营销实战

推销员与准主顾交谈之前，需要得当的收场白。收场白的利害，几乎可以决议这一次会面的成败，换言之，好的收场，便是推销员乐成的一半。推销妙手常用以下几种发明性的收场白。

1、款项

几乎全部的人都对钱感快乐喜爱，省钱和赢利的体例很随便惹起客户的快乐喜爱。如： “张司理，我是来通知你贵公司节省一半电费的体例。”

“王厂长，我们的机器比你现在的机器速度快、耗电少、更精确，能低落你的临盆成本。”

“陈厂长，你宁愿答应每年在毛巾临盆上节省5万元吗?”

2、真诚的赞美

每团体都喜难听到难听话，客户也不例外。因此，赞美就成为靠近主顾的好体例。

赞美准主顾必需要找出他人年夜概纰漏的特点，而让准主顾晓得你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，如许结果固然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经由思索，不但要有至心，并且要选定既定的目标与至心。 “王总，您这房子真年夜度。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的年夜厅计划得真新奇。”这句话便是赞美了。

下面是二个赞美客户的收场白实例。

“林司理，我听华丽打扮厂的张总说，跟您做生意最高兴不外了。他夸奖您是一位热心爽利的人。”

“庆贺您啊，李总，我刚在报纸上看到您的动静，庆贺您当选十年夜杰出企业家。”

3、使用猎奇心

现代心理学表明，猎奇是人类活动的根基念头之一。美国杰克逊州立年夜学刘安彦传授说“摸索与猎奇，好像是通俗人的本性，关于秘密奇妙的事物，频频是巨匠所认识关怀的注目工具。”那些主顾不认识、不了解、不晓得或与众不合的东西，频频会惹起人们的留意，推销员可以使用人人皆有的猎奇心来惹起主顾的留意。

一位推销员对主顾说：“老李，您晓得世界上最懒的东西是什么吗?”主顾感到利诱，但也很猎奇。这位推销员继承说，“便是您躲起来不用的钱。它们正本可以购买我们的空调，让您渡过一个凉快的夏天。”

某地毯推销员对主顾说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的寝室展上地毯。”主顾对此感到惊讶，推销员接着讲道：“您寝室12平方米，我厂地毯价钱每平方米为24．8元，如许需297．6元。我厂地毯可展用5年，每年365天，如许匀称每天的破费只要一角六分钱。” 推销员制造秘密氛围，惹起对方的猎奇，然后，在解答疑问时，很本领地把产物介绍给主顾。

4．提及有影响的第三人

通知主顾，是圈外人(主顾的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每团体都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，年夜年夜都人对亲友介绍来的推销员都很客套。如： “何西席，您的好友张安平西席要我来找您，他以为您年夜概对我们的印刷机器感快乐喜爱，因为，这些产物为他的公司带来良多利益与利便。”

打着他人的旗号来推介自己的体例，固然很管用，但要留意，一定要确有其人其事，尽不年夜概自己诬捏，要不然，主顾一旦查对起来，就要显出漏洞了。

为了守信主顾，若能出示举荐人的手刺或介绍信，结果更佳。

5．举闻名的公司或人为例

人们的购买活动常常遭到其他人的影响，推销员若能掌握主顾这层心理，好好地使用，一定会收到很好的结果。

“李厂长，××公司的张总接纳了我们的发起后，公司的营业状况年夜有转机。”

举闻名的公司或人为例，可以壮自己的声势，分外是，如果您举的例子，恰好是主顾所景仰或性质相通的企业时，结果就更会清楚。

6．提出题目

推销员直接向主顾提出题目，使用所提的题目来惹起主顾的留意和快乐喜爱。如： “张厂长，您以为影响贵厂产质量量的重要身分是什么?”产质量量天然是厂长最关怀的题目之一，推销员这么一问，无疑将指导对方慢慢进进面谈。

在运用这一本领时应留意，推销员所提题目，应是对方最关怀的题目，发问必需明白详细，不可言语不清晰、模棱两可，不然，很难惹起主顾的留意。

7．向主顾供给信息

推销员向主顾供给一些对主顾有匡助的信息，如市场行情、新技能、新产物知识，等，会惹起主顾的留意。这就要求推销员能站到主顾的立场上，为主顾着想，只管即便阅读报刊，掌握市场静态，空虚自己的知识，把自己练习成为自己这一行业的专家。主顾大概对推销员应付了事，可是对专家则是极度恭敬的。如你对主顾说：“我在某某刊物上看到一项新的技能发明，以为对贵厂很有效。”

推销员为主顾供给了信息，关怀了主顾的长处，也获得了主顾的恭敬与好感。

8．扮演展现

推销员使用各种戏剧性的举措来展现产物的特点，是最能惹起主顾的留意。一位消防用品推销员见到主顾后，并不急于启齿说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装进一个年夜纸袋，旋即用火扑灭纸袋，等纸袋烧完后，外面的衣服仍完整无损。这一戏剧性的扮演，使主顾发作了极年夜的快乐喜爱。卖初级领带的售货员，光说：“这是金钟牌初级领带”，这没什么结果，可是，如果把领带揉成一团，再随便地拉平，说“这是金钟牌初级领带”，就能给人留下深入的印象。

9．使用产物

推销员使用所推销的产物来惹起主顾的留意和快乐喜爱。这种体例的最年夜特点便是让产物作自我介绍。用产物的腿力来吸引主顾。

河南省一乡镇企业厂长把该厂临盆的计划新颖、唱工精致精美的皮鞋放到郑州华联商厦司理办公桌上时，司理不由眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂往推销，他们准备了一个产物箱，外面放上制造精彩、美不胜收的新产物，进门后不说太多的话，把箱子掀开，一会儿就吸引住了主顾。

10．向主顾请教

推销员使用向主顾请教题目的体例来惹起主顾留意。有些人好为人师，总喜好指导、教诲他人，或显现自己。推销员存心找一些不懂的题目，或懂装不懂地向主顾请教。通俗主顾是不会拒尽客套叨教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在计划方面还存在什么题目?”遭到这番提拔，对方就会接过电脑材料信手翻翻，一旦被电脑先进的技能机能所吸引，推销便年夜功乐成。

11．夸张与众不合

推销员要力求发明新的推销体例与推销风格，用新颖的体例来惹起主顾的留意。日本一位人寿保险推销员，在手刺上印着“76600”的数字，主顾感到特别，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您生平中吃多少顿饭?”几乎没有一个主顾能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，依照日自己的匀称寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新颖的手刺吸引住了主顾的留意力。

12．使用赠品

每团体都有贪小廉价的心理，赠品便是使用人类的这种心理举行推销。很少人会拒尽免费的东西，用赠品作拍门砖，既奇怪，又适用。

现代世界最富声威的推销专家戈德曼博士夸张，在面临面的推销中，说好第一句话是非常重要的。主顾听第一句话要比听今后的话担当得多。听完第一句话，良多主顾就自发不自发地决议是尽快丁宁推销员走照旧继承谈下往。因此，推销员要尽快抓住主顾的留意力，本领包管推销会面的顺遂举行。

网友：圣手篮球 来源：外贸实务论坛 [检查原帖 加入讨论]

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