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    【摘要】经销商面临来自临盆商与终端商的“双重压力”，真是难！难在那边？

    世界闻名的日用消耗品企业安利公司的在华企业——安利（中国）无限公司在2002年营销变革中，首次把“经销商”引进其市场运营，成为其新通路战略的一个亮点，这是安利产物中国化营销的重要表现，因为经销商是中公营销渠道关键的一年夜重要脚色，制造商远离经销商好像在违背一种规律。在此提及安利公司的营销办法，目标是想通知读者：今后在中国市场上，经销商已经百分之百地走进了制造商的“运营糊口”。那么在与制造商共舞历程中，经销商的糊口生活质量与糊口生活状况好吗？欠好！并且年夜都患有“心脖。

经销商年夜致可以分为两类：第一类经销商是具有资金、人员、渠道、配送本领、商誉等多方面下风的中央销售权力，具有精良的市场基础和市场运作本领；第二类经销商是在人员、渠道、配送、商誉、资金等方面下风不敷清楚，市场基础不敷可靠，乃至方才加进经销商行列，市场运作本领也相对较弱的中央销售权力。虽然这两类经销商在特定的期间、场所下可以以不合的姿态、面容出现在制造商刻下，乃至第一类经销商在一定程度上还可以“管束”制造商，但二者却有着极为类似的糊口生活状况，有着类似的难言“苦水”：若何获得制造商共同生长的至心、了解和支撑，乃至完成“共赢”，因为制造商那边有太多的“构造”和“玄机”。这便是经销商在市场上打拼时背负的“负担”，也便是其“心脖之地点。回纳起来，重要表现在以下八个方面。

    心病之一：制造商的政策不稳定

    在招商阶段，制造商选择经销商时，频频会答应良多优惠前提，在这里我们把它称为销售政策。销售政策包括价钱政策、促销（包括广告）政策、返利政策、专营权政策、生长政策、效力政策、信息政策等诸多方面，固然制造商拟定的销售政策有些因此行动形式答应的，有些因此书面形式写进条约。口上头的答应也好，书面答应也罢，实施起来却常常是“浮游不定”，弹性空间极年夜。固然，销售政策的变动有两种情况：一是客不雅观所致；二是制造商主不雅观为之。那么若何了解这两种情况呢？关于消耗品而言，一种新品推向市场3－6个月（不包括产物试销阶段），产物的市场潜力就可初见分晓。这时，制造商频频会根据市场状况做出反响反应，乃至调解政策。在产物市场情势年夜好的情况下，目光短浅的制造商会做出短期活动的调解：抬高供货价钱，晋升利润空间；从头审定并提高义务目标；淘汰促销投进，包括广告、促销品、促销员等方面；把促销费用、运输费用等费用项目向经销商分摊；为加速资金周转，缩短与经销商结计帐期；淘汰产物奉送，大概低落销售返点比率；破坏独家经销的答应；对经销商提出其他附加前提等等。虽然上述调全年夜概已违背行动答应，但制造商拥有了驾驭经销商的本钱，这是就随便掌控经销商的“意志”，为了利润经销商只好忍无可忍而依从。在产物情势欠好的情况下，制造商做出的反响反应频频是主动性政策调解，虽说心甘甘心却也足令经销商头痛，这种调解也可以称为适应性政策调解，重要包括：销售通路变革，渠道形式调解；品牌或主力产物调解；产物从头定位，尤其目标客户从头定位；产物打击的重点市场区域转变；促销投进、体例及手腕的调解；产物价钱的二次定位和调解；结算体例、周期的调解，重要以加速资金周转为特征等等。制造商这种适应性调解频频因此低完工本、收缩费用、优化渠道、立异营销等为根基特征，但这种调解至少会给经销商带来过渡期的阵痛，乃至失落往与制造商共舞市场的机遇，很随便招致经销商猜疑、不雅观察犹豫、乃至失落看的心理状况，因此说适应性政策调解在一定程度上而言也是经销商的一个“心脖调解政策在所难免，固然包括任何一家制造商、任何一种产物，可是调解老是要涉及经销商的长处，震动这根神经，经销商总会感受到痛苦悲伤，所以经销商们老是“怕”制造商的政策摆动。

    心病之二：运营危害的单向承当

    制造商和经销商之间是“鱼水”干系，大概说是“伉俪”干系，而尽非“爷孙”干系或“主仆”干系。在互助上，应是“危害共担、长处共享”，而理想上却存在“一头倾”现象，即制造商长处为先，经销商危害为最，长处机制重要不对称。

    经销商的运营危害来自方方面面，重要包括市场危害、资金危害、信誉危害等诸多方面。当经销商从制造商那边获得产物经销权今后，“伶俐”的制造商即把危害“力所能及”地转嫁给经销商。前文提及的资金危害重如果经销商从制造商那边现款进货，面向客户推行时又IT赊销，致使呆去世帐时有发作，这种情况在面向旅店销售产物、面向药店销售药品时更是屡见不鲜。另外，经销商向制造商交纳的包管金，良多也是“肉包子打狗－有往无回”，这种情况多发在经由历程贴牌加工（OEM）的“制造商”和信誉低下的制造商；市场危害重要来自产物自己和竞争产物，如果制造商所临盆的产物无法担当市场的磨练，在竞争对手的夹攻下，产物退市则是迟早之事。同时，若制造商无返货政策，那么产物积蓄之苦生怕也要由经销商自己来分担；信誉危害则来自产物质量、销售效力以及制造商的企业笼统，因制造商临盆的产物质量差劲、效力滞后以及制造商笼统年夜跌而涉及经销商的事变并不少见，使经销商的无形资产－商誉受损，进而影响经销商其他经营业务的展开；其他危害，诸如经销商为拓展市场营业聘任销售人员，为配货而租用堆栈、置办车辆，为产物进店而向终端商交纳各种费用等等，都是组成经销商运营危害的重要身分。

    在商业范围，制造商与经销商互助的前提是自愿、划一、互利，这三个关键词也是互助双方签订经济条约的基矗但是，制造商与经销商之间的信息不对称、长处不对称好像是一副坚固的镣铐，永久锁着那些凭仗于制造商赢利的经销商们。
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