营销实战

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编者按：年夜都的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的缘故原因便是对销售步队的有效培训不到位。网友梦紫moon 供给的案例可以做一个无益的警惕和指导。

数月已往，一家海内IT企业举行条记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们以为的匿伏客户。

“西席，您好，这里是HR公司团体终端效力中央，我们在搞一个调研活动您偶尔间我们可以问两个题目吗？”（点评一）

一个月已往，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做条记本电脑的促销活动，我便是其中接到电话的一个他们以为是匿伏的客户。

我说：“你讲。”

销售员：“您常常利用电脑吗？”

我说：“是的，义务无法分开电脑。”

销售员：“您用的是台式机照旧条记本电脑。”

我说：“在办公室，用是台式机，在家就用条记本电脑。”

销售员：“我们近来的条记本电脑有一个分外优惠的促销阶段，您好能否有快乐喜爱？”（点评二）

我说：“你便是在促销条记本电脑吧？不是搞调研吧？”

销售员：“实在，也是，可是……”（点评三）

我说：“你不用说了，我现在对条记本电脑没有购买快乐喜爱，因为我有了，并且，现在用的很好。”

销售员：“不是，我的意思是，此次机遇很可贵，所以，我………”

我问：“你做电话销售多永劫候了？”

销售员：“不到两个月。”

我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，照旧你们的销售司理给培训的？”

销售员：“是销售司理。”

我问：“培训了两次，一次多永劫候？”

销售员：“一次年夜约便是两个小时吧，便是说了说，也不是分外器重的培训。”

我部：“你现在做这个条记本电脑的电话销售，成绩若何？”

销售员：“实在，我们碰到了良多的销售中的题目，确实，销售成绩不是很理想。”（点评四）

这番对话没有停止在这里，我们继承谈了年夜约半小时，我向她解说了销售培训中应该供给的知识以及她们的销售司理应该给她们供给的各种义务中的教诲。

类似的推销电话，良多人也都有类似的体验，但是年夜都的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的缘故原因便是对销售步队的有效培训不到位。这是客套的说法。实在，良多企业就底子没有迷信的，到位的电话销售培训固然良多企业已经认识到电话销售实在是一种低落销售成本的有效的销售体例，防止了渠道题目，也无机遇直接打仗到客户，所以，电话销售越来越遍及了，龙其是戴尔获得了直销乐成今后，跟随戴尔搞电话直销的IT公司汹涌澎拜，屡见不鲜，招致中国已经成为世界上召唤中央生长最快的国家。但是，电话销售的要点又是什么呢？无妨从对下面的对话开始申明。

点评一：逃避在电话接通的开始就显露销售的目标显然是经由周到的筹划的，经心的布置和培训，让电话销售人员可以奇妙的体例建立与没有见过面的、正本就猜疑綦重沉重的匿伏客户的最后的相同，既有利益，又有弱项。岂不知，直接引进法对销售人员的要求相称高，一旦匿伏客户识别出来今后，销售人员要有高明的相同程度来挽回客户更加激烈的抵挡心理，所以，从这个细节来看，HR公司确实培训了，从背面的对话还可以看出来该销售人员的缺乏。

点评二：匿伏客户已经陈说了自己有了条记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己事后计划好的思绪来推进，会获得什么结果呢？实在，在客户的回答今后，恰恰应该是发问的最好的机遇，既可以有效地照应开始计划的调研的捏词，也可以逐步来发挖掘户在利用条记本电脑时的重要猜疑，从而来展现客户法在的需求，惋惜，这个销售人员不外是简朴、机器地依照培训的套路来自说自话。这是个重要错误。

点评三：重要缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰恰便是切进对匿伏客户的有效歌颂的机遇，从而来获取客户充沛的信任，功效，这个销售人员的回答显露了统统缺点，并招致匿伏客户完全鞭策了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售年夜概不外碰到了与98百分客户一样的挂机罢了。

点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司如许的世界500强企业在中四电话销售都是如斯地弱智，就不要求全非难和埋怨中国其他的企业对电话销售的勉力摸索的精神和固执的热情了。

仅仅凭仗履历、热情、勉力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。乐成需要体例！电话销售需要明白的技能手腕，可操作的本领，可以使用的流程，这才是达成电话销售的焦点。

乐成的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能手腕：

第一个阶段便是激发快乐喜爱。激发电话线另一端匿伏客户的足够快乐喜爱，在没有快乐喜爱的情况下是没有任何机遇，也是没有任何意义介绍要销售的产物的。这个阶段需要的技能手腕是对话题的掌握和运用。

第二个阶段便是获得信任。在最短时候内获得一个目生人的信任是需要高明的技能手腕，以及比较成熟的特征的，只要在这个信任的基础上开始销售，才有年夜概到达销售的末了目标——签约。这个阶段需要的技能手腕便是获得信任的详细体例和有效起到参谋感化夺取失业声威的地位来有效地羸得匿伏客户的信任。

第三个阶段便是有利润的合约。只要在有效地获得匿伏客户对自己题目的苏醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能手腕则是异议提防和预测、有效闲谈本领、预见匿伏题目的本领等。

电话销售中的4C也是必需要了解的，4C自己不是本领本领，4C是实施本领的一个尺度流程，履历缺乏的电话销售人员可以在初期的时候依照这个销售流程实施，纯熟今后通俗就忘失落了这个流程，可是销售气力却不知不觉地清楚提高了。4C的流程是如许的，迷茫客户（CONFUSE），叫醒客户（CLEAR）、抚慰客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是使用在第一阶段的，第二、第三个C是使用在第二阶段的，每四个C是使用在第三阶段的。

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