谈到客情维护，部分人年夜概以为便是要和代庖署理商搞好干系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这不免流于表面和片面。远想昔时可口可乐刚开始开辟中国市场时，其营业人员精深的客情维护常常使得小店（那时快消的重要流畅渠道）的年夜妈要为其介绍工具，可见客情维护的威力。那么客情维护的准确界说是什么呢？根据多年的渠道开发及管理履历，笔者以为所谓客情维护便是指在公司明文划定的销售政策之外，充沛变更所能夺取的本钱及运用团体的勉力与魅力给以代庖署理商感情上的关怀和满意，以为正常的销售义务发明精良的人际干系情况。那么毕竟如何进手举行客情维护呢？笔者根据团体义务履历拾掇整顿为以下几个方面：

    一：老例性周期型客情维护

    老例性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发作的客情维护，重要包括下述几项内容：

    1：周期脾气感电话拜访

    作为社会属性的人都是有感情需求的，感情需求包括两个方面一是对冤家情、亲情的需要，另外一方面则是回属感的需要，也等于人们都希看自已可以回属于某个构造，而销售人员在正常义务电话拜访之外的感情电话拜访则可以充沛满意代庖署理商关于第二类感情的需求，关于这类电话的结果，销售人员只需想想自已出差跨越一周后接到公司的问侯电话的表情就可以了解了。不外感情电话拜访有两个留意事变：一是电话时候相关于极度规律性的周期性义务电话拜访而言要相对不规律一些，以在代庖署理商心目中弱化“义务”空气，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘冷问热，用力关怀”为重要内容，但切忌肉麻！

    2：周期性实地拜访

    笔者在理想义务中曾碰到过如许一件事，当笔者每隔一个月一连拜访了一位代庖署理商三次后，该代庖署理商如许对我说：你能常常来看我真的很愉快，这申明公司对我这块市场很器重。你看做A产物（该市场重要竞品）的某人签订代庖署理条约后，厂家半年没来过人，而以为很不是味道。实在正犹如恋爱中的人一样：一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。举行这种纯客情维护性实地拜访时要留意如下几个留意事变：一是可以给代庖署理商带一些代价不高但很适用的小礼物。二：要给代庖署理商带来代庖署理商所认识的公司高层的问侯。三：最好能连系一些小范围的培训活动，如商务礼仪、导购本领等等，要让代庖署理商感受有所收成。

    3：重年夜节沐日客情维护

    实在现在年夜年夜都企业都做到了在节沐日举行客情维护，接纳的体例通俗为致贺词和送礼物，但在理想运作中因为方方面面的缘故原因此没有选用符合的贺词和礼物，招致结果欠安，下面笔者分别就贺词和礼物的选择谈谈团体的不雅观点：

    （1） 贺词载体的选择

    现在人们转达贺词的前言极度之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺卡等等不一而足，各有各的特点，详细选择时在充沛思量接受者的特征特点的同时，偶尔碰奇妙运用逆向思想，如当几年前电子邮件利用者很少时，可利用电子邮件发送贺卡并提醒对方领受，则可给对方带来惊喜。而在现在遍及利用传真短信的年代，若能静下心来给代庖署理商寄往一封情真意切的贺信，定会使他印象深入难以忘失落。

    （2） 贺词内容确实定

    我相信年夜年夜都人现在节沐日早就对那种群收返来的庆贺短信审美疲惫了，因为你既晓得对方庆贺成本极低，也知庆贺词内容为转发而来，是大批量复制的，而感情是高度无私和特征化并需要至心支付的，因此在你内心不会有涓滴打动。所以贺词内容一定要根据对方的详细情况编写，要庆贺其内心鄙人阶段极度想完成的事变，另外再加上一两句简朴无华的贺词即可。不可贺得口不择言，因为如许的话一方面会让人发作虚伪感，另外很随便因其“无厘头”破坏贺词的团体空气，要记着贺卡是要让人热和的，而不是让人发笑的。

    （3） 庆贺要亲历亲为

    我们一定要记着，给他人性贺如发短信或是寄贺卡一定要亲历亲为，不可假手他人代庖。我们常常看到有些发给代庖署理商的贺卡全由销售助理代庖，乃至连签名都由销售助理一手准备，现代庖署理商看到某年夜区司理贺卡上一手清秀的蝇头小楷时内心会作何感触？亲历亲为既默示自已的器重也是对对方的恭敬。

    （4） 要送有“来源”的礼物

    先讲一个笔者今年碰到的真实事变，在款待一个年前前来礼仪性拜访的媒体互助同伴时，对方拿出一条领巾作为礼物并说：他自已不会挑东西，来之前分外让他爱人往某某阛阓挑的。马上这条领巾令我感受有点不一样，为什么？因为我领遭到了在这条领巾上对方所花的心思、对方的感情。因此我们送给代庖署理商的礼物不一定要很贵重，但一定要有点“来源”，好比企业向导人出国所购等等，总之要让代庖署理商了解到你在礼物上所花的心血。

    总之确定的贺词和礼物万万不可是可大批量复制品，而一定要让代庖署理商感受到是为他量身定做，并花了良多除款项之外的成本，尤其要让他了解到你真情实感的支付。不然就犹如某些银行窗口设置按下就会说“接待光临”的电子按键，不但起不到提高效力程度的感化，还会招致主顾的反感。

    二：重年夜营销事变发作期间客情维护

    这里的重年夜营销事变特指代庖署理商区域市场的重年夜营销事变，如新店停业，代庖署理商自行构造促销活动以及招开下级经销商集会等等，应该说这都是一些对代庖署理商而言极度重要的时候，而年夜多代庖署理商因自己本领、精神等方面缘故原因。常会有忙不外来、力所能及的感受，急切的感受到需要有人匡助。此时销售人员除给以热情弥漫的精神鼓励外，只需有年夜概一定要到现场一同运作。人们都晓得。疆场上的战友谊是最坚固的冤家之情，而此时关于代庖署理商而言不亚与兵戈，此时可谓是一个与代庖署理商并肩战役的最好机遇，期间销售人员一定要任劳任怨的超负荷运作，则可以年夜年夜拉近与代庖署理商的心理隔断。而当过昆裔办署理商回想起这段时，他会想到：那时我们在一同！如许今后的义务就好办了。

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