来源：点亮网

    销量固然对良多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员本领的独一的尺度，可是不论是市场可见度、活泼化、竟品的打击等一系列的考核体例，其最终的目标照旧为了销量。不论是关于销售人员本领的表现照旧企业的生长，功效照旧需要靠销量来申明题目。

    第一部分：下水道原理（疏浚渠道）

    每家都触及到下水道被梗塞的情况出现，可是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那便是自己大概借助外力立刻想办法把下水道疏浚，而不是我临时不利用下水道，把潲水倒到其他的中央往。固然如许一个简朴的题目，谁都晓得应该如何处理。但是，销售义务一样，在销量发作一定程度的阻碍的时候，我们异样需要的是清除阻碍物，疏浚渠道。触及到销售的各个渠道：经销商；分销商；零售商；零售商；消耗者等各个关键中哪个关键出现了窒碍乃至出现了梗塞的情况时，我们首先要做的便是清除窒碍、疏浚梗塞。固然，我们在清晰窒碍、疏浚梗塞的前提便是要对市场上各个通路关键举行实地考察、申明、钻研，确定那一个关键出现错误。不能是“病急乱投医”，自发的没有目标性的举行渠道窒碍的疏浚。

    某出名休闲食物企业都会司理S西席在担当四川绵阳市场的时候就出现过异样的题目，刚进进公司时，下属通知他该市场已经一连三个月没有出货了，问详细什么缘故原因招致市场没有出货，下属的回答很让人难以了解，“不晓得，自己到市场往探求谜底”。在进进该市场今后，S司理对该市场的各个通路举行了担当的拜访，经销商、零售商和零售商的谜底一个一个都让S司理感到难以年夜白其中真正的缘故原因在那边，末了获得了一个恍惚的谜底便是：“消耗者不宁愿答应买”，也好，总比没有谜底强，在获得如许一个谜底今后，S司理就在绵阳的重点超市举行蹬点盘问拜访，凡是在超市来买该公司的产物大概竟品时，和他们加以相同，末了比较遍及的消耗者都明白的默示，产物的出厂日期太存了，而竟品的产物都是近来这几天出来的。在此S司理终于年夜白，招致三个月没有出货的缘故原因在于货龄太长，在找到渠道梗塞的症结在那边今后，需要做的便是有的放矢，疏浚渠道。经由S司理在和经销商、公司三方的共同协商下，同等达成协议，由经销商进最新产物，公司给以一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速接纳，并在多数的零售店给以政策支撑的情况下将这批货处理失落，既可以处理该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏浚渠道处理下月业绩的题目。

    第二部分：采蜜原理（目标分解）

    蜜蜂很勤奋，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，不可胜数的蜜蜂就会积累到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将收罗到的花蜜会合放回光临时栖身的中央。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到年夜区主管那边，年夜区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级都会。通俗的企业分解到这里，根基上就由我们的销售人员、都会司理来担当了，因为他们是下层的销售人员，根基上直接面临消耗者，他们的销量完成情况就将决议了整个省区、年夜区和整个公司的销量完成情况。通俗情况下，良多的销售人员在获稳当月销售目标今后，首先便是通知外埠的经销商，当月、该都会的销量目标是多少，你需要如何、如何样来勉力，本领完成义务。而关于经销商则是自发的，如果上月大概今年同期是10万，那么今年这月要做15万，几乎便是不年夜概的，以为公司要压货大概如何样，发恰是一肚子的火。

    关于公司的销售人员呢，则必需具有综合的申明本领，在获得公司大概下属对你的业绩分派今后，首先需要做的的便是冷静的思索，如何样将销售量再慢慢分解和跟踪。就象下面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据外埠的二级零售商和重点零售商的上月和今年同期销量。关于经销商来说，10万—15万之间相差的5万的销量，比例是增加50百分，可是如果将此销量分解到100家年夜客户上，每家的销售量的增加就只要500元的义务，如果分解到1000家就只要50元的义务。作为每一个地级都会的售点何只1000家呢，可是如果如许分解上去，每一家的增加金额都不年夜，只需勉力完全可以完成。关于经销商来说，也树立了较高的决议信心。

12