有一次，我经由历程收支口公司从一家工场订了800吨货，我对这家工场很了解，那位厂长是工场里少有的一位对国际商业有相称程度了解的人，可是因为产物规格有点特别，工场交货照旧一拖再拖，晚了一个多月，到末了，日本用户急了，因为人家已经把库存用完了，末了限制我们公司一定要在11月30日已往从中国口岸出运，不然我们公司必需在日本给他们调100吨货，那样的丧失落相称年夜，因为那时在日本市场上找不到这个规格的货，我们必需用高一个条理的货再举行粒度加工，从日本其他中央调给他们，其成本将年夜年夜增加。
从理想上讲，这些丧失落将向迟交货的中方公司索赔。
而那时已经是11月21日的早晨8：30了，与中方的那家工场的厂长通话，从他们的临盆情况来算，老是有100吨货没有掌握可以及时运到口岸。和总部的人再三协商，试算了在日本临时补货的成本，我感到头都年夜了。
万般无法之下，我想到另一家工场，这家工场范围很年夜，和我也有过一些生意，但票据不是很年夜，我抱着尝尝看的心理打电话给他们的一位副总司理，我以为照旧应该说实话，不用讲什么将来互助之类的话，就通知他我现在的处境，说出来我现在很为难，看看他是不是可以帮我一下。
我没想到的是，当我简练地论述了我的为难处境后，他没片刻犹豫，问了然装船刻日，然后高兴地说：“没题目，我在出差，现在我就打电话给厂里，让他们连夜加工，最晚后天就可以卸车，一定能赶上你的船。”
笼盖在我心头很永劫候的乌云一会儿烟消云散，我愉快地连连致谢，但随即想起来，还没有谈价钱。要晓得，我订的这种产物，与通俗年夜路货并没有太年夜的区别，有些工场的材料比较好，不用分外加工就可以临盆出这种产物（我原订的那家工场便是如许，只是前些日子另一个辅料的质量下降，没能及时临盆出来），所以价钱只比年夜路货高五个美元。可是现在这家工场必需特别加工本领出这种产物。所以我方才放下的心又悬了起来。那位副总司理问我：“你的条约是什么价钱？”我实话实说，通知他我们的价钱。他沉吟了一下：“价钱不说了，就按你的价钱走。”
我以为有些不对，一定要问，功效他通知了我价钱，比我们的价钱整整凌驾40美元，因为他们的产物比我原订的合用规格凌驾两个条理。
我感到阁下为难，固然他的至心令我打动，但我照旧决议谢尽他的美意。
当我诚实地表达了谢意后，委婉地表明我不能这么做的时候，他非常豪迈地说：“没事，我刚才已经说了按你的价钱走，就这么办吧。”
但我刻意已下，更诚实地说：“不可，请包涵我说句实话，这工场不是您团体的，您这么做，厂里会有人说闲话的。”
他犹豫了一下，接着说：“没紧急，我会和巨匠说清晰的。”
我以为照旧不可，但继承委婉但判断地谢尽。
厥后，他说：“你也不用谢绝，理想上只需你默西席一句话，我们没什么说的，赔了都认了。”
电话差点从我手中失落了，我向来没存心识到自己另有这么年夜体面。赶快诚恐诚慌地说：“您可万万别这么说，我哪儿有这么年夜体面。”
他叹了一口吻，继承说到：“上次那四百吨货租船的事变你忘了吗？”
我重要地回想着，在他的提醒下，完全想起来了：
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那是差不多一年前的事变了，我向他询四百吨货，一百吨往主港（根基港），三百吨往偏港（非根基港），功效他的报价主港轻微偏高一点点，但偏港与主港之间的差价只要USD4/MT，而在我的印象中应该有USD15－18/MT，所以我通知他偏港运费高能要高一些，请他从头报价，他往找船代公司核实，但还对峙正本的报价，说船代包管便是这个运费。我以为照旧不对，再次请他往核实，但核实的功效照旧一样。第三次我请他向船代要书面确认，如许来来频频过往了两天，他通知我船代理睬给他确认了。我照旧以为不保险，再一次请他一定拿到书面确认。末了他有些不愉快了，说：“默西席，您看我们这么年夜的公司，便是运费真的搞错了，我们也会给您交货的，不用再犹豫了。”
我感到有些随手，因为那时市场是供过于求，如果因为运费题目错过了成交机遇，显然也不符合，如许我和总部的担当人说了然情况，请他摸索用户口吻，尽年夜概使成交价钱高一些。
如许我们没有还盘，依照他们的报价成交了。
成交今后第四天，他打电话给我：“默西席，看来照旧你对了，船代现在说偏港运费要凌驾15美元。”然后他通知我，没紧急，一定按条约交货。
我和总部的担当人商量，看能不能把主港和偏港的数量调一调，末了我们乐成了，变成主港三百吨，偏港一百吨。并且总部那位担当人说：“如果他们实在困难的话，偏港这一百吨你看着给他们涨点价，10美元/吨下你决议吧。”
我想最好给他们涨5美元/吨，如许巨匠都有体面，也都不至于忧伤。
不想我和他一说，他立刻说：“能调成主港三百吨，偏港一百吨我们已经极度感谢感动了，尽对不跌价了，为了一千美元失落往信誉也不值得。”我以为他说得很有原理，就赞同了。
这件事事后，我也就忘了，因为那一年，我签了将近三百个条约，每天加班到夜里10点阁下。
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末了，他说：“这件事（指运费一事），我们销售部的人都晓得，所以我只需说帮你的忙，你放心，不会有人存心见的。”
感慨之余，我决议接受他们的匡助，倒不是因为我已往那样做过，接受起来问心无愧，而是我看出一个重年夜商机，往后我的供给商里，多了一个刚强的后盾。而更重要的是，使用这个机遇，让我们总部的人一会儿就能相信这家工场，这个意义比这一百吨货自己要年夜得多。
当我把这个动静通知总部的人时（那时已经这天本时候早晨10点了，总部的两位担当人还在加班，思量从日本调货的方案），总部的两团体一个劲地诘问我：“为什么，他们为什么这么帮我们。”当我好不随便讲清晰来龙往脉今后，总部的人通知我：“请通报给他们，如果我们原订的货及时赶到了，我们将担当把他们这一百吨货低价售出，以示感谢感动和至心。”
不想人家通知我：“不用，我们正本有票据的，如果你的货及时赶到了，我们自己交我们的条约即可。”
末了的功效是，船晚了一天，招致我们正本订的货及时赶到了。固然最终没用他们的货，但那份情意，我终身难忘。
（整个历程影象犹新，本日回想起来，仍旧有些冲动。
厥后与他们工场的互助慢慢扩展，不断走到本日。

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